【正文】 1 第 5章 網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張與選址 連鎖企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張戰(zhàn)略 網(wǎng)點(diǎn)選址分析 選址程序與選址技術(shù) 2 連鎖企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張戰(zhàn)略 ? 店鋪開發(fā)規(guī)劃 ? 區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略 ? 圈地模式 ? 跳躍模式 ? 網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張路徑 ? 網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張的支持系統(tǒng) ? 網(wǎng)點(diǎn)修枝戰(zhàn)略 3 店鋪開發(fā)規(guī)劃 ? 開發(fā)新店的原則 ? 新店開發(fā)的布點(diǎn)要求 ? 新店開發(fā)的市場形態(tài) 4 開店原則 ? 符合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略 ? 經(jīng)營效益是開發(fā)考慮的關(guān)鍵問題，也是首要問題 ? 必須進(jìn)行充分的市場調(diào)研，寫出調(diào)研報(bào)告 ? 城市開發(fā)規(guī)劃對(duì)店鋪的開發(fā)具有重要影響 ? 一定要進(jìn)行科學(xué)的開店布點(diǎn)，最好請專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估分析，進(jìn)行規(guī)劃 ? 做好財(cái)務(wù)規(guī)劃 ? 科學(xué)簽訂房產(chǎn)使用權(quán)等多類合同 ? 認(rèn)真研究當(dāng)?shù)厝嗣竦娜司杖胨脚c開店密度的關(guān)系 ? 認(rèn)真研究當(dāng)?shù)厝嗣竦拿袼孜幕c開店業(yè)務(wù)的關(guān)系 ? 充分考慮物流配送的問題，包括交通、第三方物流、原料產(chǎn)地等 ? 符合店鋪開發(fā)的基本原則 ? 方便顧客購買 ? 有利配送 ? 適應(yīng)長期規(guī)劃 ? 緊密配合業(yè)態(tài)類型 5 新店開發(fā)的布點(diǎn)要求 ? 年度開店數(shù)量 注意凈開店數(shù) ? 范圍選擇 ? 全面性選擇 ? 部分性選擇 ? 城市繁華區(qū) ? 選擇城鄉(xiāng)結(jié)合部 ? 交通要道處 ? 開店條件的設(shè)計(jì) 菜單式選擇 ? 商業(yè)區(qū)選擇 ? 立地布點(diǎn)戰(zhàn)術(shù) ? 立地條件 店鋪所在地周圍環(huán)境條件，如交通、公共設(shè)施、商店密度等 ? 布點(diǎn)順序 全面補(bǔ)點(diǎn) 中心輻射布點(diǎn) 包圍布點(diǎn) 政策性布點(diǎn) 卡位 ? 零售網(wǎng)絡(luò)聯(lián)結(jié)戰(zhàn)術(shù) 6 新店開發(fā)的市場形態(tài) ? 獨(dú)立式形式 ? 商業(yè)街 ? 百貨公司、百貨大樓 ? 大專院校 ? 交通樞紐 ? 寫字樓 ? 醫(yī)院 ? 軍區(qū) ? 公園等 ? 特殊市場形態(tài) 如加油站等 7 圈地模式 ? 圈地模式 指連鎖企業(yè)在一個(gè)區(qū)域內(nèi)集中資源開店，將可能開設(shè)的門店數(shù)量盡量開完，再尋找另外的開店區(qū)域，以便充分挖掘該區(qū)域市場潛力，發(fā)揮資源整合優(yōu)勢，降低管理成本和后勤服務(wù)成本，增大宣傳效果，以達(dá)到獲取規(guī)模效益目的。 ? 操作方法一 ? 