【正文】 專家專欄： 如何進(jìn)行營(yíng)銷價(jià)值創(chuàng)新個(gè)人專家專欄 : 手機(jī) :13798480592聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān)、二級(jí)合伙人、高級(jí)咨詢師：李天專家專欄： — 何慕　　“ 影響中國(guó)營(yíng)銷進(jìn)程的 20位重要人物之一、終端學(xué)說(shuō)創(chuàng)始人 ” 聯(lián)縱智達(dá)董事長(zhǎng) 首席營(yíng)銷顧問(wèn) 復(fù)旦大學(xué)企業(yè)研究所 高級(jí)研究員社會(huì)兼任：兼任五所大學(xué) MBA、 EMBA客座教授擔(dān)任娃哈哈、觀瀾湖高爾夫、磁懸浮等五家著名品牌總裁的首席營(yíng)銷顧問(wèn)《銷售與市場(chǎng)》、《商界》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《中國(guó)商業(yè)評(píng)論》、《新營(yíng)銷》、《長(zhǎng)三角企業(yè)家》等二十余家報(bào)刊的專家團(tuán)高級(jí)顧問(wèn)行業(yè)貢獻(xiàn)：1988年，在中國(guó)第一個(gè)提出 “ 市場(chǎng)終端 ” 概念并付諸實(shí)踐，由此引發(fā)了長(zhǎng)達(dá)十余年的中國(guó)營(yíng)銷 “ 終端狂潮 ”1999年，首創(chuàng)、獨(dú)創(chuàng) “ 營(yíng)銷需求鏈實(shí)效管理理論 ” ，引發(fā)中國(guó)營(yíng)銷界對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理論反思2023年，第一個(gè)提出 “ 顧問(wèn)式營(yíng)銷教育訓(xùn)練 ” 模式，并由此改變了中國(guó)營(yíng)銷培訓(xùn)市場(chǎng)格局2023年，第一個(gè)提出 “ 完整營(yíng)銷體系 ” 與 “ 全面競(jìng)爭(zhēng)力 ” 新營(yíng)銷思想與實(shí)用檢核模型，并成功運(yùn)用于諸多企業(yè)（客戶）市場(chǎng)實(shí)踐社會(huì)認(rèn)可：“ 中國(guó)體系化實(shí)效營(yíng)銷咨詢領(lǐng)軍人物 ”“ 中國(guó)十大營(yíng)銷咨詢師、培訓(xùn)師 ”“ 影響中國(guó)營(yíng)銷進(jìn)程的 20位重要人物之一 ” “ 最受中國(guó)營(yíng)銷人喜愛和推崇的人 ” “ 中國(guó)最具系統(tǒng)與實(shí)戰(zhàn)能力的咨詢?nèi)?” 等專家專欄： 11年間，聯(lián)縱智達(dá)服務(wù)了 40多個(gè)行業(yè)、 400余家企業(yè)，積累了大量第一手的、各行業(yè)最鮮活的資料，目前已經(jīng)建立起了中國(guó)最具實(shí)效的市場(chǎng)內(nèi)部交換、處置信息平臺(tái)，確保每個(gè)項(xiàng)目都能獲得足夠支撐結(jié)論的信息和相關(guān)資源支持。230。49， 000家中國(guó)大陸企業(yè)年?duì)I業(yè)額超過(guò) 1億元的企業(yè) 90%在聯(lián)縱智達(dá)數(shù)據(jù)庫(kù)中；230。11萬(wàn)多家大中型企業(yè)的詳細(xì)資料；230。擁有數(shù)萬(wàn)份各行業(yè)的經(jīng)銷商信息；230。各類專業(yè)行業(yè)報(bào)告 7萬(wàn)多份，涵蓋：乳業(yè)、醫(yī)藥、企業(yè)、煙草、建材、農(nóng)資、房地產(chǎn)、廚具、食品、化妝品、服裝業(yè)等專家專欄： 聯(lián)縱智達(dá)服務(wù)過(guò)的快銷品行業(yè)的部分知名快銷品客戶珠江啤酒海通食品 金絲猴糖果華美食品涪陵榨菜 青島啤酒金星啤酒貝因美寶潔公司江南面粉伊利乳業(yè)沈陽(yáng)乳業(yè)光明乳業(yè)承德露露龍興股份云南多喝乳業(yè)今世緣企業(yè)專家專欄： 聯(lián)縱智達(dá)服務(wù)過(guò)的快銷品行業(yè)的部分知名家居建材客戶奧貝爾玉石美迪亞地板馬可波羅瓷磚 唯美陶瓷諾貝爾瓷磚 大自然地板 史福特照明菲林格爾地板 綠色可得LG地板 先鋒木業(yè)專家專欄： 聯(lián)縱智達(dá)服務(wù)過(guò)的快銷品行業(yè)的部分知名家電服飾客戶奧普浴霸萬(wàn)順電器海爾電器志高空調(diào)司邁特電器超人電器吉列剃須刀方太集團(tuán)貝克曼 嘉加夢(mèng)家紡與狼共舞 三聯(lián)電器海爾電器羅蒙集團(tuán)專家專欄： 聯(lián)縱智達(dá)服務(wù)過(guò)的快銷品行業(yè)的部分知名汽車摩托車客戶黑馬電動(dòng)車巴斯達(dá)嘉陵摩托宗申集團(tuán)湖北三環(huán)奇瑞汽車 圣馬力青島王冠中化國(guó)際中南汽車港 吉尼爾專家專欄： 聯(lián)縱智達(dá)不定期舉辦各類公開課、大型講座、大學(xué)演講、營(yíng)銷高手培育等活動(dòng)，已成為中國(guó)營(yíng)銷屆傳播新營(yíng)銷理念的堅(jiān)實(shí)平臺(tái)專家專欄： 182。 