【正文】 。 ? 新品盈利：通過推出新產(chǎn)品 ， 來獲得短期的壟斷利潤 。 ? 成本盈利：在沒有價(jià)格優(yōu)勢的情況下， 通過不斷降低成本 ， 來獲得盈利 。 如美國安利、 戴爾等 。 例如 PKU食品 。 ? 他律者 ——需要被別人鼓勵(lì)或懲罰才能不斷前進(jìn)。 信仰 —— 為了某種宗教信仰而掙錢。 第三部分：自律動(dòng)力 二、遵守兩個(gè)法則： 第一，塔頂法則： 只有干不好的男人，沒有站錯(cuò)行的男人。 問題：從高價(jià)開始 ， 還是從低價(jià)開始？ 第四部分：精確溝通 三、溝通七法 激將法 讓客戶說出：在什么條件下會(huì)接受你的合作。 ? 市場研討會(huì)：與行業(yè)部門或雜志合作 ? 新品發(fā)布會(huì)：新品展示、專家講座 ? 技能培訓(xùn)會(huì)：有關(guān)管理、營銷等培訓(xùn)會(huì)議 ? 專題研討會(huì)：舉辦客戶感興趣的專題 第四部分：精確溝通 四、溝通面談九要 要觀察形體 如果一個(gè)客戶身體向前傾 ， 目光直對(duì)著你， 使用生動(dòng)的手勢 ， 那么他或她對(duì)這方面很感興趣 。要做一個(gè)活躍的聽眾。坐得筆直，不斷點(diǎn)頭，以使對(duì)方知道你聽明白了他說的是什么。 等你的目標(biāo)客戶說完 。 不要爭論 ， 表述贊同 。 讓對(duì)方感到你很重視他！ 第四部分：精確溝通 四、溝通面談九要 要多核實(shí) ? 你對(duì)目標(biāo)客戶所說的話的理解可能和他或她真正的意思有出入 。 這樣就可以表明你是在認(rèn)真地聽 。 至于他的身份 ， 卻在不同的班級(jí)有不同的交代 。 在 C班 ， 他被介紹為講師 。 結(jié)果發(fā)現(xiàn)，隨著他地位的每一次上升，他的身高就平均增加 。 第四部分：精確溝通 五、溝通答疑七策 適用法 一旦客戶指出你的產(chǎn)品存在某個(gè)或某些方面的不足，在承認(rèn)的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)指出最好的方面。 第四部分：精確溝通 六、溝通巧對(duì)難客 喋喋不休者： 特點(diǎn)：特能講，剎不住車 對(duì)策：目的 → 高興的聽 → 送水遞煙 → 你講的很好 → 你看這事怎樣？ 第四部分：精確溝通 ? 六、溝通巧對(duì)難客 滿腹牢騷者： 特點(diǎn)：對(duì)什么都不滿意 對(duì)策：目的 → 你講的有道理 → 拿筆本記錄 → 這個(gè) 問題很重要 → 我明天給你答復(fù) → 你看這事怎樣？ 第四部分：精確溝通 六、溝通巧對(duì)難客 自負(fù)百事通者 特點(diǎn)：有經(jīng)驗(yàn)、老資格 ? 對(duì)策：目的 → 表達(dá)敬佩 → 您是前輩 → 拜師 第四部分：精確溝通 六、溝通巧對(duì)難客 沉默不語者 特點(diǎn)：面無表情、閉口不談 對(duì)策：目的 → 察言觀色 → 主動(dòng)提問： 對(duì)不起，您是想說？ 對(duì)不起 ，您能將 ?? 說得再具體點(diǎn)嗎？ 第四部分：精確溝通 七、六種溝通策略 互惠策略 —— 讓對(duì)方欠你的 （ 1）先讓別人欠你的，而別人一旦欠了你的，對(duì)你的要求就會(huì)產(chǎn)生不假思索的回答 “ 是 ” （ 2）自己先讓步，一旦自己先讓了一步，就等于對(duì)方先欠了你的債，由此使對(duì)方滿足你真正的要求。 第四部分：精確溝通 七、六種溝通策略 從眾策略 是指在給定的社會(huì)環(huán)境中，人們總是根據(jù)現(xiàn)場別人的想法或做法，來進(jìn)行是非判斷或做出自己的決定。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 一、品牌設(shè)計(jì)的目的 ? 品牌設(shè)計(jì)的根本目的，是解決企業(yè)發(fā)展的強(qiáng)久問題。 ? 品牌：通過品牌信用，提高品牌溢價(jià)和持續(xù)認(rèn)牌購買，從而確保企業(yè)利潤和持久即強(qiáng)久。 ? 