化肥營銷技術(shù)概述(已修改)
2025-03-04 22:49 本頁面
【正文】 化肥營銷技術(shù) 化肥銷售 8模式 市場營銷 36計(jì) 終端促銷 48法 李廣華 第一部分 總論：化肥市場 ? 化肥在國民經(jīng)濟(jì)中的重要性 ? 化肥的歷史 ? 化肥的資源分布 ? 化肥的市場規(guī)模 ? 化肥的生產(chǎn) ? 化肥的流通 ? 化肥的消費(fèi) 化肥市場的基本結(jié)構(gòu) ? 產(chǎn)品市場 單質(zhì)肥料市場 復(fù)合肥料市場 輔助肥料市場 ? 流通市場 系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)的流通市場 區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的流通市場 零售網(wǎng)絡(luò)的流通市場 ? 消費(fèi)市場 農(nóng)民個(gè)體性消費(fèi) 集團(tuán)性訂單消費(fèi) 影響化肥市場的主要因素 ? 宏觀經(jīng)濟(jì)因素 ? 行業(yè)運(yùn)行因素 ? 國際化因素 ? 農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)因素 ? 規(guī)律性變動(dòng) ? 非規(guī)律性變動(dòng) 化肥市場現(xiàn)狀分析 ? 總體特點(diǎn)分析 產(chǎn)能供大于求引發(fā)的市場問題 國際化因素引發(fā)的市場問題 國家宏觀經(jīng)濟(jì)引發(fā)的市場問題 行業(yè)資源分散引發(fā)的市場問題 市場經(jīng)濟(jì)條件下引發(fā)的市場問題 行業(yè)營銷與過度促銷引發(fā)的市場問題 行業(yè)研發(fā)與技術(shù)拓展不足引發(fā)的市場問題 結(jié)構(gòu)性分析（ 1） ? 產(chǎn)品品種與質(zhì)量方面 氮肥、磷肥復(fù)合肥的數(shù)量、品種與質(zhì)量 輔助性肥料的數(shù)量、品種與質(zhì)量 ? 生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展與困境 產(chǎn)能、市場覆蓋、利潤、人才、管理 ? 技術(shù)研發(fā)的發(fā)展與困境 品種研發(fā)、工藝研發(fā)、測土應(yīng)用 ? 產(chǎn)能擴(kuò)展后的競爭與困境 產(chǎn)能擴(kuò)展的原因 消化產(chǎn)能的主要困境 同質(zhì)化競爭的困境 結(jié)構(gòu)性分析（ 2） ? 流通方面 化肥流通的主要現(xiàn)狀：分散競爭、割據(jù)一方、廠商離合、零售薄弱、渠道變革。 ? 傳統(tǒng)流通網(wǎng)絡(luò) 供銷系統(tǒng)、新模式系統(tǒng)、民營系統(tǒng) ? 工廠流通網(wǎng)絡(luò) 尿素工廠、磷肥工廠、復(fù)合肥工廠 ? 新興流通網(wǎng)絡(luò) 連鎖經(jīng)營、化工企業(yè)、非化工企業(yè)、涉農(nóng)企業(yè) 結(jié)構(gòu)性分析（ 3） ? 零售方面 主要現(xiàn)狀：群龍無首、無依無靠、促銷單一、服務(wù)不足、競爭激烈、風(fēng)險(xiǎn)加劇、品牌營銷的不穩(wěn)定性 ? 系統(tǒng)門店 不同形式化肥營銷系統(tǒng)的半行政性管理門店 ? 個(gè)體門店 改制后的供銷社門店、新進(jìn)入肥料市場的門店 ? 連鎖門店 不同體制的加盟型連鎖企業(yè)門店 ? 傳統(tǒng)門店 保留下來的傳統(tǒng)門店 結(jié)構(gòu)性分析（ 4） ? 農(nóng)民消費(fèi)方面 主要特性：隨意消費(fèi)、盲目消費(fèi)、從眾消費(fèi)?？茖W(xué)消費(fèi)的目的。信息不對稱和過度促銷。 ? 農(nóng)民購買力 購買力不足引起的消費(fèi)問題、購買力充足引起的消費(fèi)問題 ? 農(nóng)民消費(fèi)水平 消費(fèi)與收入掛鉤、減少消費(fèi)的因素、投入產(chǎn)出和市場行情的不對稱性 ? 農(nóng)民種植水平 一般水平、較高水平、高水平 化肥營銷中突出的問題 ? 過度促銷 工廠的過度促銷、經(jīng)銷商的過度促銷、零售商的過度促銷 過度促銷的主要方式與內(nèi)容 ? 殺價(jià)競爭 殺價(jià)競爭引發(fā)的產(chǎn)品質(zhì)量問題、殺價(jià)競爭引發(fā)的農(nóng)民消費(fèi)混亂、殺價(jià)競爭引發(fā)的行業(yè)發(fā)展困境 ? 假冒偽劣 假冒偽劣的“進(jìn)步招式”、假冒偽劣的生存條件 ? 賭徒現(xiàn)象 為什么賭市場、賭銷量、賭產(chǎn)品、賭利潤、如何賭博 化肥營銷的十大煩惱和十大頑癥 化肥營銷的階段性發(fā)展與預(yù)測 一、計(jì)劃經(jīng)濟(jì)階段農(nóng)資銷售。四個(gè)特點(diǎn)：壟斷經(jīng)營 +系統(tǒng)專營 +層級批發(fā) +獨(dú)家代理 二、有限市場化階段的農(nóng)資營銷 1） 98—2023年。四大舉措：名牌代理 +網(wǎng)絡(luò)重組 +二級銷售 +門店促銷 名牌代理的直接效應(yīng)、名牌代理的邊際效應(yīng)、網(wǎng)絡(luò)重組的終端改變、網(wǎng)絡(luò)重組的競爭格局、二級銷售的直接效果、二級銷售的競爭演變、門店促銷的競爭升級、門店促銷的發(fā)展格局 2） 2023—2023年。四大舉措：核心區(qū)域 +農(nóng)化營銷 +產(chǎn)品組合 +促銷優(yōu)化 核心區(qū)域確定的市場意義、核心區(qū)域營銷的操作模式、農(nóng)化營銷的技術(shù)支持、農(nóng)化營銷的操作
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