“準(zhǔn)客戶變?yōu)榭蛻簟变N售思路(已修改)
2025-03-09 13:18 本頁面
【正文】 讓準(zhǔn)客戶成為客戶 銷售思路 個(gè)案討論之一： ? 一個(gè)業(yè)務(wù)員送了很多建議書，但總是簽不了單。原來是當(dāng)?shù)谝淮嗡屯杲ㄗh書后，第二次去到客戶那里，他問的是：您考慮得怎么樣了？ 個(gè)案討論之二： ? 新業(yè)務(wù)員為什么總是簽不了單，其回答是：我就是促成不了！這個(gè)新業(yè)務(wù)員真的是促成不了嗎？ 與客戶交談的思路 觀摩錄像《賣拐》 撇開“ 拐 ” 的本身 領(lǐng)略“ 賣 ”的藝術(shù) 問題： “拐”是被強(qiáng)行賣還是被客戶 自己買的？ 為什么一個(gè)腿腳正常的人需 要“拐” ? 趙本山是如何一步一步幫客 戶買拐的？ 小結(jié)之一 ?拐是客戶要買，不是被賣出去，趙本山只是協(xié)助客戶購買（因?yàn)槌运幉混`） .客戶之所以買拐是因?yàn)樗苤慰蛻舻耐炔。蛻糇约焊惺芡炔『車?yán)重）。 引 申 推銷的藝術(shù)的精華 能否將 問題 賣給客戶 讓我們成為專門銷售人生問題的人 我 們不是在推銷保險(xiǎn)，我們只是在協(xié)助客戶購買保險(xiǎn)。協(xié)助準(zhǔn)客戶購買的關(guān)鍵是，把 人生問題 圓滿地放到客戶手上，然后保持緘默，仔細(xì)聆聽。 如果準(zhǔn)客戶認(rèn)同我們所推銷的問題是他會(huì)面對(duì)的問題，他就會(huì)購買解決問題的方法 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員所擁有的共同特點(diǎn)是：客戶感到是自己購買 ， 而不是被推銷 。我們常聽到成功個(gè)案的業(yè)務(wù)員說：我并沒有推銷 ， 而是客戶向我購買 。 人們都不喜歡被推銷 ， 不過卻喜歡購買 ，因?yàn)樗麄兿矚g享有作決定的權(quán)力 。 協(xié)助準(zhǔn)客戶購買的關(guān)鍵在于：把人生問題圓滿地放到對(duì)方的手中后 ，保持緘默 ,讓他有機(jī)會(huì)對(duì)所提出的問題發(fā)表一些意見 。 銷售中的最佳方法是讓客戶面對(duì)問題 ， 同時(shí)讓他們發(fā)表意見 。 如果他能講述自己的問題 ， 心中自然產(chǎn)生一股緊迫感 ， 于是他將自動(dòng)向你購買 ， 你的計(jì)劃不再是一項(xiàng)負(fù)擔(dān) ， 而是來得恰是時(shí)候的解脫 。 如果你能引導(dǎo)準(zhǔn)客戶去思考 醫(yī)療保障問題，養(yǎng)老保障問題，孩子的教育問題，發(fā)生意外問題，家庭遇到的其他經(jīng)濟(jì)問題，（如償還貸款問題，遺產(chǎn)稅問題等） ， 那么認(rèn)為交保費(fèi)是種負(fù)擔(dān)的概念，將化為一種從壓力中解脫出來的美妙感覺。交保費(fèi)變成一項(xiàng)唯一解決的途徑，在認(rèn)同問題時(shí)，解決方案的基本概念也形成了；提出具體方案時(shí)，則問題的嚴(yán)重性又重獲強(qiáng)調(diào) 。 業(yè)務(wù)員常犯的二個(gè)錯(cuò)誤是： 他盡力在推銷保單而不是推銷保單的功用； 他與別人爭(zhēng)論有關(guān)他對(duì)壽險(xiǎn)的看法 ， 實(shí)際上 ， 人們對(duì)壽險(xiǎn)有什么看法是無關(guān)緊要的 ，人壽保險(xiǎn)只不過是一種解決人生問題的途徑 。你必須談人生 ， 談人生中的五大問題 ， 不要針對(duì)壽險(xiǎn)而爭(zhēng)論 。 一開始就推銷壽險(xiǎn) ， 是注定要敗下陣來 。 記住：客戶購買壽險(xiǎn) ， 不是因?yàn)樗侨藟郾ｋU(xiǎn) ， 而是因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)能為他帶來好處 。 對(duì)個(gè)案一的討論解決方法： 在呈獻(xiàn)你的建議前 ， 你必須將問題再詳細(xì)重復(fù)一遍 ， 不管以前你是多么地徹底地認(rèn)定客戶具有那個(gè)人生問題 。 小結(jié)之二 溝通程序 建立信任 討論身體問題，發(fā)現(xiàn)需求 強(qiáng)化需求 促成 如何討論人生問題：市調(diào)表 ? 您了解 2023年 8月 1日在石家莊開始實(shí)行國家社會(huì)保險(xiǎn)改革嗎 ？ A、 了解 B 、 一般 C、 不了解 ? 根據(jù) 2023年國家衛(wèi)生部的統(tǒng)計(jì) ， 您估計(jì)中國大陸居民住一次院需花費(fèi)的人民幣大概是多少 ？ A、 1000元左右 B、 3000元左右 C、 8000 ? 某人住院花了 5000元 ， 而他又參加了社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn) ， 根據(jù)醫(yī)保的規(guī)定 ， 自己必須負(fù)擔(dān)的費(fèi)用大致是多少 ？ A、 500元 B、 1000元 C、 2023元 如何討論人生問題：市調(diào)表 ? ? 作為本市市民 ， 依人人的經(jīng)驗(yàn) ， 如發(fā)生重大疾病如何處理 ？ ? A、 靠自己儲(chǔ)蓄 B、 靠親友幫助 C、 靠單位
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