客戶拓展與活動(dòng)管理教材(已修改)
2025-03-03 13:07 本頁(yè)面
【正文】 客戶拓展與活動(dòng)管理 客戶拓展與活動(dòng)管理 (客戶拓展 ) (客戶維護(hù)及挖潛 ) .構(gòu)建客戶拓展團(tuán)隊(duì) 招聘拓展經(jīng)理 銷(xiāo)售、推廣、行政全體參與，組建拓展團(tuán)隊(duì) 建立有吸引力的薪酬制度 拓展團(tuán)隊(duì)分工 樹(shù)立標(biāo)桿，形成競(jìng)爭(zhēng) 一天一會(huì)制度 完善客戶拓展的后勤制度 招聘拓展經(jīng)理 、年以上的房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)； 、由于招聘要求較高，工資設(shè)置需要較有吸引力； 、如拓展區(qū)域較為集中且同時(shí)服務(wù)幾個(gè)項(xiàng)目(例如沈陽(yáng)、南京區(qū)域 )可考慮設(shè)置區(qū)域拓展部。 銷(xiāo)售、推廣、行政全體參與，組建拓展團(tuán)隊(duì) 由拓展經(jīng)理任拓展組長(zhǎng)，將各板塊按比例分成約干組，每組成員由拓展、推廣、銷(xiāo)售和行政同事組成。 各板塊都參與的原因是各板塊成員各有所長(zhǎng)，可以互補(bǔ)，且便于培養(yǎng)人材，各類(lèi)資源共享，共同進(jìn)步。 建立有吸引力的薪酬制度 要為各板塊的員工提前申請(qǐng)補(bǔ)貼，但補(bǔ)貼不宜采用固定金額式的補(bǔ)貼，建議申請(qǐng)一個(gè)補(bǔ)貼區(qū)間，由經(jīng)理因應(yīng)員工表現(xiàn)每月作出補(bǔ)貼評(píng)估，再由營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理報(bào)營(yíng)銷(xiāo)副總審批。這種補(bǔ)貼的計(jì)算方式需要充分告知銷(xiāo)售中心全體員工，以便起到激勵(lì)作用。 案例 :天津項(xiàng)目拓展經(jīng)理底薪元，每月稅前補(bǔ)貼元；銷(xiāo)售顧問(wèn)底薪元，每月稅前補(bǔ)貼元；銷(xiāo)售助理底薪元，每月稅前補(bǔ)貼元。 拓展團(tuán)隊(duì)分工 由于每次拜訪的人數(shù)需要控制在人以內(nèi)，故此在開(kāi)展拜訪工作后，每次拜訪由對(duì)應(yīng)負(fù)責(zé)組別的核心人員、營(yíng)銷(xiāo)策劃與營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理一起上門(mén)拜訪，經(jīng)拜訪后該資源則由拜訪拓展組和營(yíng)銷(xiāo)策劃共同跟進(jìn)。 樹(shù)立標(biāo)桿，形成競(jìng)爭(zhēng) ? 高調(diào)樹(shù)立拓展工作的標(biāo)桿團(tuán)隊(duì)，每月針對(duì)拓展團(tuán)隊(duì)的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估、排名，并且張貼公告欄。建議申請(qǐng)獎(jiǎng)金，每月對(duì)排名第一的團(tuán)隊(duì)在全體例會(huì)上進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。以此來(lái)樹(shù)立標(biāo)桿團(tuán)隊(duì)，形成團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)。 (附拓展團(tuán)隊(duì)工作績(jī)效評(píng)估表 ) ? 案例 :天津項(xiàng)目申請(qǐng)了每月元作為排名第一的團(tuán)隊(duì)嘉獎(jiǎng)，不采用現(xiàn)金嘉獎(jiǎng)，采用獎(jiǎng)品和小組圍餐后費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)的方式，起到較好的促進(jìn)作用。 (附圖 ) 一天一會(huì)制度 在拓展工作推進(jìn)初期，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理明確拓展活動(dòng)的方式、費(fèi)用范圍、策略、針對(duì)的區(qū)域、針對(duì)的行業(yè)等，在設(shè)定完成拓展任務(wù)期限的前題下，全面鋪開(kāi)拓展工作。 