消費(fèi)者的需要及購買動機(jī)(已修改)
2025-03-03 19:02 本頁面
【正文】 從眾動機(jī) 流 行 中 的 荷 花 頭 癖好動機(jī) ? 健康動機(jī) ? 安全動機(jī) ? 好奇心的消費(fèi)動機(jī) ? 習(xí)慣性消費(fèi)動機(jī) ? 儲備性消費(fèi)動機(jī) ? 留念性消費(fèi)動機(jī) ? 饋贈的消費(fèi)動機(jī) ? 補(bǔ)償性消費(fèi)動機(jī) ? 取得心理平衡的消費(fèi)動機(jī) 第三節(jié) 動機(jī)理論 一、本能說 （ 20世紀(jì)初） 人生來具有特定的預(yù)先程序化的行為傾向，這種行為傾向純屬遺傳因素所決定。 本能行為必須符合兩個(gè)基本條件： 它不是通過學(xué)習(xí)獲得的 （遺傳因素）。 凡是同一種屬的個(gè)體，其行為表現(xiàn)模式完全相同。 二、精神分析說 弗洛伊德（奧地利心理學(xué)家、精神病學(xué)家） 人的精神由三部分構(gòu)成： *意識 （與直接感知有關(guān)） *潛意識 （指個(gè)人的原始沖動和各種本能以及由這種本能所產(chǎn)生的欲望） *前意識 （介于意識和潛意識之間） 意識層面 潛意識層面 前意識層面 本能 回憶 感知 人的行為和動機(jī)主要由潛意識所支配 。 潛意識以各種形式表現(xiàn)自己，夢、過失、沖動行為、俏皮話、精神病等。 人格包含三個(gè)部分： 本我 ：本我是人格結(jié)構(gòu)中最原始的部分，從出生即已存在，是人類的基本需求，如饑、渴、睡眠。 反映人的生物性的一面。 支配原則為快樂原則。 ? 自我 ： 介于本我和超我之間，對本我的沖動和自我的管制具有緩沖和調(diào)節(jié)的功能，是幼兒時(shí)期通過父母的訓(xùn)練和與外界交往的過程中逐步形成的。 支配原則為現(xiàn)實(shí)原則 ? 超我 ：是人格結(jié)構(gòu)中居于管制地位的最高部分，是由于個(gè)體在生活中，接受社會文化道德規(guī)范的教養(yǎng)而逐漸形成的。 ? 反映人的社會性的一面。 ? 支配原則為完美原則 ? 請分析“范跑跑”在人格結(jié)構(gòu)中所處的等級。 ? 營銷意義：應(yīng)特別重視研究消費(fèi)者深層的心理需要。 三、 驅(qū)力理論（ 20世紀(jì) 20年代）： 該理論認(rèn)為，人的行為是由于內(nèi)部刺激而引起的，從個(gè)體內(nèi)部需求尋求對行為和動機(jī)的解釋。 與本能說不同的是，它強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)在行為反應(yīng)中核心作用。 驅(qū)力為行為提供能量，而學(xué)習(xí)中建立的習(xí)慣決定著行為的方向。 四、誘因理論（ 20世紀(jì) 50年代）： 不僅內(nèi)部動因引起行為，而且誘因這樣的外部刺激也引起行為。 誘因理論從外
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