【正文】 如何做一位優(yōu)秀的營(yíng)銷經(jīng)理0藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706本課探討以下五個(gè)內(nèi)容優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理新理念你是一位優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理嗎？營(yíng)銷經(jīng)理肩負(fù)重任營(yíng)銷經(jīng)理的自我評(píng)估讓屬員打開(kāi) “我能行 ”靠什么 ?1藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理新理念216。 做人理念 — 先做人 ,后營(yíng)銷。216。 平等理念 — 變 “上帝 ”為 “朋友 ”216。 自信理念 — 笑傲戰(zhàn)場(chǎng) ,分享成功。216。 推銷理念 — 推銷產(chǎn)品 ,從推銷自己開(kāi)始。216。 服務(wù)理念 — 服務(wù) ,服務(wù) ,再服務(wù)。216。 糊涂理念 — 難得糊涂，由聰明轉(zhuǎn)入糊涂更難2藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706你是一位優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理嗎？? 你具備營(yíng)銷經(jīng)理的性格嗎？? 胸懷寬闊、性格開(kāi)朗、情緒穩(wěn)定、? 心態(tài)樂(lè)觀、責(zé)任感強(qiáng)、不斷學(xué)習(xí)。? 你有營(yíng)銷經(jīng)理必備的能力嗎？? 應(yīng)變、觀察、思維、表達(dá)、計(jì)算、? 協(xié)調(diào)、公關(guān)、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。3藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706? 你有營(yíng)銷經(jīng)理必備的知識(shí)嗎？? 營(yíng)銷學(xué) \管理學(xué) \金融學(xué) \會(huì)計(jì)學(xué) \心理學(xué)? 你具備領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)嗎？? 贊美 \批評(píng) \溝通你是一位優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理嗎？4藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706營(yíng)銷經(jīng)理肩負(fù)重任? 讓公司（老板）帶來(lái) 明顯 的效益? 讓屬員賺錢、有奔頭? 讓客戶賺錢、省錢、方便? 讓自己賺錢、實(shí)現(xiàn)自我5藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706營(yíng)銷經(jīng)理的自我評(píng)估? 你會(huì)懂得公關(guān)嗎？? 你對(duì)超額完成銷售指標(biāo)，是否成竹在胸？? 你是否給公司創(chuàng)造了 巨大 的利潤(rùn)？? 你給公司 “創(chuàng)造 ”了多少壞帳？? 上司器重和信任你嗎？? 屬員支持你嗎？? 你對(duì)自己的收入 滿意 嗎？6藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706打開(kāi) “我能行 ”大門靠什么？? 賞識(shí)的力量 —— 相信你能行? 信任的力量 —— 你很重要? 發(fā)現(xiàn)的力量 —— 你是奇跡? 評(píng)價(jià)的力量 —— 你真棒? 合作的力量 —— 朋友需要你? 創(chuàng)新的力量 —— 你能做得更好7藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706資金回籠困難分析? 質(zhì)量問(wèn)題? 市場(chǎng)原因? 延誤貨期? 服務(wù)不到位（調(diào)試）? 暫時(shí)資金短缺? 合同有漏洞? 承諾未兌現(xiàn)? 業(yè)務(wù)員不積極8藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706老客戶為何流失? 價(jià)格流失者（促銷、打折扣）? 功能流失者（富康、豐田）? 服務(wù)流失者（空調(diào)、大彩電）? 市場(chǎng)流失者（空調(diào)代替風(fēng)扇）? 科技流失者（手機(jī)、電話）? 政治流失者（飛機(jī)、坦克）9藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706如何留住老客戶？? 第一次交易的售后服務(wù)如何？有沒(méi)有尾巴？? 雙方合作的愉快程度如何？? 是否經(jīng)常電話聯(lián)絡(luò)、上門拜訪？? 把老客戶當(dāng)朋友，急客戶之所急。? 對(duì)老客戶的滿意度進(jìn)行合理的調(diào)查。10藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706贈(zèng)送大家一句話 企業(yè)與客戶，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。11藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706如何制訂銷售計(jì)劃2023/2/17 12藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706銷售經(jīng)理的困惑216。為什么年底的銷售結(jié)果總是與年初的計(jì)劃相差甚遠(yuǎn)？