在這期間，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必須堅(jiān)持一天一匯報(bào)的會(huì)議制度，全體拓展員工均需參與，共享經(jīng)驗(yàn)，適當(dāng)表?yè)P(yáng)做的較為出色的小組和個(gè)別組員，形成競(jìng)爭(zhēng)氛圍。 完善客戶拓展的后勤制度 在開(kāi)始線下活動(dòng)前，要提前做好以下項(xiàng)工作 : ）車(chē)輛安排； ）車(chē)輛借用流程； ）備用金； ）現(xiàn)場(chǎng)借支流程； ）報(bào)銷(xiāo)流程和監(jiān)督； ）考勤登記 在展開(kāi)第二章內(nèi)容之前，先問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題 :根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，客戶拓展有那些方式 ? .營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) (客戶拓展 ) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)成為重要的營(yíng)銷(xiāo)手段，以較高檔次的活動(dòng)吸引潛在客戶參與，在活動(dòng)期間讓客戶了解到我司品牌、項(xiàng)目和產(chǎn)品的信息，并且取得潛在客戶的個(gè)人資料。 拓展客戶資源的渠道 拓展活動(dòng)的內(nèi)容 注意事項(xiàng) 拓展客戶資源的渠道 )主動(dòng)拜訪，開(kāi)拓渠道 )通過(guò)渠道取得目標(biāo)客戶資料 )通過(guò)商家拓展客戶 )利用媒體拓展客戶 )通過(guò)銀行拓展客戶 )通過(guò)項(xiàng)目部開(kāi)拓政府客戶 主動(dòng)拜訪，開(kāi)拓渠道 在一個(gè)完全陌生的環(huán)境里，必須帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)主動(dòng)上們拜訪當(dāng)?shù)氐母黜?xiàng)社會(huì)資源。這種拜訪可以起到社會(huì)資源測(cè)評(píng) (例如媒體測(cè)評(píng) )、告知碧桂園來(lái)了的信息和發(fā)放我司意向做活動(dòng)的信息，能一下子在圈內(nèi)傳開(kāi)。 拜訪對(duì)象： 媒體、廣告公司、代理公司、活動(dòng)公司、銀行、證券公司、企事業(yè)單位、政府部門(mén)、寫(xiě)字樓、商圈、工業(yè)區(qū)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、臨街商鋪、高檔小區(qū)、劇院、高檔百貨、工會(huì)等。 拜訪手段： )直接上門(mén)拜訪： 先直接拜訪與我司有合作可能而且手頭上擁有較多資源的單位，包括媒體、廣告公司、代理公司、活動(dòng)公司、銀行等，與這些資源建立合作關(guān)系后可便于開(kāi)拓更多的客戶資源。 )電話預(yù)約： 通過(guò)收集目標(biāo)的電話，提前電話預(yù)約再上門(mén)拜訪。 通過(guò)渠道取得目標(biāo)客戶資料 通過(guò)短信公司、購(gòu)物卡公司、大型百貨公司、證券公司等拓展渠道取得有效客戶資源 (購(gòu)買(mǎi)、拓展經(jīng)理關(guān)系、員工之前的從業(yè)關(guān)系等 )，通過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)方式對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳，并且找到意向客戶。 南京展廳案例 通過(guò)商家拓展客戶 ? 通過(guò)與商家共同合辦活動(dòng)，共同邀請(qǐng)客戶出席，以拓展客戶； ? 商家舉辦活動(dòng)，我司采用贊助的形式參與活動(dòng)，以取得客戶資料； ? 我司舉辦活動(dòng)，由商家贊助禮品、物料參與活動(dòng)，以降低活動(dòng)成本。 ? 沈陽(yáng)商家合作案例 利用媒體拓展資源 本地區(qū)媒體合作 : 與本地媒體洽談投放的打包方案，把組織看房團(tuán)、活動(dòng)作為配送資源，或者共同策劃系列活動(dòng) (論壇、酒會(huì)等 )，以投放作為該活動(dòng)的宣傳，通過(guò)活動(dòng)宣傳導(dǎo)入品牌、項(xiàng)目等信息。 特別注意非主流媒體、雜志、小報(bào)等，這
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