【正文】 一則故事 一個點子 一次討論 幾多收獲 有一個推銷員，他以能夠賣出任何東西而出名，他已經(jīng)賣給過牙醫(yī)一把牙刷，賣給面包師一個面包，賣給瞎子一臺電視，但他的朋友對他說，如果你能賣給駝鹿一個防毒面具，你才算是一個真正優(yōu)秀的推銷員。于是，這位推銷員，不遠千里來到北方，那里是一片只有駝鹿居住的森林。“您好，”他對駝鹿說：“現(xiàn)在每個人都有應(yīng)有一個防毒面具”?！罢孢z憾，可我并不需要。”駝鹿答道。 “您稍后?！蓖其N員說。 說著他便開始在駝鹿居住的森林地中央建造了一個工廠。當(dāng)工廠建成后，許多有毒廢氣從大煙囪中滾滾而出，不久，駝鹿來就來到推銷員處對他說：“現(xiàn)在我需要一個防毒面具了?！? “這正是我想要的！” 推銷員說著便賣給了駝鹿一個。 駝鹿說 :“別的駝鹿也同樣需要防毒面具，你還有嗎？” “你真走運，我還有成千上萬個?！? “可是，你的工廠里面生產(chǎn)什么呢 ? ”駝鹿好奇的問。 “防毒面具?！蓖其N員興奮而又簡潔的回答。 駝鹿與防毒面具 有些時候單靠說是完不成任務(wù)的 ， 一個偉大的 營銷 員需要創(chuàng)造需求并 銷售 滿足這種需求的工作 。 這就是從戰(zhàn)術(shù)上升到戰(zhàn)略的捷徑 ！ 必須知道的人體保健十大黃金時間 ⒈刷牙的最佳時間 ： 飯后 3分鐘是漱口、刷牙的最佳時間。因為這時，口腔的細菌開始分解食物殘渣，其產(chǎn)生的酸性物質(zhì)易腐蝕、溶解牙釉質(zhì)，使牙齒受到損害。 ⒉飲茶的最佳時間： 飲茶養(yǎng)生的最佳時間是用餐 1小時后。不少人喜歡飯后馬上飲熱茶，這是很不科學(xué)的。因為茶葉中的鞣酸可與食物中的鐵結(jié)合成不溶性的鐵鹽，干擾人體對鐵的吸收，時間一長可誘發(fā)貧血。 ⒊喝牛奶的最佳時間： 因牛奶含有豐富的鈣，中老年人睡覺前飲用，可補償夜間血鈣的低落狀態(tài)而保護骨骼。同時，牛奶有催眠作用。 ⒋吃水果的最佳時間： 吃水果的最佳時間是飯前 1小時。因為水果屬生食，吃生食后再吃熟食，體內(nèi)白細胞就不會增多，有利于保護人體免疫系統(tǒng)。 ⒌曬太陽的最佳時間： 上午 8時至 10時和下午 4時至 7時，是曬太陽養(yǎng)生的最佳時間。此時日光以有益的紫外線 A光束為主，可使人體產(chǎn)生維生素 D，從而增強人體免疫系統(tǒng)的抗癆和防止骨質(zhì)疏松的能力，并減少動脈硬化的發(fā)病率。 ⒍美容的最佳時間： 皮膚的新陳代謝在 24點至次日凌晨 6點最為旺盛，因此晚上睡前使用化妝品進行美容護膚效果最佳，能起到促進新陳代謝和保護皮膚健康的功效。 ⒎散步的最佳時間： 飯后 45分鐘至 60分鐘，以 /時的速度散步 20分鐘，熱量消耗最大，最有利于減肥。如果飯后兩小時后再散步，效果會更好。 ⒏洗澡的最佳時間： 每天晚上睡覺前來一個溫水?。?35℃ ～ 45℃ ），能使全身的肌肉、關(guān)節(jié)松弛，血液循環(huán)加快，幫助你安然入睡 。 ⒐睡眠的最佳時間： 午睡最好從 13點開始，這時人體感覺已下降，很容易入睡。晚上則以 22點至 23點上床為佳，因為人的深睡時間在 24點至次日凌晨 3點，而人在睡后一個半小時即進入深睡狀態(tài)。 ⒑鍛煉的最佳時間： 傍晚鍛煉最為有益。原因是：人類的體力發(fā)揮或身體的適應(yīng)能力，均以下午或接近黃昏時分為最佳。此時，人的味覺、視覺、聽覺等感覺最敏感，全身協(xié)調(diào)能力最強，尤其是心律與血壓都較平穩(wěn)，最適宜鍛煉。 