中原xxxx合肥新地中心天譽(yù)開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷(xiāo)推廣總綱75p(已修改)
2025-03-04 22:24 本頁(yè)面
【正文】 新地中心 ?天譽(yù)開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷(xiāo)推廣總綱2023年 7月 17日深圳中原新地中心項(xiàng)目組賣(mài)得更快 ＋ 賣(mài)得更貴 ＋ 賣(mài)得更出名開(kāi)盤(pán)愿景：基于愿景之下的開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷(xiāo)推廣總綱Thinking 思路開(kāi)盤(pán)目標(biāo)及問(wèn)題的界定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)下的營(yíng)銷(xiāo)總策略策略分解及執(zhí)行1234 開(kāi)盤(pán)前關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)鋪排推售計(jì)劃客戶(hù)分析目標(biāo)下的問(wèn)題界定前期工作回顧Part1:開(kāi)盤(pán)目標(biāo)及問(wèn)題的界定開(kāi)盤(pán)目標(biāo)設(shè)定1. 工程節(jié)點(diǎn)： 4月 1日五星級(jí)會(huì)所開(kāi)放，樣板房 4樓已基本布局到位， 5樓預(yù)計(jì) 7月 28日左右調(diào)整完畢，本月內(nèi)樣板房預(yù)計(jì)可以按時(shí)開(kāi)盤(pán)； 2. 銷(xiāo)售物料： 戶(hù)型折頁(yè)已于 6月初到位，戶(hù)型模型于 7月初到位，住宅影視片預(yù)計(jì) 7月中下旬到位，樓書(shū)規(guī)劃設(shè)計(jì)中，目前銷(xiāo)售物料基本到位；3. 案場(chǎng)包裝： 電梯廳等個(gè)別位置進(jìn)行了形象畫(huà)面包裝，目前會(huì)所正在全面調(diào)整，會(huì)所廣場(chǎng)畫(huà)面已更換為住宅形象，圍墻畫(huà)面正在籌備中，銷(xiāo)售氛圍在不斷提升；4. 推廣方面：前期 訴求點(diǎn)以天鵝湖景和五星級(jí)會(huì)所開(kāi)放為主，目前主訴求點(diǎn)以一線湖景豪宅和樣板房開(kāi)放為主訴求點(diǎn)， 7月份媒體費(fèi)用分別約 100多萬(wàn)，媒體投放途徑以為網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、短信、為主的基礎(chǔ)上，又增加了一些市區(qū)高端場(chǎng)所的 LED投放，后期市區(qū)戶(hù)外大牌畫(huà)面，也即將出街，住宅部分媒體投放力度在不斷增強(qiáng)；5. 活動(dòng)方面： 6月 8日舉辦了徽商大講堂第一季，期間登記到場(chǎng)客戶(hù) 70多批，整體來(lái)說(shuō)活動(dòng)頻次偏少；6. 客戶(hù)方面： 4月初進(jìn)場(chǎng)截止到 7月 16日共接待來(lái)訪客戶(hù) 764組，來(lái)電客戶(hù) 568 組，周均到訪量約 54組，客戶(hù)量不足。本項(xiàng)目前期工作回顧推售計(jì)劃客戶(hù)分析目標(biāo)下的問(wèn)題界定前期工作回顧Part1:開(kāi)盤(pán)目標(biāo)及問(wèn)題的界定開(kāi)盤(pán)目標(biāo)設(shè)定主要競(jìng)品客戶(hù)特征近期客戶(hù)量：周一至周五日均 13組左右，以老客戶(hù)回訪為主，周末日均 40組客戶(hù)基礎(chǔ)背景30~45歲的中年人，資金實(shí)力強(qiáng)， 114㎡單位分期和一次性付款的比例超過(guò) 50%，主要來(lái)源于合肥的四大老區(qū)和政務(wù)區(qū)，其中最集中的為蜀山、廬陽(yáng)和政務(wù)區(qū)，另外省客戶(hù)比例較高，深圳、上海、江浙等地的客戶(hù)占到約 15%，省內(nèi)外市的客戶(hù)占比約 5%；從事貿(mào)易類(lèi)的私企業(yè)主為主要客群，另外房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、建筑規(guī)劃等地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)的較多，占到 30%左右該類(lèi)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)用途大致分為三類(lèi)，一是子女為老人購(gòu)買(mǎi)養(yǎng)老，二是父母為子女購(gòu)買(mǎi)用作婚房，三是投資客114㎡兩房170兩 199㎡三房凱旋門(mén)客戶(hù)分析245三 320㎡四房該類(lèi)客戶(hù)主要為海歸和國(guó)內(nèi)一線城市生意人， 170㎡主要用于自住， 199㎡的客戶(hù)投資需求較多，這類(lèi)客戶(hù)對(duì)于華潤(rùn)產(chǎn)品系較為了解，信賴(lài)華潤(rùn)品牌該類(lèi)客戶(hù)主要為安徽本地的有錢(qián)人，以私企老板和貿(mào)易類(lèi)個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)為主，考慮自住，該類(lèi)客戶(hù)基本擁有多套物業(yè)，部分客戶(hù)有別墅，此類(lèi)客戶(hù)精裝意向非常明確，對(duì)華潤(rùn)樣板房的裝修認(rèn)可度高不同產(chǎn)品的客戶(hù)需求特征近兩周客戶(hù)量：近兩周總來(lái)電 40組，新來(lái)訪 50組，老來(lái)訪 130組，周末來(lái)訪較多，日均 25~30組（每周末都有暖活動(dòng)），成交 38組。