【正文】 PMT:小企業(yè)精確管理 孫曰瑤博士 山東大學經(jīng)濟學院教授、博士生導師 濟南博林咨詢 第一部分：小企業(yè)精確管理導言 ? 一、小企業(yè)定義 ? 什么是小企業(yè)？多數(shù)國家為了政策的需要，按照人數(shù)、銷售額、資產(chǎn)額、行業(yè)來劃分。 ? 從管理學角度，我將小企業(yè)定義為： ? 組織分化不完全的企業(yè)形態(tài) 第一部分：小企業(yè)精確管理導言 ? 一、小企業(yè)定義 ? 所謂組織分化不完全，是指沒有獨立的職能部門來承擔企業(yè)管理。 ? 決策層 ——任務(wù)是生產(chǎn) “想法 ”， ? 計劃層 ——任務(wù)是將決策層的 “想法 ”制定成為 “辦法 ”。 ? 執(zhí)行層 ——任務(wù)是按照計劃層的 “辦法 ”，結(jié)合自己崗位進行具體落實的 “做法 ”。 ? 對小企業(yè)來講，所有這三個層次都由一個人或幾個人來承擔。 第一部分：小企業(yè)精確管理導言 ? 一、小企業(yè)定義 ? 按照品類度與復制性，將小企業(yè)劃分為四類。見下圖。 ? 品類度 ——即指小企業(yè)提供產(chǎn)品或服務(wù)的單一利益點的程度。 ? 復制性 ——即指需求的普遍性與操作的規(guī)范性。復制性包括異地復制和代際復制。 第一部分：小企業(yè)精確管理導言 一部分：小企業(yè)精確管理導言 ? 配套類：此類小企業(yè)的品類度可以很低，但復制性很強，具有成長空間。 ? 農(nóng)業(yè)類：此類小企業(yè)品類度很低，也無法異地或代際復制，從而無法成長或永續(xù)。 第一部分：小企業(yè)精確管理導言 ? 智力類：包括律師、藝術(shù)家、教授、工程師、醫(yī)生、設(shè)計師等。由這些專業(yè)人員構(gòu)成的小企業(yè)，完全取決于個人的智力，盡管可以具有高度的品類度，但由于復制性極低，而不可能長大，也難以永續(xù)存在，只能存在一代人。 ? 品牌類：品類度很高且復制性很強，一定可以通過連鎖來成為大企業(yè)。 第一部分：小企業(yè)精確管理導言 ? 二、小企業(yè)管理的目的 ? 通過管理，使小企業(yè)健康成長為大企業(yè)或持久存在。 ? 兩類小企業(yè)： ? 可以成長為大企業(yè)的小企業(yè) ? 成長不大但可以持久存續(xù)的小企業(yè) 第一部分：小企業(yè)精確管理導言 ? 二、小企業(yè)管理的目的 ? 按照成長性和持久性，可以將小企業(yè)劃分為四類： 第一部分：小企業(yè)精確管理導言 ? 青松型小企業(yè) ——生長緩慢、耐貧瘠。很多建立在家傳技藝基礎(chǔ)上的小企業(yè)，屬于此類。 ? 朝露型小企業(yè) ——存在時間很短，早中國新成立的小企業(yè)平均壽命是 。 ? 流刑型小企業(yè) ——成長很快，但很快死亡。單純依靠廣告標王起來的企業(yè)就屬于此類。 ? 丑小鴨型小企業(yè) ——即成長性和持久性都很好，現(xiàn)在只是一只丑小鴨，但總有一天成為美麗的天鵝。 第一部分：小企業(yè)精確管理導言 ? 三、企業(yè)成長路徑 ? 老板式企業(yè) ? 規(guī)模很小 ? 限于當?shù)? ? 沒有部門或分支 ? 所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)統(tǒng)一 第一部分：小企業(yè)精確管理導言 ? 