雙贏談判的基本對(duì)策(已修改)
2025-03-12 13:26 本頁面
【正文】 雙贏談判技巧 培訓(xùn)資料 學(xué)習(xí)方式 ? 仔細(xì)的觀察 ? 積極的參與 ? 合宜的反饋 ? 學(xué)習(xí)與行動(dòng) 課程目標(biāo) ? 了解如何從談判中獲得最大的雙贏利益 ? 熟悉各式談判的計(jì)策及其對(duì)應(yīng)的方式 ? 了解談判過程的重要觀念 ? 學(xué)會(huì)如何計(jì)劃成功的談判 ? 檢驗(yàn)自身談判風(fēng)格 ,并能有效地與人進(jìn)行談判 ? 運(yùn)用模擬演練的方式 ,練習(xí)面對(duì)具有挑戰(zhàn)的談判 課程內(nèi)容 ?一、 談判的目的和原則 ?二、談判的計(jì)策與對(duì)策 ?三、雙贏談判的過程 ?四、制定談判計(jì)劃并執(zhí)行 ?五、內(nèi)部協(xié)商 ?六、談判風(fēng)格與人有關(guān)的問題 談判的 ABC ?改善對(duì)方的看法（ Perception) ?從對(duì)方爭取到最終最佳的結(jié)果（ Offer) ?談判就是讓他人為了他們自己的原因，按你的方法行事的藝術(shù) －Ｄ aniele Vare 談判概念 ?談判是一個(gè)反復(fù)溝通的過程，以實(shí)現(xiàn)不同的需求、不同思想的統(tǒng)一。 ?是溝通、銷售、營銷、心理、社會(huì)、自信和沖突解決的綜合行為表現(xiàn)。 雙贏談判的目的 ?達(dá)成雙贏目標(biāo) ?獲得應(yīng)有的利潤 ?提高業(yè)務(wù)成長的機(jī)會(huì) ?與顧客維持長期及雙贏的關(guān)系 什么時(shí)候才進(jìn)行談判 ?對(duì)方有誠意、有條件、且參與談判的人有權(quán)限作決定 ?你想要成交，但對(duì)方還有不同意的地方 ?你還有操作的空間 ?你有，或者你可以得到權(quán)限 談判者常用的計(jì)策 ?黑臉 /白臉 ? ???????????????????????????????? ? ???????????????????????????????? ? ???????????????????????????????? ? ???????????????????????????????? ? ???????????????????????????????? ? ???????????????????????????????? 一號(hào)計(jì)策：黑臉 /白臉 ?一位談判者（黑臉）的行為具有威嚇性通常不合理，而另一位談判者（白臉）卻表現(xiàn)平靜、合理及專業(yè)。與白臉相較，黑臉是相當(dāng)?shù)牟豢衫碛鳌? ?您因而容易對(duì)白臉提出的要求軟化，降低自己的要求，而答應(yīng)白臉的條件。 ?有時(shí)黑臉不見得是一個(gè)“人”。舉例來說，可能是合約中一項(xiàng)很不合理的條款。 二號(hào)計(jì)策：權(quán)限不足 ?來談判的人沒有足夠的權(quán)限做出最后的判定，因此只能訂出草約，或具有多項(xiàng)限制的協(xié)議（如：預(yù)算，保證期限，標(biāo)準(zhǔn)合約） ?能做出決定的人可能是老板，法務(wù)部門，財(cái)務(wù)部門，技術(shù)顧問或其他人 … 三號(hào)計(jì)策 :最后通牒 ?對(duì)方暗示或明白的指出 ,這是最后的提案或報(bào)價(jià) ,而迫使您能屈服。 四號(hào)計(jì)策：磨洋功，蠶食鯨吞 ? 對(duì)方會(huì)要求一引起好處或讓步，如贈(zèng)品，折扣或付款方式的優(yōu)惠。通常會(huì)要求大的不成，換成小的。這往往發(fā)生在快要達(dá)成協(xié)議時(shí)，甚至在達(dá)成協(xié)議后，也會(huì)要求。譬如，在買車達(dá)成協(xié)議時(shí)，要求業(yè)務(wù)員送一套 CD音響。 五號(hào)計(jì)策：虛張聲勢 ? 這通常以帶有威嚇性的方法實(shí)行，對(duì)方會(huì)說，“您如果想要拿到這份合約，在價(jià)格上您可要比其他廠商更好?！睂?duì)方希望自已因此讓步。 六號(hào)計(jì)策：衰兵政策 ? 對(duì)方表現(xiàn)出無助、無知，對(duì)事情不熟悉的態(tài)度，對(duì)整個(gè)談判的過程顯示出不知所措的樣子，希望從您處得到一些體諒，甚至憐憫，以爭取得到更好的條件或者時(shí)間上的緩沖，以便有足夠時(shí)間來思考及尋問公司內(nèi)的專家。 七號(hào)計(jì)策：聲東擊西 ?對(duì)方故意強(qiáng)調(diào)他所不重視的部分，然后做出讓步以期能在他真正所重視的部分有所獲得。 八號(hào)計(jì)策：精打細(xì)算 ?買方從許多不同的供應(yīng)商處得到不同的報(bào)價(jià)單，然后從中挑出最便宜的才買，剔除掉價(jià)格比較貴的商品。 談判可能出現(xiàn)的結(jié)果 ＊贏贏 ― 彼此相互讓步，交易的達(dá)成使雙方都感覺各有所得。 ＊贏輸 ― 一方給與了讓步，但所得甚微；而另一方卻實(shí)現(xiàn)了自己的目標(biāo)。 ＊輸輸 ― 雙方均未得到任何好處，談判的結(jié)果使雙方的狀況比談判開始時(shí)更糟糕 談判的內(nèi)容 １、 價(jià)格 ２、條款 ３、交貨期 ４、質(zhì)量 ５、服務(wù) ６、培訓(xùn) ７、資源（如人、材料、預(yù)算） 談判的六個(gè)階段 １．談判計(jì)劃準(zhǔn)備 ２．建立談判基礎(chǔ) ３．遇到阻力 ４．重新構(gòu)筑談判 ５．討價(jià)還價(jià)和作出決定 ６．檢查結(jié)果 準(zhǔn)備＆構(gòu)筑談判基礎(chǔ) 事情 (內(nèi)容 ) ?介紹 ?開場白 ?情況概述 ?確定議題 ?確定議題的優(yōu)先順序 ?關(guān)系 (過程 ) ?調(diào)整氣氛 (立場與態(tài)度 ) ?建立和睦的關(guān)系 ?確定雙方角色
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