中國企業(yè)提高效率的研究報告(已修改)
2025-06-27 16:45 本頁面
【正文】 1 . Kearney 47/1326/rz 中國企業(yè)提高銷售管理效率的研究報告 2 . Kearney 47/1326/rz 目錄 ? 背景 ? 介紹 ? 目標(biāo)和范圍 ? 方法 ? 行業(yè)比較的結(jié)果 ? 銷售策略和運作 ? 銷售組織結(jié)構(gòu)和職能 ? 銷售部門的管理 ? 銷售人員的開發(fā)和留用 ? 總結(jié) 3 . Kearney 47/1326/rz 背景 4 . Kearney 47/1326/rz ? 證實科爾尼公司的增長戰(zhàn)略和實施服務(wù)為中國的公司帶來了價值 ? 確認中國消費品生產(chǎn)商的業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 衡量所訪談的公司對科爾尼公司服務(wù)的接受程度 ? 所訪談的公司都是在中國經(jīng)營的私營和合資企業(yè) ? 他們的業(yè)務(wù)都面臨激烈的市場競爭 ? 他們銷售和市場部門的組織結(jié)構(gòu)有很強的可比性 ? 他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)有可比性，他們最關(guān)注的問題都是增加市場份額 ? 他們都期望在不進行大規(guī)模投資的前提下，實現(xiàn)短期增長 目標(biāo) 范圍 目標(biāo)和范圍 這次研究的目標(biāo)和范圍 5 . Kearney 47/1326/rz 行業(yè) 公司名稱 主要產(chǎn)品類別 家用電器 ? 海爾 ? 榮事達 ? 小天鵝 ? 長嶺 ? 合肥美菱 ? 惠而浦 ? 格蘭仕 ? 紅心 ? 電冰箱、空調(diào)、洗衣機 ? 洗衣機 ? 洗衣機、電冰箱 ? 電冰箱 ? 電冰箱 ? 微波爐 ? 微波爐 ? 電飯煲 醫(yī)藥 ? 上海醫(yī)藥公司 — 新藥集團 ? 麗珠醫(yī)藥集團公司 ? 上海交通大學(xué)昂立公司 ? 非處方藥 (OTC) ? 藥品 ? 滋補品 家用電子 ? 海信 ? 康佳 ? TCL ? 電視、音響 ? 電視、 VCD ? 電視、訪問機 食品 ? 梅林罐裝食品廠 ? 冠生園 ? 頂新 ? 罐裝食品 ? 糖果 ? 方便面 飲料 ? 新延中發(fā)展公司 ? 青島啤酒 ? 健力寶 ? 五加侖純凈水 ? 啤酒 ? 飲料 化工 ? 上海家化 ? 北京麗源化妝品廠 ? 希望集團 ? 家用化學(xué)品 (護膚品、化妝品、家用清潔產(chǎn)品 ) ? 化妝品 ? 農(nóng)業(yè)化學(xué)品：飼料 方法 我們集中于三個消費品行業(yè) — 家用電器 /電子業(yè)、食品 /飲料業(yè)、化工 /醫(yī)藥業(yè) — 并對二十三家公司進行了詳細的訪談 6 . Kearney 47/1326/rz 我們通過五個方面的標(biāo)準來評價所訪談公司的成功度 公司 標(biāo)準 注 : 5 = 5 (最好 ), 1 = 1 (最差 ) 方法 H1 C1 E2 C3 H7 H3 F3 P3 H2 E3 H5 B1 B2 P1 E1 H8 F2 P2 B3 F1 H6 H4 C2 主要產(chǎn)品占有的市場份額 收益的增長 利潤 被競爭者視作將來的成功者 高級管理層的素質(zhì) 綜合得分 5 4 5 5 5 5 5 3 5 4 4 3 4 3 3 3 4 3 3 5 4 2 1 5 4 4 5 5 4 5 5 4 4 4 5 4 5 5 5 2 3 3 2 1 3 1 4 5 3 3 3 4 3 4 3 4 3 4 3 3 2 2 3 2 3 1 1 2 1 5 5 5 5 4 4 4 4 4 4 3 3 4 3 3 2 3 3 3 2 2 1 1 5 5 4 3 4 3 3 4 3 3 4 3 3 4 4 3 3 4 2 2 3 1 1 7 . Kearney 47/1326/rz A組 — 最成功的 B組 — 中等的 C組 — 最不成功的 H1, H7, E2, C1, C3 H2, H3, H5, E1, E3, B1, B2, F2, F3, P1, P2, P3 H4, H6, F1, B3, C2 方法 所訪談的公司被分成三類：最成功的、中等的、最不成功的 8 . Kearney 47/1326/rz 方法 在多變的環(huán)境下，中國企業(yè)怎樣管理 他們的銷售運營？ 