何為營(yíng)銷價(jià)值創(chuàng)新182。 為何要進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新182。 產(chǎn)品的價(jià)值創(chuàng)新182。 渠道的價(jià)值創(chuàng)新182。 品牌的價(jià)值創(chuàng)新182。 商業(yè)模式的價(jià)值創(chuàng)新目錄專家專欄： 　 　 　　　案例一：江西農(nóng)村信用社的百福卡案例 案例二：腦白金案例專家專欄： 　 　價(jià)值創(chuàng)新，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是通過(guò)實(shí)施新產(chǎn)品、新渠道等多方面的策略來(lái)為客戶和企業(yè)創(chuàng)造新的價(jià)值。 價(jià)值創(chuàng)新的本質(zhì)是要為客戶與企業(yè)解決問(wèn)題、要能夠有助于提升客戶企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 企業(yè)的重要使命就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值。價(jià)值就是你提供的產(chǎn)品或服務(wù)，或者能夠幫助你的客戶發(fā)展成長(zhǎng)，提升競(jìng)爭(zhēng)力，或者能夠滿足其現(xiàn)實(shí)或潛在的需求、解決他們的問(wèn)題。因此企業(yè)就是一個(gè)發(fā)現(xiàn)價(jià)值、創(chuàng)造價(jià)值、傳播價(jià)值、傳遞價(jià)值的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。 產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等等創(chuàng)新類型，都是企業(yè)整個(gè)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果企業(yè)只是研發(fā)出世界上最新的技術(shù)，卻不能將其大規(guī)模生產(chǎn)，或者能夠大規(guī)模生產(chǎn)，成本卻居高不下，或者能夠低成本的生產(chǎn)，卻不能建立有效的分銷網(wǎng)絡(luò)讓客戶能夠方便地購(gòu)買，最后都不能算是成功的創(chuàng)新。 案例：嵐威插座（有產(chǎn)品創(chuàng)新，沒(méi)有渠道創(chuàng)新） 行業(yè)不同、企業(yè)所處的發(fā)展階段不同、內(nèi)部條件不同，所面臨的問(wèn)題不同，因此創(chuàng)新的重點(diǎn)就不同。專家專欄： 　 　價(jià)值創(chuàng)新的含義是價(jià)值、創(chuàng)新雙重強(qiáng)調(diào) ,不可顧此失彼。　　　　價(jià)值創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新也不同。技術(shù)創(chuàng)新并不是價(jià)值創(chuàng)新的必要條件。在價(jià)值創(chuàng)新過(guò)程中，企業(yè)可能需要新技術(shù) .也可能不必使用新技術(shù)。 （前面講的腦白金案例就沒(méi)有技術(shù)創(chuàng)新，只是概念與渠道創(chuàng)新） 價(jià)值創(chuàng)新應(yīng)該是價(jià)值利益點(diǎn)的排列組合。不同排列組合就是不同的價(jià)值創(chuàng)新。也就是企業(yè)的任何行為所帶來(lái)客戶價(jià)值利益點(diǎn)不同就意味著價(jià)值創(chuàng)新。 我們經(jīng)常說(shuō)，誰(shuí)對(duì)你有價(jià)值，就是說(shuō)他對(duì)你是否能帶來(lái)利益點(diǎn)或組合。當(dāng)然這個(gè)利益點(diǎn)不僅僅是金錢，還包括精神層面等。（前面講的百?？ò咐褪蔷駥用娴模? 企業(yè)從產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)向知識(shí)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變 ,必然會(huì)引起以下兩個(gè)結(jié)果。