客戶(hù)基礎(chǔ)背景35歲以下占到 70%左右，很多父母給子女購(gòu)房；約 45%來(lái)自蜀山區(qū)，其次是省內(nèi)外市客戶(hù)，其他主要是廬陽(yáng)區(qū)和包河區(qū)；行業(yè)主要為金融保險(xiǎn)、行政單位和房地產(chǎn)行業(yè)；單位的高層管理者和普通職員為主流；購(gòu)買(mǎi)誘因主要為品牌和地段； 65%以上為改善型換房需求，其余基本為首置；一次性付款的比例約為 45%；信息途徑主要為友介和老帶新和戶(hù)外；成交客戶(hù) 90%以上為來(lái)訪 2次以上的客戶(hù)。單位普通職員較多，該類(lèi)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)用途主要為自住，喜歡萬(wàn)科的裝修，認(rèn)為 1500元 /㎡的標(biāo)準(zhǔn)物超所值114125㎡三房175181㎡三房225㎡四房該類(lèi)客戶(hù)主要為企事業(yè)單位的中高管，改善型需求為主，信任萬(wàn)科品牌，尤其是萬(wàn)科的物業(yè)管理該類(lèi)客戶(hù)主要為安徽本地的有錢(qián)人，以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商及相關(guān)行業(yè)為主，考慮自住，該類(lèi)客戶(hù)基本擁有多套物業(yè)，對(duì)萬(wàn)科樣板房的裝修認(rèn)可度一般不同產(chǎn)品的客戶(hù)需求特征截止 2023年 7月住宅共計(jì)成交 1100組，居住區(qū)域來(lái)看，主要分布在蜀山區(qū)（ 495組），其次是省內(nèi)外其他城市（ 185組）和廬陽(yáng)區(qū)（ 220組）。金域華府客戶(hù)分析從 4月 1日進(jìn)場(chǎng)截止到 7月 16日共接待來(lái)訪客戶(hù) 764批組，來(lái)電客戶(hù) 568 組，周均到訪量約 54組，本次客戶(hù)分析內(nèi)容針對(duì) 764組來(lái)訪客戶(hù)抽取有效數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。本案前期客戶(hù)積累情況獲知途徑來(lái)訪區(qū)域從事行業(yè)需求面積需求房型關(guān)注因素與競(jìng)品項(xiàng)目的成交客戶(hù)對(duì)比：信息途徑：本項(xiàng)目來(lái)訪客戶(hù)主要的信息途徑為路過(guò)，其它渠道均有涉及，競(jìng)品的主要途徑為友介、老帶新、短信、戶(hù)外等；原因可能是項(xiàng)目前期推廣力度較弱，競(jìng)品項(xiàng)目進(jìn)入銷(xiāo)售期口碑效應(yīng)正在放大；客戶(hù)構(gòu)成：與競(jìng)品項(xiàng)目的成交客戶(hù)區(qū)域來(lái)源相似，到訪客戶(hù)主要來(lái)源于政務(wù)區(qū)、蜀山區(qū)、廬陽(yáng)區(qū)，但本項(xiàng)目政務(wù)區(qū)客戶(hù)比重最大；另有部分省內(nèi)外市及外省客戶(hù)，反映出高端樓盤(pán)更強(qiáng)大的輻射范圍。主要行業(yè)來(lái)源為私營(yíng)業(yè)主和個(gè)體工商戶(hù)；其次為企事業(yè)單位中高層，以及政府公務(wù)員。需求結(jié)構(gòu)：需求面積主要集中在 100130㎡和 150200㎡兩個(gè)區(qū)間內(nèi)； 200㎡以上的意向偏少；需求房型主要為兩房、三房；但需求 99130㎡占 44%與需求兩房 78%的比例沖突可以判斷出部分客戶(hù)意向 100㎡左右但需要滿足三房的功能；置業(yè)關(guān)注點(diǎn)：關(guān)注因素主要有價(jià)格、景觀、房型、地段、配套，而競(jìng)品項(xiàng)目的成交誘因主要為品牌、地段、資源；來(lái)訪客戶(hù)小結(jié)推售計(jì)劃客戶(hù)分析目標(biāo)下的問(wèn)題界定前期工作回顧Part1:開(kāi)盤(pán)目標(biāo)及問(wèn)題的界定開(kāi)盤(pán)目標(biāo)設(shè)定l 通過(guò)最優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 4高價(jià)入市，樹(shù)立價(jià)值標(biāo)桿；l 通過(guò) 5低總價(jià)產(chǎn)品入市，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目快速跑量；l 為提高銷(xiāo)售率制造熱銷(xiāo)勢(shì)頭，首批 5各推一個(gè)單元共 228戶(hù)（不含頂復(fù)）。首批推售單位建議 41單元與 5樓 2單元；l 通過(guò)與核心競(jìng)品樓盤(pán)華潤(rùn)凱旋門(mén)的產(chǎn)品對(duì)比，采用差異化引導(dǎo)的思路，以產(chǎn)品功能性和實(shí)用性取勝。首批推售計(jì)劃推售計(jì)劃客戶(hù)分析目標(biāo)下的問(wèn)題界定前期工作回顧Part1:開(kāi)盤(pán)目標(biāo)及問(wèn)題的界定開(kāi)盤(pán)目標(biāo)設(shè)定成功口碑立 標(biāo) 桿 樹(shù) 形象成功 銷(xiāo) 售 開(kāi) 盤(pán) 即 樹(shù) 立政 務(wù)區(qū)房地 產(chǎn) 市 場(chǎng)標(biāo)桿 在市 場(chǎng) 建立良好
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