消費(fèi)者購買動機(jī)類型(已修改)
2025-08-17 09:15 本頁面
【正文】 消費(fèi)者購買動機(jī)類型 對消費(fèi)者購買行為中的購買動機(jī)進(jìn)行了歸納分析，提出了十大購買動機(jī)類型，研究了購買動機(jī)的可誘導(dǎo)性，并對誘導(dǎo)的方式進(jìn)行探討，提出了五大誘導(dǎo)方式．對于營銷人員特別是售貨員、推銷員運(yùn)用誘導(dǎo)促進(jìn)消費(fèi)者的購買奠定了一定的基礎(chǔ)． 如何對消費(fèi)者的購買動機(jī)進(jìn)行分類對市場營銷有著重要的作用．分類過粗，類型過于簡單，不利于針對消費(fèi)者的購買動機(jī)制定相應(yīng)的營銷策略，使得制定出的策略缺乏針對性、指導(dǎo)性；分類過于細(xì)致，類型過于具體，也會使得制定出來的營銷策略過于繁雜，不便于操作． 因此對消費(fèi)者的購買動機(jī)進(jìn)行適當(dāng)分類是十分必要的，有助于企業(yè)制定出有效的溝通策略，有助于營銷者正確地指導(dǎo)銷售人員運(yùn)用有關(guān)購買動機(jī)的特點(diǎn)有針對性地進(jìn)行推銷活動． 1 購買動機(jī)的基本模式 消費(fèi)心理學(xué)認(rèn)為：一個(gè)人在一定的環(huán)境刺激下產(chǎn)生需要，需要產(chǎn)生購買動機(jī)，由購買動機(jī)激發(fā)人的購買行為．其基本模式如下所示： 需要→動機(jī)→行為 在現(xiàn)實(shí)生活中，每個(gè)消費(fèi)者的購買行為都是由其購買動機(jī)引發(fā)的，而動機(jī)又是由人的需要而產(chǎn)生的，例如，人餓了就會想吃飯，渴了就想要喝水，冷了就想要添衣．這就是人的需要產(chǎn)生動機(jī)、動機(jī)引起行為的表現(xiàn)．營銷學(xué)界的權(quán)威，美國西北大學(xué)的菲利普科特勒（PHILIPKOTLER）教授又把人的需要進(jìn)一步的進(jìn)行了劃分．他認(rèn)為人的需要可分為需求、欲求和需要三個(gè)層次．需求是指人們對生活的最基本的要求．人們?yōu)榱松婢托枨笫澄铩⒁路?、房屋、安全、歸屬感、尊重和其他一些東西，這些需求是存在于人類本身的生理組織和社會地位、狀況之中的．欲求是指對于那些能滿足更深層次需求的物品的企求．比如一個(gè)人餓了就會需求食物，而南方人就會對米飯產(chǎn)生欲求，北方人則會對饅頭產(chǎn)生欲求．在不同的地區(qū)，同樣的需求可以有不同的滿足方式．面對同樣的需求，不同時(shí)間的欲求也不相同．比如人們需求食物，早晨可能會欲求腸粉，中午可能會欲求米飯；人們需求尊重，十幾年前可能會購買瑞士名表，這幾年可能會購買皮爾卡丹西裝，過幾年可能會購買名車．需要是指有支付能力和愿意購買某種物品的欲求，光有欲求沒有支付能力不行．因此欲求在購買力作后盾時(shí)就變成了需要．很多人都會欲求一部奔馳轎車，但只有少數(shù)的人有能力和愿意購買． 購買動機(jī)是指為了滿足一定的需要而引起人們購買行為的愿望或意念．是推動購買活動的內(nèi)在動力，也就是說，需要是消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為的原動力，離開需要的動機(jī)是不存在的．但是并不是所有的需要都能表現(xiàn)為購買動機(jī)，而是要具備一定的條件，這些條件主要表現(xiàn)在 以下兩個(gè)方面：第一，只有當(dāng)需要的強(qiáng)度達(dá)到一定程度后，才能引起動機(jī)，進(jìn)而引起、推動或阻止人的某種活動．人的需要是多方面的，甚至是無止境的，但是由于客觀條件的限制，人的需要不可能同時(shí)全部獲得滿足，對于消費(fèi)活動來說，只有那些強(qiáng)烈的、占主導(dǎo)地位的消費(fèi)需要才能引發(fā)購買動機(jī)，促成現(xiàn)實(shí)的購買活動．第二，需要產(chǎn)生以后，還必需有能滿足需要的對象和條件，
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1