以一個(gè)城市為目標(biāo)，集中資源在該城市迅速鋪開網(wǎng)點(diǎn)，形成壓倒性陣勢，以吸引消費(fèi)者的注意。 ? 適用于消費(fèi)相對(duì)分散且區(qū)域性競爭不明顯的便利店、冷飲店開店。 ? 操作方法二 ? 先確定物流配送中心的地址，然后以配送中心的輻射范圍為半徑逐步擴(kuò)張。這種方式更注重配送中心的服務(wù)能力，以求充分發(fā)揮配送潛力。配送中心的輻射范圍一般以配送車輛每小時(shí) 6080公里的速度，在一個(gè)工作日（ 12小時(shí) /24小時(shí)）內(nèi)可以往返配送中心的距離來測算。 ? 適用于對(duì)商品配送要求快捷高效的標(biāo)準(zhǔn)超市 8 ? 可以降低連鎖企業(yè)的廣告費(fèi)用。 ? 可以提高形象上的相乘效果。 ? 節(jié)省人力、物力、財(cái)力，提高管理效率。 ? 可以提高商品的配送效益，保證及時(shí)送貨。 ? 可以充分發(fā)揮配送潛力，減少總部的投資壓力。 圈地模式的優(yōu)勢： 圈地模式的風(fēng)險(xiǎn)： ? 采取這一擴(kuò)張模式，必須等待在一個(gè)區(qū)域開完計(jì)劃的門店數(shù)量才進(jìn)入另一個(gè)區(qū)域，則連鎖企業(yè)要完成在全國的整體布點(diǎn)工作可能需要較長時(shí)間。 ? 由于這一擴(kuò)張模式是一個(gè)一個(gè)區(qū)域漸進(jìn)開店，因此有可能其他一些當(dāng)前值得進(jìn)入的區(qū)域或城市在等待中喪失了最佳機(jī)會(huì)，讓競爭對(duì)手搶占有利地址。 9 跳躍模式 ? 跳躍模式 是指連鎖企業(yè)在當(dāng)前值得進(jìn)入的地區(qū)或競爭程度相對(duì)較低的地區(qū)分別開設(shè)店鋪，即看準(zhǔn)一個(gè)地方開一家，成熟一家開一家，可以同時(shí)不斷跳躍式在各區(qū)域開店。 ? 兩種目的 ? 企業(yè)希望占領(lǐng)某個(gè)大區(qū)域市場，先不計(jì)成本，不考慮一城一池的得失，而是先考慮整體網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，對(duì)有較大發(fā)展前途的地區(qū)和位置，先入為主，抑制競爭對(duì)手的進(jìn)入。 ? 希望避開強(qiáng)大競爭對(duì)手，先求生存，再求發(fā)展。 10 跳躍模式的優(yōu)勢： ? 可以搶先占領(lǐng)有較高價(jià)值的地點(diǎn)，取得先發(fā)優(yōu)勢。 ? 企業(yè)優(yōu)先將門店開設(shè)在商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)不足的地區(qū)，或競爭程度較低的地區(qū)，可以避開強(qiáng)大競爭對(duì)手，迅速站穩(wěn)腳跟。 跳躍模式的風(fēng)險(xiǎn)： ? 采取跳躍模式的連鎖企業(yè)需要充分考慮自己物流配送的能力。 ? 在發(fā)展初期難以有效整合企業(yè)資源，這些可能使連鎖企業(yè)陷于戰(zhàn)線過寬帶來的陷阱。 ? 如果沒有相應(yīng)的管理控制系統(tǒng)，容易出現(xiàn)一盤散沙狀況，不利于樹立連鎖企業(yè)統(tǒng)一形象。 ? 對(duì)門店的管理人員要求較高，門店管理人員必須具備較高的能力素質(zhì)，否則會(huì)延長門店經(jīng)營的摸索期或虧損期。 11 網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張路徑 ? 自 建 ? 并 購 ? 加 盟 ? 合 作 12 自 建 自建是指連鎖企業(yè)借助自己籌集的資金，通過對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行詳細(xì)的商圈分析，對(duì)備選地址逐一分析優(yōu)選，確立店址并開設(shè)新的連鎖門店，通過自身力量逐步拓展市場。 ? 優(yōu)勢 ? 