銷售心理學(xué)ppt50頁)(已修改)
2025-03-09 13:29 本頁面
【正文】 銷售心理學(xué)銷售心理學(xué)成功銷售從了解客戶心理開始第一章 客戶永遠是主角? 了解顧客購買動機? 識別顧客具體購買動機? 消費者的 12種追求? 影響購買行為的個人因數(shù)? 具體購買行為的影響因數(shù)? 認識客戶購買商品的步驟? 認清誰是客戶及客戶的種類? 不可不知的 4中消費心理了解顧客購買動機1，生理性購買動機 生存性購買動機 享受性購買動機 發(fā)展性購買動機2，心理性購買動機 感性購買動機（情感購買動機，情緒購買動機） 理性購買動機 習(xí)慣性購買動機 二識別顧客具體購買動機? 求實購買動機：以追求商品使用價值為導(dǎo)向? 求新購買動機：以追求商品新穎奇特為目標(biāo)? 求美購買動機：以追求商品欣賞價值和藝術(shù)價值為目標(biāo)? 求利購買動機：追求價格低廉，獲得較多利益? 求名購買動機：追求名牌，借以顯示自己的地位? 求速購買動機：追求購買商品交易活動迅速完成? 從眾購買動機：趨向于與其他多數(shù)成員行為一致? 好癖購買動機：滿足個人興趣，愛好為目的? 隨機購買動機：被商品外觀式樣刺激，欠缺考慮消費者的 12種追求? 追求實用（方便，省力省時） ? 追求美感（藝術(shù)欣賞，精神享受）? 追求新穎（既要求功能又要求造型）? 追求品牌（顯示低位）? 追求實惠（追求價值增值）? 追求新奇（先鋒消費者）? 滿足自尊（要求銷售員熱情相待）? 特殊癖好（專業(yè)，知識，生活情趣所決定）? 自我炫耀（炫耀財力和欣賞水平）? 追求信用（追求信譽高的企業(yè)）? 隨波逐流（不想在圈子里落伍）? 相互攀比（別人有我也有）影響購買行為的個人因數(shù)? 學(xué)習(xí)（由于經(jīng)驗改變其行為，學(xué)習(xí)經(jīng)由驅(qū)動力，刺激，暗示強化之相互作用而產(chǎn)生）? 動機（是一種被刺激的需要，如：車子）? 生活方式（使用時間和花費金錢的方式）? 態(tài)度（對產(chǎn)品了解多少，對產(chǎn)品怎么想，為了獲得或拒絕該產(chǎn)品打算怎么做）? 感覺（是否決定購買的第一要素，通過視覺和聽覺感官可以實現(xiàn)）具體購買行為的影響因數(shù)? 購買對象（消費者在眾多商品中所需要購買商品的品種和質(zhì)量。影響因數(shù)：市場行情，價格，售前售后服務(wù)）? 購買理由（為什么要購買這種商品，影響因數(shù)：學(xué)習(xí)，生活內(nèi)在需要，收入增加，價格變化，群體壓力，廣告刺激外在需要）? 購買方式（自己購買還是托人購買。影響因數(shù)：個人購買習(xí)慣，方便程度，可靠程度）? 購買地點（到哪里購買。影響因數(shù)：交通狀況，服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)方式，購物環(huán)境）? 購買時間（白天晚上，平時周末，節(jié)假日，大減價期間。影響因數(shù)：生活習(xí)慣，購物習(xí)慣，休息時間，商品本身季節(jié)性）認識客戶購買商品的步驟? 1尋找與自己需求相同或相似的商品（此時銷售員可引導(dǎo)客戶說出需求）? 2購買目標(biāo)明確化階段（客戶經(jīng)過分析確定自己要購買的明確目標(biāo)）? 3熟悉準(zhǔn)備購買階段（了解商品名稱，特性）? 4認識商品用途階段（能為客戶帶來什么好處）? 5和其他同類產(chǎn)品比較階段（通過全方位的深入比較和分析自認為比較優(yōu)秀和價格合理的產(chǎn)品）? 6準(zhǔn)備購買階段（注意言行舉止，否則前功盡棄）? 7購買之后的使用階段（簽單，交錢并不是銷售的終結(jié)，售后服務(wù)跟蹤也很重要，有利于維護顧客忠誠度）認清誰是客戶以及客戶的種類? 從營銷角度分（經(jīng)濟性客戶：最關(guān)心產(chǎn)品價格。道德型客戶：欣賞社會責(zé)任感強的企業(yè)。個性化客戶：需要更多溝通，交流獲得認可。方面型客戶：購買是否方便。）? 從管理角度分（關(guān)鍵客戶，潛力客戶，常規(guī)客戶）不可不知的 4種消費心理? 按價論質(zhì)心理：根據(jù)商品價格判斷商品質(zhì)量的一種消費心理。 “價高質(zhì)必優(yōu)，一分錢一分貨 ”? 物美價廉心理：中低收入的消費者尤其普遍。? 習(xí)慣價格心理：習(xí)慣于接受某些商品的特定價格水平的消費心理。? 高價消
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