拜訪客戶的8個步驟以及客戶案例分析(已修改)
2025-03-06 23:29 本頁面
【正文】 拜訪客戶 的 8個步驟 以及客戶案例分析拜訪客戶 的 8個步驟第一步：拜訪前的準備第一步：拜訪前的準備 第二步：確定進門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：克服異議 第七步：確定達成 第八步：致謝告辭 拜訪前的準備外部形象 控制情緒 投緣關(guān)系 誠懇態(tài)度 自信心理拜訪前的準備目的 任務(wù) 路線 記錄本拜訪前的準備儀容 資料 工具 時間拜訪前的準備信心 知識 拒絕 微笑課程大綱第一步：拜訪前的準備第一步：拜訪前的準備 第二步：確定進門第二步：確定進門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：克服異議 第七步：確定達成 第八步：致謝告辭 確定進門進門 話術(shù) 注意 態(tài)度 ps：當我們約定好了拜訪之后，從進門開始我們就要注意的三個步驟： 抓住剛剛見面的熱情； 抓住業(yè)務(wù)重點，準點，話點； 收好離開的 “ 尾巴 ” 。課程大綱第一步：拜訪前的準備第一步：拜訪前的準備 第二步：確定進門第二步：確定進門 第三步：贊美觀察第三步：贊美觀察 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：克服異議 第七步：確定達成 第八步：致謝告辭 贊美觀察? 贊美贊美 ： 人人都喜歡聽好話被奉承，這叫人人都喜歡聽好話被奉承，這叫 ““ 標簽效應(yīng)標簽效應(yīng) ”” 。善用贊美是最。善用贊美是最好成績的銷售武器。好成績的銷售武器。 ? 話術(shù)話術(shù) ： “ 環(huán)境衛(wèi)生 —— 環(huán)境 布置 —— 客戶 氣色 —— 客戶 氣質(zhì) —— 客戶穿著。? 層次層次 ： 贊美分為 “ 直接贊美、間接贊美 、 深層贊美 ” 三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。 贊美觀察贊美觀察? 觀察 ： 比如： 你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為 “ 家庭的味道 ”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好 辦公區(qū)域 等，從而確信是否是目標顧客。 課程大綱第一步：拜訪前的準備第一步：拜訪前的準備 第二步：確定進門第二步：確定進門 第三步：贊美觀察第三步：贊美觀察 第四步：有效提問第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：克服異議 第七步：確定達成 第八步：致謝告辭 有效提問? 提問的目的提問的目的 ：就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標顧客。? 提問注意提問注意 ： ? —— 確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心。 ? —— 預測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初 15—45 秒的開場白提問。 ? —— 尋找話題的八種技巧。 .為什么提問為什么提問有效提問? 尋找話題的八種技巧尋找話題的八種技巧 ：? 儀表、服裝： “ 您 這件衣服 很不錯啊 ，您是在哪里買的？ ” 顧客回答： “ 在 奢飾品商廈 買的 ” 。營銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人。 ? 鄉(xiāng)土、老家： “ 聽您口音是浙江人吧！我也是 ……” 營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。 ? 氣候、季節(jié)： “ 這幾天熱的出奇，去年 ……” 。 ? 家庭、子女： “ 我聽說您家孩子是 ……” 營銷員了解顧客家庭善是否良好。 ? 飲食、習慣： “ 我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。” ? 住宅、擺設(shè)、鄰
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