三、企業(yè)成長路徑 ? 企業(yè)家式企業(yè) ? 規(guī)模擴大 ? 部門增加或出現(xiàn)分支機構(gòu) ? 決策者是所有者，但部門或分支機構(gòu)由職業(yè)經(jīng)理負責 第一部分：小企業(yè)精確管理導言 ? 三、企業(yè)成長路徑 ? 現(xiàn)代企業(yè) ? 規(guī)模很大 ? 部門增加 ? 分支機構(gòu)增加 ? 決策權(quán)與管理，完全由職業(yè)經(jīng)理負責 第一部分：小企業(yè)精確管理導言 ? 四、小企業(yè)管理模型 1大勢 2自律 3溝通 4品牌 5組織 6策略 第一部分：小企業(yè)精確管理導言 ? 四、小企業(yè)管理模型 盈利大勢 ——善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人。 自律動力 ——邦有道，貧且賤焉，恥也。 溝通管理 ——讓別人愉快的接受你的要求 品牌設(shè)計 ——給目標顧客一個不假思索且持久選擇的理由。 組織分化 ——涓涓溪流匯集成奔騰大河 行動策略 ——靈活機動的行動策略 第二部分、盈利大勢 ? 小企業(yè)是一個盈利組織，必須掌握盈利大勢。 ? 孫子曰： 善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人 ? 一、經(jīng)濟環(huán)境 ? 二、盈利模式 第二部分、盈利大勢 ? 一、經(jīng)濟環(huán)境 ? 政策環(huán)境 ? 國家政策目標有兩個：就業(yè)和通貨膨脹。 ? 失業(yè) ——少數(shù)人受損 ? 通貨膨脹 ——所有人受損 ? 因此，今后長期的政策是允許一定的失業(yè)，控制通貨膨脹。 ? 意味著：勞動工資將難以有大的增加。 第二部分、盈利大勢 一、經(jīng)濟環(huán)境 產(chǎn)業(yè)環(huán)境 ? 服務(wù)業(yè)將成為今后發(fā)展的增長極！ ? 隨著收入水平的提高，時間機會成本增加，大量內(nèi)部勞動外部專業(yè)化，即服務(wù)業(yè)。 ? 只有可以復制的服務(wù)業(yè)，才能實現(xiàn)異地擴張，達到規(guī)?；?。例如，螞蟻搬家。 第二部分、盈利大勢 一、經(jīng)濟環(huán)境 土地環(huán)境 ? 中國土地將長期短缺。換言之，中國房地產(chǎn)價格將長期處于增長的趨勢。原因是： ? 第一，城市化帶來需求增加 ? 第二，土地供應(yīng)不足導致成本增加。特別是農(nóng)業(yè)稅取消后，多數(shù)縣級政府特別依靠土地收入。 ? 第三，政府通過土地買賣來彌補政府成本。 ? 第四，海外購買者不斷增加，他們用美元。 第二部分、盈利大勢 ? 一、經(jīng)濟環(huán)境 ? 金融環(huán)境 ? （ 1）人民幣一定升值。導致進口增加，降低我國出口加工的優(yōu)勢。但是，可以促進我國產(chǎn)品升級。 ? （ 2）表內(nèi)評估方法，導致中小企業(yè)貸款困難。 ? （ 3）跨國公司特別是投資類產(chǎn)品公司的金融服務(wù)公司，具有很強的競爭力。 ? （ 4）預(yù)期支出和預(yù)期收益不好，導致居民儲蓄增加。 第二部分、盈利大勢 ? 一、經(jīng)濟環(huán)境 ? 競爭環(huán)境 ? 多數(shù)行業(yè)過剩，導致今后我國多數(shù)行業(yè)處于淘汰賽！ ? 集中發(fā)展將優(yōu)于多元化！ 第二部分、盈利大勢 ? 一、經(jīng)濟環(huán)境 ? 稅收環(huán)境 ? 我國目前以中間稅為主。發(fā)達國家以所得稅為主。 ? 高昂的政府成本，決定了不可能降低稅收。 第二部分：盈利大勢 ? 二、盈利模式 ? 方案盈利：通過為客戶設(shè)計解決問題的方案而贏得客戶，并以此帶動業(yè)務(wù)收入。由于方案的個性化，使定價缺乏足夠的市場化，從而具有較高的盈利空間。 ? 新品盈利：通過推出新產(chǎn)品 ， 來獲得短期的壟斷利潤 。 如索尼 。 第二部分：盈利大勢 ? 二 、 盈利模式 ? 雙元盈利：通過區(qū)分基本業(yè)務(wù)和派生業(yè)務(wù) ， 以不盈利的基本業(yè)務(wù) ， 來確保派生業(yè)務(wù)的收益 。 如通用電氣的飛機發(fā)動機與葉片維修 、 彩色噴墨打印機與墨盒。 ? 成本盈利：在沒有價格優(yōu)勢的情況下， 通過不斷降低成本 ， 來獲得盈利 。 如松下 。 第二部分：盈利大勢 ? 二 、 盈利模式 ? 情感盈利：在產(chǎn)品基本無差異化的市場中 ， 通過情感化的服務(wù) ， 來贏得顧客， 從而獲得盈利 。 ? 直銷盈利：不經(jīng)過中間商 、 直接向目標顧客銷售從而獲得盈利 。 如美國安利、 戴爾等 。 第二部分：盈利大勢 ? 二 、 盈利模式 ? 組合盈利：通過產(chǎn)品組合獲取盈利 。包括旗幟類 、 利潤類 、 費用類 、 陪綁類。 ? 縫隙盈利：通過確立在某個細分領(lǐng)域的專業(yè)壟斷 ， 來獲得盈利 。 例如 PKU食品 。 第二部分：盈利大勢 ? 二 、 盈利模式 ? 復制盈利：首先獲得一個局部成功 ，然后將該成功總結(jié)為可以推廣的復制體系而盈利 。 如商場 、 賓館 、 飯店等 。 第三部分：自律動力 ? 區(qū)分三種人 ? 自律者 ——立常志！自己不斷給自己提高標準，并有韌性。 ? 他律者 ——需要被別人鼓勵或懲罰才能不斷前進。 ? 無律者 ——因失去追求而導致惰性。 第三部分：自律動力 一、明確一個動力：為什么掙錢？ 享受 —— 即為了自己過得好些。但享受的邊際效益急劇遞減 責任 —— 為了讓別人過得更好而掙錢 偏執(zhí) —— 為了成就別人認為不可能的事業(yè)。 信仰 —— 為了某種宗教信仰而掙錢。 第三部分：自律動力 ? 1920年 12月 1日，是年 27歲的毛澤東給旅法的蔡和森的信中明確指出： ? 目的 ——改造中國與世界 ——定好了，接著發(fā)生的是方法問題，我們到底用什么方法去達到改造中國與世界的目的呢？ 第三部分：自律動力 ? 人的目的越崇高，視困難為坦途。否則，再小的沙粒，也是難以逾越的高山。如下圖示意。 第三部分：自律動力 二、遵守兩個法則： 第一，塔頂法則： 只有干不好的男人，沒有站錯行的男人。因為行行出狀元。 干什么并不重要，重要的是干到什么程度！ 第二，聚焦法則 佛曰：制心一處，事無不辦 鎖定目標 +專心致志 +學以致用 +鍥而不舍 第三部分：自律動力 三、承擔三個責任 ? 第一，家庭責任：父母 +對象 +子女 ? 第二，公司責任：舞臺 +角色 +機會 =完成任務(wù) ? 第三，客戶責任：王婆 → 雷鋒 → 諸葛 第三部分：自律動力 四、完成四個目標 生活目標 ： 為了提高家庭生活，明年計劃哪 5大件？ 工作目標 ： 為生活目標，我明年為公司完成多