化肥銷售管理細(xì)則(已修改)
2025-03-04 22:23 本頁面
【正文】 復(fù)肥銷售管理 1 主要內(nèi)容 第一部分 復(fù)肥市場概況 第二部分 復(fù)肥品牌營銷 第三部分 經(jīng)銷商管理 2 復(fù)肥市場概況 第一部分 3 市場概況 ? 企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較小。在國內(nèi)年產(chǎn) 30萬噸以上的復(fù)混肥生產(chǎn)企業(yè)就可以屬大型企業(yè)了。 ? 復(fù)混肥市場較為混亂，質(zhì)量良莠不齊。 ? 優(yōu)質(zhì)復(fù)合肥戰(zhàn)線拉的過長，缺乏區(qū)域優(yōu)勢。 ? 對(duì)農(nóng)民來說，通過優(yōu)質(zhì)品種，認(rèn)識(shí)和接受了復(fù)混肥。對(duì)于優(yōu)質(zhì)品種，因?yàn)橘徺I不到或需要花費(fèi)更多的支出，從而轉(zhuǎn)向購買其它雜牌，或低濃度的，不免會(huì)上當(dāng)，或者影響肥效。 ? 假冒偽劣產(chǎn)品仍是復(fù)混肥市場上的毒瘤。地方保護(hù)、執(zhí)法者素質(zhì)等因素的影響大。 4 幾家典型的公司情況 企業(yè)名稱 戰(zhàn)略目標(biāo)方案 中化集團(tuán) 實(shí)施 “打造化肥產(chǎn)業(yè)鏈 ”戰(zhàn)略，同時(shí)擁有氮、磷、鉀、復(fù)合肥、 BB肥等產(chǎn)品與原料資源的大型化肥企業(yè)，達(dá)到 1200萬噸的生產(chǎn)能力，化肥銷量超過 2023萬噸。 河北中阿集團(tuán) 實(shí)施 “規(guī)?；?、多元化、國際化 ”發(fā)展戰(zhàn)略，主要生產(chǎn)磷復(fù)肥，預(yù)計(jì) 2023年以前，磷復(fù)肥總生產(chǎn)能力達(dá)到 250萬噸。 山東紅日阿康 主導(dǎo)產(chǎn)品為硫酸鉀高濃度復(fù)合肥，實(shí)施 “雙多 ”戰(zhàn)略，即多品牌、多渠道，提高產(chǎn)品覆蓋廣度與密度。在保持硫酸鉀復(fù)肥綜合優(yōu)勢基礎(chǔ)上，開發(fā)精細(xì)化工產(chǎn)品、化學(xué)建材和工程塑料產(chǎn)品，成為 “以化為主，肥化結(jié)合 ”的可持續(xù)發(fā)展高科技企業(yè)。 湖北洋豐集團(tuán) 以生產(chǎn)高濃度磷復(fù)肥為主，定位既是肥料生產(chǎn)型又是科技服務(wù)型企業(yè)，預(yù)計(jì) 2023年高濃度復(fù)合肥生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到年產(chǎn) 200300萬噸，實(shí)現(xiàn)年銷售收入 3050億元。 遼寧西洋集團(tuán) 肥料類產(chǎn)品中主要生產(chǎn)硫基復(fù)合肥，將通過 “多品牌、系列化、終端制勝、過程管理 ”成為全國最大的復(fù)合肥生產(chǎn)基地；預(yù)計(jì) 2023年實(shí)現(xiàn) 1000億元銷售收入，通過 “規(guī)模推進(jìn)、科技創(chuàng)新、品牌培植、多元發(fā)展 ”四大戰(zhàn)略，成為多元化、現(xiàn)代化、國際化的大型企業(yè)集團(tuán)。 江西貴溪化肥 走 “礦肥結(jié)合、酸肥結(jié)合 ”的道路，主要生產(chǎn)磷復(fù)肥， 2023年形成年產(chǎn)化肥 150萬噸，磷酸 63萬噸的生產(chǎn)能力，成為 “效益優(yōu)先、戰(zhàn)略致勝、管理科學(xué)、追求卓越、開拓創(chuàng)新 ”的中國磷復(fù)肥生產(chǎn)基地。 湖南湘珠化工 立足于復(fù)合（混）肥行業(yè)，適度發(fā)展精細(xì)化工行業(yè)。走品牌發(fā)展的道路 。 