216。為什么有那么多的銷售人員跳槽？216。跳槽的銷售人員為什么會(huì)那么輕而易舉地帶走客戶？216。銷售隊(duì)伍的管理為什么就那么難？13藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706銷售經(jīng)理的困惑216。到哪里去招聘銷售人才？216。銷售人員的活動(dòng)如何管理？216。為什么銷售額很高而利潤(rùn)卻很少？216。為什么有那么多貨款收不回來(lái)？14藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706未來(lái)市場(chǎng)的趨勢(shì)216。合并的潮流216。策略的聯(lián)盟216。電子商務(wù)216。多重行銷管道216。人性化服務(wù)216。創(chuàng)新的產(chǎn)品15藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706銷售管理的六大系統(tǒng)216。 計(jì)劃系統(tǒng)216。 實(shí)施系統(tǒng)216。 招聘與培訓(xùn)系統(tǒng)216。 業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)系統(tǒng)216。 渠道管理系統(tǒng)216。 客戶管理系統(tǒng)16藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706系統(tǒng)式管理與經(jīng)驗(yàn)式管理系統(tǒng)式管理216。 有統(tǒng)一的工作流程216。 有科學(xué)的量度標(biāo)準(zhǔn)216。 有可以拷貝的成功經(jīng)驗(yàn)式管理216。 成功無(wú)法拷貝216。 經(jīng)驗(yàn)取代科學(xué)17藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706如何來(lái)系統(tǒng)思考216。 發(fā)生了什么問(wèn)題216。 這些問(wèn)題中決定因素是什么216。 這些因素之間的相互關(guān)系216。 他們共同的本質(zhì)216。 有什么樣的系統(tǒng)對(duì)策216。 這些方案的后果18藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706制定銷售計(jì)劃的三個(gè)層面思考宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)微觀經(jīng)濟(jì)影響考慮行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)216。 上升期 /下降期216。 產(chǎn)業(yè)政策216。 市場(chǎng)容量 /增長(zhǎng)率分析自身的銷售能力216。 銷售量 市場(chǎng)占有率216。 員工素質(zhì) 培訓(xùn)計(jì)劃216。 網(wǎng)絡(luò)布置19藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706制定一項(xiàng)計(jì)劃必須包含以下的要素216。 清晰的目標(biāo)216。 明確的方法與步驟216。 必要的資源216。 可能的問(wèn)題與成功關(guān)鍵20藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706制定有效目標(biāo)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) —— SMART法則216。 S— 明確具體的216。 M— 可衡量的數(shù)字化216。 A— 行動(dòng)導(dǎo)向的216。 R— 合理可行的216。 T— 有時(shí)間限制的21藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706計(jì)劃管理的四大迷思216。 計(jì)劃編制依據(jù)不充分216。 方法不科學(xué)216。 編制計(jì)劃的指標(biāo)體系不健全216。 計(jì)劃管理的最終效果差22藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706計(jì)劃管理的解決之道216。 編制計(jì)劃要科學(xué)216。 執(zhí)行計(jì)劃要徹底216。 考核計(jì)劃要嚴(yán)格23藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706銷售計(jì)劃制定常用五大方法216。經(jīng)營(yíng)者意見(jiàn)交換法216。銷售人員意見(jiàn)交換法216。根據(jù)客戶意見(jiàn)推測(cè)法216。時(shí)間序列分析法216。折半平均分析法24藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706推銷員 預(yù)測(cè)項(xiàng)目 銷售量 出現(xiàn)概率 銷售量 出現(xiàn)概率A 最高銷售量 1000 300最可能銷售量 800 400最低銷售量 500 100期望值 800B 最高銷售量 1000 200最可能銷售量 700 350最低銷售量 400 120期望值C 最高銷售量 900 180最可能銷售量 600 360最低銷售量 400 80期望值 620表 1—— 銷售人員意見(jiàn)法25藍(lán)恩營(yíng)銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706序號(hào) 年 度 銷售實(shí)績(jī) (萬(wàn)元 ) 備 注1 1984 13432 1985 19243 1986 18674 1987 24065 1988 27506 1989 26827 1990 2