一群孩子在一位老人家門前嬉鬧，叫聲連天。幾天過去，老人難以忍受。于是，他出來給了每個孩子 25美分，對他們說：“你們讓這兒變得很熱鬧，我覺得自己年輕了不少，這點錢表示謝意?！? 孩子們很高興，第二天仍然來了，一如既往地嬉鬧。老人再出來，給了每個孩子 15美分。他解釋說，自己沒有收入，只能少給一些。 15美分也還可以吧，孩子仍然興高采烈地走了。 第三天，老人只給了每個孩子 5美分。孩子們勃然大怒，“一天才5美分，知不知道我們多辛苦！”他們向老人發(fā)誓，他們再也不會為他玩了！ 孩子在為誰而玩 人的動機分兩種：內(nèi)部動機和外部動機。如果按照內(nèi)部動機去行動，我們就是自己的主人。如果驅(qū)使我們的是外部動機，我們就會被外部因素所左右，成為它的奴隸。在這個寓言中，老人的算計很簡單，他將孩子們的內(nèi)部動機“為自己快樂而玩”變成了外部動機“為得到美分而玩”，而他操縱著美分這個外部因素，所以也操縱了孩子們的行為。 外部因素我們控制不了，它很容易偏離我們的內(nèi)部期望，讓我們不滿，讓我們牢騷滿腹。不滿和牢騷等負性情緒讓我們痛苦，為了減少痛苦，我們就只好降低內(nèi)部期望，最常見的方法就是減少工作的努力程度和降低自己對工作的要求，使自己不再前進。 忘記了工作的原初動機 ——— 成長的快樂，切記：外部評價是完全可以打破的，從現(xiàn)在開始培育自己的內(nèi)部動機體系，讓工作變成“為自己而玩”，惟有成長才能使自己成為事業(yè)的主宰者。 哥倫布是 15世紀(jì)的著名的航海家。他經(jīng)歷千辛萬苦終于發(fā)現(xiàn)了新大陸。對于他的這個重大的發(fā)現(xiàn)，人們給予了很高的評價和很多榮譽，但也有人對此不以為然，認為這沒有什么了不起，話中常流露出諷刺。 一次，朋友在哥倫布家中做客，談笑中又提起了哥倫布航海的事情，哥倫布聽了，只是淡淡一笑，并不與大家爭。他起身來到廚房，拿出一個雞蛋對大家說：“誰能把這個雞蛋豎起來？” 大家一哄而上，這個試試，那個試試，結(jié)果都失敗了。 “看我的，”哥倫布輕輕得把雞蛋的一頭敲破，雞蛋就豎起來了。 “你把雞蛋敲破了，當(dāng)然能夠豎起來呀！”人們不服氣的說。 “現(xiàn)在你們看到我把雞蛋敲破了，才知道沒有什么了不起，”哥倫布意味深長地說：“可是在這之前，你們怎么誰都沒有想到呢？” 突破才有創(chuàng)新 營銷的創(chuàng)新與哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，結(jié)果出來后人們會評頭論足，但是在這之前卻沒有想到這一點，沒有人去突破。所以努力研究營銷規(guī)律，創(chuàng)新的方法，其余的讓別人去說吧，你只要能打動你的顧客就行。 一棵蘋果樹，終于結(jié)果了。第一年，它結(jié)了 10個蘋果， 9個被拿走，自己得到1個。對此，蘋果樹憤憤不平，于是自斷經(jīng)脈，拒絕成長。第二年，它結(jié)了 5個蘋果， 4個被拿走，自己得到 1個?！肮?，去年我得到了 10％，今年得到 20％！翻了一番?！边@棵蘋果樹心理平衡了。 但是，它還可以這樣：繼續(xù)成長。譬如，第二年，它結(jié)了 100個果子，被拿走 90個，自己得到 10個。很可能，它被拿走 99個，自己得到 1個。但沒關(guān)系，它還可以繼續(xù)成長，第三年結(jié) 1000個果子 …… 其實，得到多少果子不是最重要的。最重要的是，蘋果樹在成長！