第一 ,這一轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)創(chuàng)造了收益遞增的可能性。例如 ,微軟公司生產(chǎn)第一個(gè)視窗95操作系統(tǒng)拷貝 ,花費(fèi)了千百萬(wàn)美元。此后 ,每個(gè)拷貝的生產(chǎn)成本只略高于軟磁盤的成本。第二 ,這一轉(zhuǎn)變?yōu)槠渌髽I(yè)創(chuàng)造了無(wú)本獲利的可能性。這是知識(shí)和點(diǎn)子的非專用性與不完全排他性決定的。企業(yè)應(yīng)該對(duì)此保持清醒的認(rèn)識(shí)。 專家專欄： 聯(lián)縱智達(dá)經(jīng)典營(yíng)銷理論之一 —— 何慕 “需求鏈 ”分析模型 （價(jià)值創(chuàng)新的源泉）消費(fèi)者零售商（終端）區(qū)域代理商區(qū)域行銷機(jī)構(gòu)制造企業(yè)總部需求全線貫穿營(yíng)銷活動(dòng)與價(jià)值創(chuàng)新的全過(guò)程一切營(yíng)銷活動(dòng)與營(yíng)銷價(jià)值創(chuàng)新應(yīng)以發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求為導(dǎo)向機(jī)構(gòu) /職能：230。股東會(huì)230。董事會(huì)230?？偨?jīng)理230。各部門經(jīng)理職員 /職能：230。區(qū)域行銷主管230。區(qū)域銷售人員230。技術(shù)、客戶及其它人員職員 /職能：230。老板（總經(jīng)理）230。內(nèi)部相關(guān)崗位人員職員 /職能：230。老板（總經(jīng)理）230。內(nèi)部相關(guān)崗位人員需求末端：230。顧客（產(chǎn)品的實(shí)際購(gòu)買者和使用者）需求 需求 需求 需求需求需求向上滿足股東、政府、供應(yīng)商等的需求；向下滿足區(qū)域行銷機(jī)構(gòu)的需求企業(yè)中高層管理者負(fù)責(zé)。向上滿足企業(yè)的總部的需求，向下滿足區(qū)域行銷機(jī)構(gòu)的需求企業(yè)中高層管理者負(fù)責(zé)。向上滿足區(qū)域行銷機(jī)構(gòu)的需求，向下滿足區(qū)域代理商的需求區(qū)域主管與銷售人員負(fù)責(zé)。向上滿足區(qū)域機(jī)構(gòu)的需求，向下滿足各級(jí)零售商的需求代理商、銷售人員、公司協(xié)銷人員負(fù)責(zé)。向上滿足代理商、零售商的需求，向下滿足消費(fèi)者的需求所有需求都為滿足消費(fèi)者的需求為最終目的，這樣才能反過(guò)來(lái)滿足企業(yè)贏利需求，而實(shí)現(xiàn)需求鏈循環(huán)專家專欄： 聯(lián)縱智達(dá)經(jīng)典營(yíng)銷理論之二 —— 構(gòu)建 “完整營(yíng)銷體系 ”（價(jià)值創(chuàng)新的發(fā)力點(diǎn)）管理營(yíng)業(yè)營(yíng)銷物流生產(chǎn)采購(gòu)研發(fā)230。市場(chǎng)研究（消費(fèi)者、經(jīng)銷者、競(jìng)爭(zhēng)者、政策、媒體等）230。目標(biāo)消費(fèi)群細(xì)分、定位與購(gòu)買習(xí)性研究230。品牌規(guī)劃、整合傳播與綜合促銷策略擬定230。區(qū)域市場(chǎng)研究與開發(fā)進(jìn)程規(guī)劃230。價(jià)格策略擬定與價(jià)格體系規(guī)劃230。分銷模式與經(jīng)銷政策擬定230。終端開發(fā)、維護(hù)與管理230。市場(chǎng)與銷售目標(biāo)擬定與分解230。營(yíng)銷隊(duì)伍與營(yíng)銷管理230?？蛻簦ㄓ脩簦┓?wù)與物流體系規(guī)劃營(yíng)銷 策略 與 規(guī)劃 層 面營(yíng)銷信息系統(tǒng)營(yíng)銷計(jì)劃系統(tǒng)營(yíng)銷組織系統(tǒng)營(yíng)銷人力系統(tǒng)營(yíng)銷執(zhí)行系統(tǒng)營(yíng)銷控制系統(tǒng)10大規(guī)劃要素６大管理系統(tǒng)12大執(zhí)行系統(tǒng)營(yíng)銷 管理 層 面營(yíng)銷隊(duì)伍組建與培訓(xùn)營(yíng)銷管理組織流程與制度行銷過(guò)程管理與績(jī)效考評(píng)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)銷商遴選與開發(fā)經(jīng)銷商幫控（深度協(xié)銷）終端開發(fā)與幫控終端攔截與促銷活動(dòng)產(chǎn)品與品牌宣傳推廣客戶服務(wù)與客情關(guān)系維護(hù)高效物流體系管理技術(shù)指導(dǎo)與售后服務(wù)專家專欄： 