5 企業(yè)名稱 主要品牌名稱 主要產(chǎn)品線情況 中化集團(tuán) “中化 ” 氮肥、磷肥、鉀肥、 NPK復(fù)合肥、 BB肥等 河北中阿集團(tuán) “撒可富 ” NPK高濃度磷復(fù)肥 山東紅日阿康 “艷陽天 ” 高濃度硫酸鉀復(fù)肥、硫酸、合成氨、鹽酸 湖北洋豐集團(tuán) “洋豐 ” 高濃度硫酸鉀復(fù)肥、尿基復(fù)肥、硫酸、合成氨 遼寧西洋集團(tuán) “西洋 ” 高濃度硫基復(fù)肥、硫酸、耐火材料、鋼鐵、鋁業(yè)等 江西貴溪化肥 “施大壯 ” NPK高濃度磷復(fù)肥、磷酸、磷氨、氟化鋁 湖南湘珠化工 “湘珠 ” “湘氮 ” 中 、低濃度復(fù)混肥；精細(xì)化工 6 企業(yè)名稱 營銷網(wǎng)絡(luò)情況 中化集團(tuán) 由公司總部、省級(jí)分公司、地市級(jí)分銷中心和直銷店形成四級(jí)式的網(wǎng)絡(luò)模式，其營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為國家發(fā)改委國債貼息支持項(xiàng)目，同時(shí)也是國家農(nóng)業(yè)部全國首家農(nóng)資連鎖經(jīng)營重點(diǎn)示范企業(yè)。 山東紅日阿康 以縣級(jí)總經(jīng)銷為主，鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和村級(jí)分銷商為終端的兩級(jí)式網(wǎng)絡(luò)模式。 湖北洋豐集團(tuán) 按省級(jí)區(qū)域設(shè)置 16個(gè)分公司，分公司以下為兩級(jí)式的經(jīng)銷商代理模式，銷售終端為代理經(jīng)銷商。 遼寧西洋集團(tuán) 設(shè)立省級(jí)分公司，分公司以下采用代理經(jīng)銷模式。 江西貴溪化肥 全國設(shè)立 20多個(gè)辦事處，以直銷為主，自營和聯(lián)營相結(jié)合的模式。 湖南湘珠化工 以縣級(jí)總經(jīng)銷為一級(jí)銷售渠道，鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和村級(jí)分銷商為終端的兩級(jí)式網(wǎng)絡(luò)模式，各經(jīng)銷商均為獨(dú)立法人，企業(yè)通過品牌加盟的方式來規(guī)范渠道管理，引入特許經(jīng)營商業(yè)模式。 7 企業(yè)名稱 營銷及服務(wù)理念 中化集團(tuán) “產(chǎn)業(yè)報(bào)國，促進(jìn)農(nóng)業(yè)發(fā)展；提升效益，服務(wù)地方經(jīng)濟(jì) ”。 河北中阿集團(tuán) 以市場為導(dǎo)向，以質(zhì)量為準(zhǔn)繩，引導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥，帶動(dòng)國內(nèi)復(fù)合肥業(yè)屆平衡施肥技術(shù)的發(fā)展。 山東紅日阿康 以技術(shù)創(chuàng)新促發(fā)展，以市場服務(wù)促品牌，利用營銷網(wǎng)絡(luò)與種子、農(nóng)藥、農(nóng)膜等農(nóng)資企業(yè)合作，建立全方位農(nóng)資與農(nóng)產(chǎn)品銷售鏈 湖北洋豐集團(tuán) 市場營銷 “二分之一 ”理論，即：賣化肥收款僅完成了銷售的一半，另一半是服務(wù)。實(shí)施 “星級(jí)服務(wù) ”體系，采用 “一、二、三、四 ”模式，即：一個(gè)結(jié)果：服務(wù)圓滿；二條理論：帶走用戶的困惑，留下洋豐的真情；三個(gè)控制：服務(wù)遺漏率控制在十萬分之一，服務(wù)不滿意率控制在十萬分之一，服務(wù)投訴率控
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