不同區(qū)域采取不同的品牌建設(shè)策略，并制定 3年滾動(dòng)品牌建設(shè)目標(biāo)，即每年都制定一個(gè) 3年品牌建設(shè)目標(biāo)規(guī)劃。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 哈里說干就干 ， 立即把目光投向了潛力巨大的美國市場 。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 哈里有些心灰意冷 ， 幾經(jīng)思考 ， 認(rèn)為鉆石飾品的時(shí)代已經(jīng)要成為歷史了 。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 1945年 ， 哈里照例出席了奧斯卡盛典 ， 當(dāng)他將一根鑲有 24克拉鉆石的項(xiàng)鏈遞到美麗動(dòng)人的影后瓊 看來 ， 不僅僅是影星 ， 就是普通人 ， 也在為一生風(fēng)雨飄搖的愛情所困擾 。 ? 步入 21世紀(jì)，戴比爾斯公司在全球的年銷售額已愈 50億美元，成為鉆石行業(yè)遙遙領(lǐng)先的 “ 龍頭老大 ” 。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) 七、品牌問題的提出 經(jīng)濟(jì)學(xué)作為科學(xué)的基礎(chǔ)：需求曲線 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 七、品牌問題 1的提出：價(jià)格一定，總需求量一定，但多個(gè)廠商爭奪，什么因素決定各自的銷量？ 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 對(duì)此的常規(guī)解釋是：產(chǎn)品差異。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 品牌經(jīng)濟(jì)學(xué)的核心，是在信息資源過剩的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，在價(jià)格一定條件下，如何通過提高品牌信用度，降低選擇成本 ,使選擇效率與生產(chǎn)效率達(dá)到均衡 ,實(shí)現(xiàn)增長的持久性或存在的持久性。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 八、品牌等級(jí) ——品類級(jí) ? 即成為某個(gè)品類商品的直接代言或象征，當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)該品類商品的需求時(shí)，不假思索的就想到并購買該品牌。 因?yàn)樗蛩膶?dǎo)購服務(wù) ， 降低了顧客選擇成本 。 典型案例是秦池 、 愛多 、 熊貓手機(jī)等 。即僅僅是作為一個(gè)得到法律保護(hù)的商標(biāo)存在。 例如：紅牛能量飲料：飲料（老產(chǎn)品） → 能量飲料（新品類） → 紅牛（新商標(biāo)） → 各種包裝（品種進(jìn)化） 耐克運(yùn)動(dòng)鞋：運(yùn)動(dòng)鞋（老產(chǎn)品） → 運(yùn)動(dòng)員專用鞋（新品類） → 耐克（新商標(biāo)） → 各種式樣（品種進(jìn)化） 第五部分：品牌設(shè)計(jì) 九、品牌設(shè)計(jì)路線 ——（ 2）老樹新品老牌路線： 老產(chǎn)品 → 新品類 → 老商標(biāo) → 品種進(jìn)化 即在現(xiàn)有產(chǎn)品中，在別人推出新品類之后，現(xiàn)有老品牌進(jìn)行品牌延伸，并進(jìn)行品種擴(kuò)展。 例如：軟件（新產(chǎn)品） → 個(gè)人電腦軟件（新品類） →Microsoft （新商標(biāo)） → 多種版本品種升級(jí) 第五部分：品牌設(shè)計(jì) 九、品牌設(shè)計(jì)路線 ——（ 4）新樹新枝老牌路線： 新產(chǎn)品 → 新品類 → 老商標(biāo) → 品種進(jìn)化 即在出現(xiàn)新產(chǎn)品時(shí)，也推出新品類，但采用老品牌，并在此基礎(chǔ)上，進(jìn)行品種拓展。 ? 例如：我國多數(shù)家電產(chǎn)業(yè)的企業(yè)，都是走了此路線。 ? 例如：我國多數(shù)企業(yè)品牌延伸，都是走了此路線。 ? 策略： 判別對(duì)手所在品類，確立其對(duì)立新品類，并給該新品類起個(gè)新品牌名稱。 原因 ：對(duì)一個(gè)新品牌，顧客先入為主。只有新聞事件的客觀報(bào)道，才能取信于人。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 十、品牌設(shè)計(jì)定理 —— 新 聞定理 ? （ 3）協(xié)會(huì)活動(dòng)： ? 第一步：選擇一個(gè)與本品牌相關(guān)的主題 ? 第二步：與媒介聯(lián)合成立該主題俱樂部或協(xié)會(huì)。增加了顧客選擇成本。 ? 策略 ：通過品譜分異技術(shù)，創(chuàng)立新品類、新階層、新要素 ? 案例 ：海爾多數(shù)產(chǎn)品不是中國第一，但人們認(rèn)為是第一。 ? 在品牌建設(shè)時(shí) ， 要求先有 SBP， 然后再設(shè)計(jì)商標(biāo)為主的符號(hào)即名稱 。正是由于商標(biāo)產(chǎn)權(quán)不明晰，地方特產(chǎn)因無人對(duì)品質(zhì)負(fù)責(zé)導(dǎo)致品質(zhì)退化。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? （ 3）記憶粘度（ h3）。例如，動(dòng)物名稱、植物名稱、轎車、隨身聽等。否則，再好的質(zhì)量等，也難以進(jìn)入大腦！即跟進(jìn)策略跟進(jìn)的再好，也難以成功！ 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 二戰(zhàn)后，日本正是全面采取與美國或歐洲領(lǐng)先企業(yè)品類對(duì)立策略，而不是跟進(jìn)策略，才成功的。 ? 海爾冰箱，在美國采取也是對(duì)立策略：美國 GE是家用冰箱，海爾是車用冰箱。作為傳統(tǒng)意義的可口可樂（二戰(zhàn)背景）與作為反叛意義的百事可樂（越戰(zhàn)背景）。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 通過對(duì)這三個(gè)方面的抽樣測試 ， 將 h1， h2， h3 ? 每個(gè)數(shù)值都處于 0和 1之間 ， 即 h1∈ [0,1]， h2∈ [0,1]， h3∈ [0,1]。 例如 ， “一卡通 ”的商標(biāo)符號(hào)清晰度就等于 1。 第六部分：組織分化 崗位 崗位 1 崗位 2 崗位 3 崗位 N 增崗還是增人 工作是否飽和 人員來源：內(nèi)部調(diào)整還是外部招聘？ 需要什么樣的條件 是否需要培訓(xùn) 是否有后備？ 第六部分：組織分化 ? 組織分化： 第六部分：組織分化 ? 創(chuàng)業(yè)者：多絕大多數(shù)小企業(yè)來講，總有一個(gè)或幾個(gè)創(chuàng)業(yè)者。 第六部分：組織分化 ? 崗位：隨著幫手的增加，業(yè)務(wù)的進(jìn)一步擴(kuò)大，客觀上需要設(shè)置一些正式的崗位。 第七部分：行動(dòng)策略 ? 記錄策略 ? 請教各位一個(gè)問題：我爹是農(nóng)民，為什么沒有種出雜交水稻？ ? 為什么袁隆平種出了雜交水稻？ 第七部分：行動(dòng)策略 ? 記錄策略 ? 每個(gè)人都想成功，成功來自經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)！而總結(jié)需要對(duì)大量事實(shí)進(jìn)行分類、解釋，這就需要對(duì)事實(shí)進(jìn)行記錄！ ? 沒有記錄的公司，不會(huì)成功！ ? 沒有記錄的個(gè)人，不會(huì)進(jìn)步！ 第七部分：行動(dòng)策略 ? 記錄策略 ? 記錄什么呢？ ? （ 1）進(jìn)出臺(tái)帳 ? （ 2）顧客檔案：姓名、地址、經(jīng)營情況、親屬網(wǎng)、生日、子女等。 ? 中午：對(duì)上午的工作進(jìn)行