聯(lián)縱智達(dá)經(jīng)典營(yíng)銷理論之三 —— 打造 “全面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力 ”（價(jià)值創(chuàng)新環(huán)節(jié)與結(jié)果）企業(yè)表現(xiàn)在市場(chǎng)上的十大競(jìng)爭(zhēng)能力服務(wù)人員產(chǎn)品傳播 公關(guān)促銷品牌終端營(yíng)銷價(jià)格 分銷良好的企業(yè)及產(chǎn)品品牌表現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格品牌傳播促銷公關(guān)分銷優(yōu)越的產(chǎn)品品質(zhì)功能與形象令消費(fèi)者信服的優(yōu)越價(jià)格科學(xué)而實(shí)效的整合傳播綜合促銷手段的實(shí)效運(yùn)用政府、媒體與公眾的認(rèn)同廣泛而穩(wěn)定的分銷網(wǎng)絡(luò)終端 優(yōu)秀的終端表現(xiàn)與推介服務(wù) 令人滿意的服務(wù)承諾與保證人員 與消費(fèi)者或客戶直面的人員專家專欄： 一方面營(yíng)銷價(jià)值的創(chuàng)新是一個(gè)全面系統(tǒng)的創(chuàng)新，不單是營(yíng)銷一個(gè)因素的創(chuàng)新。 另一方面是一個(gè)有重點(diǎn)的創(chuàng)新，行業(yè)不同，企業(yè)所處的發(fā)展階段不同、內(nèi)部條件不同，所面臨的問(wèn)題不同，因此創(chuàng)新的重點(diǎn)就不同。營(yíng)銷價(jià)值創(chuàng)新的本質(zhì)是對(duì)營(yíng)銷各因素進(jìn)行的創(chuàng)新，其目的是提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，為客戶解決各類問(wèn)題，創(chuàng)造企業(yè)利潤(rùn)。比如蒙牛集團(tuán)開始的時(shí)候是采取產(chǎn)品創(chuàng)新，推出利樂(lè)枕包裝產(chǎn)品，一舉打開市場(chǎng)。隨著企業(yè)的發(fā)展，又開始采用企業(yè)文化創(chuàng)新等更高層面上的價(jià)值創(chuàng)新。專家專欄： 滿足各類需求是價(jià)值創(chuàng)新的源泉方法是價(jià)值創(chuàng)新的保障利益的最大化 是最終目標(biāo)專家專欄： 企業(yè)戰(zhàn)略基本組成成分傳統(tǒng)營(yíng)銷的焦點(diǎn)價(jià)值創(chuàng)新的焦點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng) 使產(chǎn)品性能超過(guò)競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手盡力提供極高的消費(fèi)價(jià)值，使競(jìng)爭(zhēng)變?yōu)闊o(wú)關(guān)緊要顧客 留住現(xiàn)有的顧客，提 高老顧客滿意程度追求新顧客，愿意失去某些老顧客，盡力爭(zhēng)取大批購(gòu)買者 （金星的果?。┢髽I(yè)能力利用并增強(qiáng)企業(yè)目前的能力 （純競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系）愿意與其它企業(yè)合作，互補(bǔ)能力 （變成競(jìng)合關(guān)系）案例：聯(lián)縱智達(dá)何老師對(duì)員工出去開公司持開明態(tài)度專家專欄： 價(jià)值創(chuàng)新的類別產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新 渠道價(jià)值創(chuàng)新 品牌價(jià)值創(chuàng)新 商業(yè)模式價(jià)值創(chuàng)新 資源整合價(jià)值創(chuàng)新專家專欄： 企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新的三種方法與手段，代表了三種不同的境界，同時(shí)也會(huì)產(chǎn)生三種不同的結(jié)果? 價(jià)格創(chuàng)新? 價(jià)值創(chuàng)新? 商業(yè)模式的創(chuàng)新?企業(yè)專家專欄： 182。 何為營(yíng)銷價(jià)值創(chuàng)新182。 為何要進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新182。 產(chǎn)品的價(jià)值創(chuàng)新182。 渠道的價(jià)值創(chuàng)新182。 