銷售策略和運作 銷售組織結(jié)構(gòu) 和職能 銷售部門的管理 銷售人員的開發(fā)和留用 我們對銷售運營的四個方面進行了研究和比較 9 . Kearney 47/1326/rz ? 二手資料的研究和分析 ? 通過訪問和信函與公司進行聯(lián)系，要求訪談 ? 編寫訪談問卷 ? 現(xiàn)場訪談 ? 目前的銷售運作 ? 行業(yè)比較 ? 分析公司差距 ? 最終報告 方法 編寫報告 進行總結(jié) 分析 /綜合 收集的信息 收集信息 確定收集信息 的工具 確定候選公司 / 參加公司 這項研究一共分成五個階段，進行了八個星期 10 . Kearney 47/1326/rz 行業(yè)比較的結(jié)果 ? 銷售策略和運作 ? 銷售組織結(jié)構(gòu)和職能 ? 銷售部門的管理 ? 銷售人員的開發(fā)和留用 ? 總結(jié) 11 . Kearney 47/1326/rz 銷售策略和運作 評述 ? 在一些公司，只有管理層才交流銷售計劃 ? 一些公司不讓低層銷售人員了解銷售計劃是由于機密問題 ? 銷售計劃 并不象原來設(shè)計的那樣被執(zhí)行 ? 銷售人員只注重數(shù)量指標(biāo) ? 公司只注重短期目標(biāo)，以致?lián)p害了公司的長期利益 (如：開發(fā)客戶，市場定位 ) ? 在 A組五個最成功的公司里中，有四個制定了長期的銷售計劃以支持公司的目標(biāo) 幾乎 80%的被采訪公司僅有短期的銷售計劃。制定了 35年長期計劃的公司都是那些最成功的公司 訪問公司的數(shù)量 被采訪公司的銷售計劃 1165有 35年計劃 有 13年計劃 沒有計劃 12 . Kearney 47/1326/rz 盡管目前的趨勢是以市場為導(dǎo)向，大多數(shù)公司的銷售方式仍是以內(nèi)部為導(dǎo)向 以內(nèi)部為導(dǎo)向的公司 以生產(chǎn)為導(dǎo)向 ? 有 18家公司是以生產(chǎn)為導(dǎo)向的，然而他們中有 50%正在轉(zhuǎn)向以市場為導(dǎo)向。原來是國有的那些企業(yè)，他們自身的結(jié)構(gòu)就是以生產(chǎn)為導(dǎo)向，而不是針對市場的變化。 衡量成功的標(biāo)準 關(guān)注財務(wù)狀況 ? 在中等和最不成功的公司中有 72%只根據(jù)財務(wù)狀況衡量公司是否成功。 市場部門僅有有限的職能 ? 只有屈指可數(shù)的幾家公司有功能全的市場部門。大多數(shù)公司的市場部門只負責(zé)廣告事務(wù)。 以市場為導(dǎo)向的公司 以市場為導(dǎo)向 ? 只有五家新成立的公司，尤其那些集體企業(yè)，他們的公司結(jié)構(gòu)比較靈活，對 市場需求反應(yīng)更快 。 衡量成功的標(biāo)準 關(guān)注客戶的滿意度 ? 在最成功公司組中的所有公司根據(jù)服務(wù)和客戶滿意度衡量他們的成功，同時也考慮公司的財務(wù)狀況。 完善的市場部門 ? 公司意識到讓市場部門參與生產(chǎn)計劃討論的必要性，一些公司開始建立全功能的市場部門 。 成功的公司更加關(guān)注客戶的滿意度并以市場為導(dǎo)向 銷售策略和運作 13 . Kearney 47/1326/rz 銷售策略和運作 — 細分客戶 世界級水平的例子 活動 ? 在所有的市場和銷售活動中，總是一直考慮著客戶的需要 ? 優(yōu)先滿足大客戶的需要 ? 不斷加強和表彰有助于提高客
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