新的連鎖門店一開始就能按企業(yè)統(tǒng)一經(jīng)營模式運(yùn)行，迅速走上正軌； ? 有利于企業(yè)的一體化管理，公司原有的經(jīng)營理念和經(jīng)營模式能不折不扣地貫徹實(shí)施； ? 有助于樹立良好的企業(yè)形象； ? 由于選址時(shí)對(duì)當(dāng)?shù)厣倘M(jìn)行了周密的調(diào)查分析，前期的市場調(diào)查對(duì)新店開業(yè)后的經(jīng)營策略調(diào)整有很大幫助。 ? 風(fēng)險(xiǎn) ? 該方式前期投入需要大量資金，企業(yè)必須有雄厚資金支持，且對(duì)內(nèi)部資源應(yīng)用要求較高； ? 發(fā)展相對(duì)較慢。企業(yè)需要對(duì)新區(qū)域市場有一個(gè)了解、認(rèn)識(shí)、把握的過程，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需要時(shí)間了解、接受新的進(jìn)入者，因而初建的門店需要一個(gè)過渡期才能站穩(wěn)市場。 13 并 購 并購是指連鎖企業(yè)采取資本運(yùn)營的方式，將當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的企業(yè)收購、兼并過來，再進(jìn)行整合，使兼并企業(yè)能與母體企業(yè)融為一體。 ? 優(yōu)勢： ? 通過收購兼并，連鎖企業(yè)可以共享市場資源、擴(kuò)大顧客基礎(chǔ)、提高討價(jià)還價(jià)的實(shí)力。 ? 容易進(jìn)入一個(gè)新市場，因?yàn)榧娌⑦^來的企業(yè)就是當(dāng)?shù)匾呀?jīng)存在的企業(yè)，熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，了解本地市場，或者已經(jīng)積累了一定的無形資產(chǎn)，被當(dāng)?shù)叵M(fèi)者所接受，并購能使總部迅速占領(lǐng)新的市場； ? 可以利用被并購企業(yè)的人力資源，如果運(yùn)作較好，投資成本可以相對(duì)減少，而擴(kuò)張速度也會(huì)加快。 ? 風(fēng)險(xiǎn)： ? 兼并過來企業(yè)本身的組織結(jié)構(gòu)、管理制度，以及企業(yè)文化與母體企業(yè)相差較大，還需要對(duì)其按母體企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行改造，有一個(gè)磨合陣痛期，這同樣需要成本； ? 尋找合適的被并購企業(yè)需要機(jī)會(huì)，這可能會(huì)貽誤進(jìn)入一個(gè)新市場的時(shí)機(jī)； ? 并購本身及整合被并購企業(yè)是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，需要高超的管理技術(shù)和專業(yè)知識(shí)。 14 加 盟 加盟一般稱為特許經(jīng)營，是總部將自己所擁有無形資產(chǎn)包括商標(biāo)、商號(hào)、專利和經(jīng)營管理模式等許可給投資者或加盟商，加盟商按合同規(guī)定在總部的統(tǒng)一指導(dǎo)下從事經(jīng)營活動(dòng)。 ? 優(yōu)勢： ? 可以節(jié)省大量資金投入和時(shí)間成本，迅速提高市場占有率； ? 可以節(jié)省總部的人力資源和財(cái)力，風(fēng)險(xiǎn)小； ? 充分利用加盟者在當(dāng)?shù)氐娜司墐?yōu)勢和經(jīng)營積極性，可以提高成功率。 ? 風(fēng)險(xiǎn)： ? 加盟不能適合所有零售業(yè)態(tài)和服務(wù)行業(yè)，這使得該路徑擴(kuò)張范圍受到限制； ? 管理特許門店難度較大，加盟雙方容易鬧矛盾，總部不能隨意更換店長和工作人員，不利于整體營銷戰(zhàn)略的實(shí)施和服務(wù)品質(zhì)的整體劃一； ? 個(gè)別加盟