汽車行業(yè)-市場基礎(chǔ)能力(已修改)
2025-03-07 00:06 本頁面
【正文】 市場基礎(chǔ)能力 我們當(dāng)前面臨的工作 我們自主的市場活動(dòng)如何開展？ 我們的市場部門應(yīng)該做什么？ 如何配合 SGM的全國性、區(qū)域性市場活動(dòng)？ 2 “市場部門 ”的工作職責(zé) 潛在客戶開發(fā) Customer Acquisition 銷售流程 Sales Process Prospect customer Prospect customer Prospect customer customer customer Prospect Prospect Prospect Prospect Prospect Prospect Prospect Prospect Prospect Prospect 3 經(jīng)銷商市場工作職能范圍 品牌管理 廣告宣傳 市場推廣 管理 公共關(guān)系 展廳布置 日常工作 管理 市場工作 一、協(xié)助別克品牌全國范圍和區(qū) 域范圍的市場推廣工作 二、經(jīng)銷商層面的自主市場推廣 工作 4 5 新車上市活動(dòng)流程 SGM舉行針對(duì)全國媒體的大型上市會(huì)，然后各經(jīng)銷商按照 SGM提供的模板自行舉辦當(dāng)?shù)孛襟w的上市活動(dòng)，如展廳上市會(huì)，賞車會(huì)針對(duì)媒體的試乘試駕等等。 ，開始新客戶開發(fā)，以及促進(jìn)購買和帶購的作用。 客戶開發(fā) 主要目的 新車上市 核心誘因 客源渠道 常見活動(dòng)形式 展廳上市 賞車會(huì) 媒體試乘試駕 客戶名單篩選 工作流程 活動(dòng)方案策劃 人員內(nèi)部培訓(xùn) 物料準(zhǔn)備 客戶邀約 活動(dòng)準(zhǔn)備 活動(dòng)執(zhí)行 活動(dòng)總結(jié) 老客戶 /大客戶 來電 /店 媒體 6 解讀《經(jīng)銷商指導(dǎo)手冊(cè)》 理解產(chǎn)品 /品牌定位；掌握核心價(jià)值；明確傳播核心訴求 了解全國性整體執(zhí)行進(jìn)程；明確配合節(jié)點(diǎn) 公關(guān)指導(dǎo)、品牌傳播指導(dǎo)；明確市場傳播、公關(guān)要點(diǎn) 展廳 POP布置；明確展廳布置要求、所需物料、時(shí)間節(jié)點(diǎn) 全國性市場推廣活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)；明確時(shí)間、地點(diǎn)、類型 MOT真實(shí)一刻；明確各類活動(dòng)流程、執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)等 1 2 3 4 5 6 理解 掌握 明確 配合執(zhí)行 借力打力 效能最大化 7 別克新一代君威預(yù)上市 經(jīng)銷商指導(dǎo)手冊(cè) 8 別克新一代君威預(yù)上市 經(jīng)銷商指導(dǎo)手冊(cè) 9 別克新一代君威預(yù)上市 經(jīng)銷商指導(dǎo)手冊(cè) 10 別克新一代君威預(yù)上市 經(jīng)銷商指導(dǎo)手冊(cè) 11 1. 請(qǐng)以小組為單位進(jìn)行討論 2. 討論時(shí)間 2分鐘 3. 將討論的結(jié)果寫在卡片上 4S 店自主的市場活動(dòng)有哪些目的？ 12 營銷學(xué)的 AIDA模式 對(duì)產(chǎn)品 毫無印象 興趣 （ Interest） 期望 （ Desire） 行動(dòng) （ Action） 注意 （ Attention） 實(shí)現(xiàn)購買 13 情緒反應(yīng)： “我喜歡在社交場合喝酒” “我非常反對(duì) 18歲 的 年輕人喝酒” 認(rèn)知： “降低飲酒年齡可以減少毒品的消費(fèi)” “酒店老板的收入受到了 限制 21歲飲酒年齡 限制的影響，對(duì) 國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展 會(huì)有所影響” 行為： “我在與其他朋 友交談時(shí)，我會(huì) 堅(jiān)持 18歲年輕人可以飲酒” 意愿： “如果這個(gè) 18歲 的年輕人比較負(fù) 責(zé)任，我會(huì)考慮給他酒喝” A1 A2 A4 A3 態(tài)度改變行為 14 使有需求或購買力的潛在客戶對(duì)經(jīng) 銷商或者別克品牌有較強(qiáng)認(rèn)知度。 使經(jīng)銷商與有需求或購買力的潛在客 戶建立有效的交互行為。 使有需求或購買力的潛在客戶能夠表述、提升其明確的購買想法和行為。 態(tài) 度 關(guān) 注 聯(lián) 系 購 買 銷 售 流 程 市場活動(dòng)目的 15 16 17 18 19 我們應(yīng)該如何評(píng)價(jià)？ 20 產(chǎn)品生命周期與活動(dòng)目的 時(shí)間 活躍客戶數(shù) 成長期 成熟期 衰退期 21 客戶特征 適宜活動(dòng) 關(guān)注 客戶想要吸收更多的信息； 考慮是否將其作為選擇的對(duì)
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