終端導購員培訓講義(已修改)
2025-03-09 13:45 本頁面
【正文】 終端導購員培訓（ 1）消費者是誰l 消費者是商業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)中最重要的人l 消費者是你自己和公司所有員工薪水的來源l 消費者售點各種經(jīng)營活動的血液l 消費者是售點的最重要的組成部分l 消費者是為買產(chǎn)品而來，不會無事登門l 消費者不是有求于我們，而是我們有求于消費者l 消費者會給我們帶來利益，而我們卻不會給消費者帶來直接利益l 消費者不是我們與之爭論或與之斗智的人l 消費者是我們應當給予最高禮遇的人導購員的工作職責就是：盡可能滿足消費者的需要！ l 每一位消費者都是我的好朋友，我應樂意為他（她）幫忙，幫助他（她）他們在購買產(chǎn)品時作出最佳選擇是我應盡的責任。l 我不能欺騙好朋友，也不能冷落好朋友，更不能強迫他（她）購買產(chǎn)品（ 2）消費者類型（不同性格）l 隨意型： 一般缺乏經(jīng)驗，不知所措，樂意聽取終端導購人員建議，希望從中能得到幫助，對產(chǎn)品不會過多的挑剔。l 理智型： 了解產(chǎn)品的各種信息，較喜歡獨立思考，不喜歡他人介入；善于比較，經(jīng)常不動聲色；購買過程較長。l 沖動型： 易受外部影響；憑直覺和外觀印象選購，因終端導購人員的熱情會迅速作出購買決定；喜歡新產(chǎn)品。l 情感型：受個人的情緒支配，無明確目標，即使在親朋推薦下，也會同樣情緒化，想象力較豐富，情緒易波動。l 疑慮型：性格內向，行動遲緩，觀察細微；缺乏自信，疑慮重重，對導購員缺乏信任；反復詢問、比較，猶豫不定，易反悔。l 專家型：自我意識很強，自認為觀念是絕對正確的；認為終端導購人員與消費者是對立的關系。要注意運用我們專業(yè)的產(chǎn)品知識與堅定的自信去感染消費者。不要忽視消費者的同伴，有些消費者把同伴提供的意見當作真理。（ 3）購買動機l 求實購買：側重要求實在、實惠l 求廉購買：注重價格，低廉實用l 求便購買：便利、便捷l 求安購買：安全、健康、舒適l 求優(yōu)購買：追求品牌、品質和售后服務，對款式和價格不太注重l 求美購買：注重款式、裝飾效果或家居的美感以及實際使用價值。多為新組合家庭和藝術人士。l 求名購買：追求名牌顯示身份和地位并得到心理上的滿足。有經(jīng)濟實力和一定的社會地位，是國內外名牌的主要購買者。l 求新購買：看重新穎和流行性。注重功能、款式和顏色的新意，價格敏感性弱。l 攀比購買：常常受其他購買者的影響，挑選較貴的產(chǎn)品（ 4）消費者的購買心理過程l 注視：發(fā)現(xiàn)感興趣的東西，他才會駐足觀看。注意店內環(huán)境、店l 堂容貌及宣傳資料和醒目的 POP。l 興趣：消費者會問他所關心的問題，會請終端導購人員協(xié)助參謀，不會沖動購買。l 聯(lián)想：產(chǎn)生用手觸摸的欲望，從不同角度觀察、詢問并索取產(chǎn)品資料，聯(lián)想產(chǎn)品會給自己帶來的益處。l 欲望：產(chǎn)生一種將其占為己有的欲望和沖動，同時會產(chǎn)生懷疑： “到底合不合適 ”、 “售后有保障嗎 ”，并不會馬上決定購買。
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