品牌的價(jià)值創(chuàng)新182。 商業(yè)模式的價(jià)值創(chuàng)新目錄專家專欄： ? 為什么要進(jìn)行營(yíng)銷價(jià)值創(chuàng)新? 提出這個(gè)問(wèn)題，似乎有一些可笑。? 有一點(diǎn)像人問(wèn)：人為什么要活著，人為什么要吃飯一樣的可笑。? 辦企業(yè)，不進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新就沒(méi)有出路。? 道理十分簡(jiǎn)單。? 但是，不是每一個(gè)企業(yè)都明白，特別是諸多企業(yè)知道價(jià)值創(chuàng)新的重要性，一方面不知道如何創(chuàng)新，另一方面，現(xiàn)在日子還過(guò)得去，就今朝有酒今朝醉．專家專欄： 1. 企業(yè)目標(biāo)是什么？—— 價(jià)值創(chuàng)新的方向2. 客戶與需求在哪里？—— 價(jià)值創(chuàng)新 的源泉3. 向目標(biāo)客戶賣什么？—— 產(chǎn)品 的完善、組合與創(chuàng)新升級(jí)規(guī)劃4. 用怎樣的方式賣？—— 渠道模式規(guī)劃5. 如何打動(dòng)客戶的心？—— 傳播推廣的創(chuàng)新6. 需要怎樣的營(yíng)銷支持與保障系統(tǒng)？—— 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)、機(jī)制以及傳播、推廣等市場(chǎng)投入方面的創(chuàng)新？—— 一旦創(chuàng)規(guī)劃經(jīng)完善得到確認(rèn)，就展開實(shí)際行動(dòng)的進(jìn)程表及創(chuàng)新方法與工具設(shè)計(jì) —— 還有企業(yè)的外部資源的有效開發(fā)與利用等思考與規(guī)劃路徑行動(dòng)與推進(jìn)路徑方向正確了，才是有效的價(jià)值創(chuàng)新組織保障是價(jià)值創(chuàng)新的關(guān)鍵專家專欄： 企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)的制訂企業(yè)目標(biāo)的實(shí)施企業(yè)目標(biāo)的評(píng)估專家專欄： ?不同文化層次顧客的需求?顧客的不同需求的需要?顧客未能滿足的需求?不同年齡顧客的不同需求?潛在顧客的需求?不同地域顧客的不同需求?顧客的需求在升級(jí)專家專欄： ? 本節(jié)課我們就講到這里，謝謝大家！ 專家專欄： ? 歡迎大家回到 “ 總裁在線課堂 ” ，我們上節(jié)課講到 何為營(yíng)銷價(jià)值創(chuàng)新 和 為何要進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新 兩部分? 下面我們講 產(chǎn)品的價(jià)值創(chuàng)新 專家專欄： 182。 何為營(yíng)銷價(jià)值創(chuàng)新182。 為何要進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新182。 產(chǎn)品的價(jià)值創(chuàng)新182。 渠道的價(jià)值創(chuàng)新182。 品牌的價(jià)值創(chuàng)新182。 商業(yè)模式的價(jià)值創(chuàng)新目錄專家專欄： 賣點(diǎn)賣點(diǎn)提煉提煉包裝包裝品質(zhì)品質(zhì) 價(jià)格價(jià)格安全性安全性保質(zhì)保質(zhì)期期產(chǎn)品創(chuàng)新的元素產(chǎn)地產(chǎn)地規(guī)格規(guī)格產(chǎn)品訴求點(diǎn)、廣告語(yǔ)、利益點(diǎn)民族文化、西方文化、價(jià)格政策、價(jià)格促銷產(chǎn)地是炒作的重要素材文化文化原材料、原材料、技術(shù)工藝技術(shù)工藝等等產(chǎn)品創(chuàng)新緯度，可以為產(chǎn)品創(chuàng)新提供較完整的思維空間和開發(fā)方向。對(duì)照這些創(chuàng)新緯度，一方面開發(fā)者不至于遺忘某些要素，從而使開發(fā)活動(dòng)具有系統(tǒng)性和科學(xué)性；另一方面開發(fā)者可以根據(jù)本企業(yè)的資源條件和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況，確定本企業(yè)產(chǎn)品的 “ 賣點(diǎn) ” （ salespoint），對(duì)屬于 “ 賣點(diǎn) ” 的緯度給予特別的關(guān)注，從而提高新產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。專家專欄： kano）模型當(dāng)然的質(zhì)量希望的質(zhì)量