等蘋果樹長成參天大樹的時候，那些曾阻礙它成長的力量都會微弱到可以忽略。 做一棵永遠成長的蘋果樹 你是不是一個已自斷經(jīng)脈的銷售人員？剛開始工作的時候，你斗志滿滿，意氣風(fēng)發(fā)，相信可以在廣闊的天空一展拳腳。但現(xiàn)實很快敲了你幾個悶棍，拜訪客戶屢屢碰壁?；蛘吣阋呀?jīng)在銷售道路一帆風(fēng)順，客戶遍滿天下，可是月度平臺始終不能突破。于是，你憤怒、你懊惱、你牢騷滿腹 …… 最終，你決定不再那么努力，讓自己的所做去匹配自己的所得。幾年過去后，你一反省，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的你，已經(jīng)沒有剛工作時的激情和才華了。但實質(zhì)是，你已停止成長了。之所以犯這種錯誤，是因為我們忘記生命是一個歷程，是一個整體，我們覺得自己已經(jīng)成長過了，現(xiàn)在是到該結(jié)果子的時候了。我們太過于在乎一時的得失，而忘記了成長才是最重要的。好在，這不是金庸小說里的自斷經(jīng)脈。我們隨時可以放棄這樣做，繼續(xù)走向成長之路。那么，提醒自己一下，不論遇到什么事情，都要做一棵永遠成長的蘋果樹，因為你的成長永遠比每個月拿多少錢重要。 古時宋國有一個族人善于制造一種藥，這種藥冬天搽在皮膚上，可使皮膚不會干裂，不生凍瘡。這一族人靠這一秘方，世世代代做縹染布絮的生意，日子倒也過的充實。 后來有個買布的商人知道了此事，就出重金買下了這個秘方。當(dāng)時吳越兩國是世仇，不斷交兵打仗。這個商人便將這個秘方獻給了吳王，并說明在軍事上的用途。吳王得此秘方大喜，便在冬天發(fā)動水戰(zhàn)。吳軍士兵涂了藥粉，不生凍瘡，戰(zhàn)斗力極強，而越國士兵倉促應(yīng)戰(zhàn)，加上大部分都患了凍瘡，苦不堪言，大敗而歸。 吳王重賞獻秘方的商人一塊土地，這個商人從此大富大貴，也不用再去販賣布匹了。 宋人的秘方 對于善于思考的銷售者來說，營銷的成功法則就是選擇合適的營銷對象、推銷他們最需要的產(chǎn)品。 古希臘的大哲學(xué)家蘇格拉底在風(fēng)燭殘年之際，知道自己時日不多了，就想考驗和點化一下他那位平時看來很不錯的助手。他把助手叫到床前，說：“我的蠟所剩不多了，得找另一根蠟接著點下去，你明白我的意思嗎？” “明白，”那位助手趕忙說：“您的思想光輝是得很好地傳承下去 …… ” “可是，”蘇格拉底慢悠悠地說：“我需要一位最優(yōu)秀的傳承者，他不但要有相當(dāng)?shù)闹腔?，還必須有充分的信心和非凡的勇氣 …… 你幫我尋找一位好嗎？”那位忠誠而勤奮的助手，不辭辛勞地通過各種渠道開始四處尋找了。可他領(lǐng)來一位又一位，都被蘇格拉底一一婉言謝絕。一次，當(dāng)那位助手再次無功而返時，病入膏肓的蘇格拉底硬撐著坐起來：“真是辛苦你了，不過，你找來的那些人，其實都不如 …… ” “我一定加倍努力，”助手懇切地說，“找遍五湖四海，也要把最優(yōu)秀的人選挖掘出來?！? 蘇格拉底笑笑，不再說話。 半年之后，蘇格拉底眼看就要告別人世，最優(yōu)秀的人選還是沒有眉目。助手非常慚愧：“我真對不起您，令您失望了！” “失望的是我，對不起的卻是你自己，”蘇格拉底很失意地閉上眼睛，停頓了許久，才又不無哀怨地說：“本來，最優(yōu)秀的就是你自己，只是你不敢相信自己，才把自己給忽略、給丟失了 …… 其實，每個人都是最優(yōu)秀的，差別就在于如何認識自己、如何發(fā)掘和重用自己 …… ”一代哲人就這樣永遠地離開了他曾經(jīng)深切關(guān)注著的世界。 最優(yōu)秀的人就是你自己 為了不重蹈那位助手的覆轍，每個向往成功、不甘沉淪者，都應(yīng)該牢記先哲的這句至理名言：“最優(yōu)秀的就是你自己！” 一則 故事， 一個 點子； 一次 討論， 幾多 收獲。 只有自己才會給自己設(shè)限 1992年 2月 ， 對于已經(jīng)有著 20幾年保險工作經(jīng)歷的柴田和子來說 ， 是一個令她沮喪 、 挫敗不斷的 “ 霉月 ” 。 雖然她仍然像每個月每一天地勤于拜訪 ， 馬不停蹄 ，甚至連周六周日都不休息地拼命工作 ， 可結(jié)果依舊出乎意料的差 ， 到處碰壁 ， 到處遭拒 。 一個月下來 ， 拿到的保單和收入與十幾年前相差無幾 。 本來這個月的目標(biāo)是30億日元 ， 可是無論她多么投入 、 多么努力 ， 結(jié)果只拿了不到 4億日元 。 一向以堅強自信自詡的柴田這時也有些沉不住氣了 ， 她不禁想到： “ 是不是自己的氣數(shù)已盡 ，要不怎么會這么倒霉 ？ ” 因為雖說經(jīng)濟緊縮 、 企業(yè)不景氣是事實 ， 但是也不至于到處碰壁 ， 哪家都做不成生意呀 。 這么一想 ， 柴田不禁脊背陣陣發(fā)涼 。 到了這個份上 ，不知為什么她心里一下子反倒沉靜下來 ， 坦然下來 ， 并不自覺地安慰自己道： “ 福氣用完就用完吧 ， 再從頭來就是了 ！ ” 于是 ， 又像重歸原點 、 輕松出發(fā)一樣 ， 整個三月 、 四月 ， 拼命地干 ， 活動量比過去增加了三四成 ， 結(jié)果就像二月份業(yè)績突然不好一樣 ， 到了四月份業(yè)績突然有了起色 ， 又開始走上坡路了 。 人們常說：前途無限，事業(yè)無限。對于個人占主導(dǎo)作用的營銷事業(yè)來說尤其如此。如果說真的有什么限制，那多半是我們自身給自己設(shè)置的。在行銷世界里，必須練就堅強的意志，遇到任何困難，都要將它視為成長的必經(jīng)之路，并想方設(shè)法尋求突破的招數(shù)。 我已經(jīng)看到社長的臉了 有一天原一平像往常一樣出門拜訪 ， 可是卻遇到一個令他十分討厭的客戶 ， 當(dāng)時他就希望永遠不要再見到這樣的人 。 那天 ， 按照約定時間到了一家公司 ， 在秘書的引領(lǐng)下順利進入了社長辦公室： “ 社長 ， 您好 ！ ” 原一平鞠躬問候 。 可坐在辦公桌前的社長 ， 卻裝作沒看到他 ， 仍然一動不動地繼續(xù)埋頭批示文件 。 原一平強壓住怒氣靜靜地站在那里 ， 直視著這位傲慢的社長 。 過了好一會兒 ， 這位社長才慢慢抬起頭來： “ 有什么事嗎 ？ “ 原一平定定注視他一會說： ” 您好 ， 社長 。 現(xiàn)在我該走了 ， 改天再見 。 ” 社長一臉疑惑： “ 為什么 ，你不是找我有事嗎 ？ ” “ 社長大人 ， 您是個大忙人 ， 秘書小姐告訴我您今天很忙 ， 我告訴她 ， 我只要見社長 1分鐘 ， 看到臉就好 。 現(xiàn)在我已經(jīng)看到社長的臉了 ， 所以我可以高高興興的走了 ， 改天再來拜訪您 ， 再見 。 ” 原一平說完 ， 就打開門走了 。 回家后 ， 原一平平復(fù)怒氣 ， 在心里發(fā)誓：一定要克服對這個社長的厭惡 ， 與他交朋友 。 他找出這位社長的資料仔細琢磨 ， 努力練習(xí)與他講話微笑 。 身為行銷人員，不能輕易地以個人好惡來選擇客戶，在碰到令人討厭的客戶時，你是壓抑自己立馬擺出笑臉，繼續(xù)推銷；還是甩門而去，發(fā)誓再也不踏進此門一步？當(dāng)然還可能有更多的選擇，原一平“臨淵羨漁，不如