【正文】 x市經(jīng)理人俱樂部 銷售管理手冊 目 錄 一、 區(qū)域銷售管理制度 二、合同管理制度 三、 發(fā)貨管理制度 四、 發(fā)票管理制度 五、應收帳款管理制度 六、業(yè)務人員建帳、對帳管理制度 七、 換、 退貨管理制度 八、客戶檔案管理制度 九、客戶服務制度 十、 價格體系政策 十一、 開發(fā)及促銷維護政策 十二、宣傳品、禮品、贈品使用制度 十三、報告制度 十四、例會交流制度 十五、考核管理制度 十六、業(yè)務交接管理制度 2 一、區(qū)域銷售管理制度 1．嚴格執(zhí)行公司關于在規(guī)定區(qū)域內開展銷售的規(guī)定，嚴禁與非經(jīng)銷區(qū)域的經(jīng)銷單位發(fā)生任何形式的業(yè)務往來。 ，物流管理部門在產品外包裝箱上加蓋產品編碼，以示區(qū)別。 ，不得以任何方式變相壓價銷售。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將給予當事人及直接主管以銷售差價 5 倍以上的罰款。 ，原則上要求其不得跨區(qū)域銷售， 對正常輻射的客戶不予控制，但必須提供商品流向單。 否則將停止發(fā)貨。對惡意串貨和低價串貨者將終止協(xié)議的執(zhí)行，取消產品經(jīng)銷資格。 ，發(fā)現(xiàn)惡意沖貨或低價沖貨問題，摸清事實，獲取證據(jù)，及時舉報。對發(fā)現(xiàn)并證實有惡 意沖貨行為的，公司將 根據(jù)具體情節(jié)對予以處罰 。 二、合同管理制度 為保障公司產品銷售業(yè)務的正常運行，銷售部門按公司有關產品價格、結算政策、交易方式等規(guī)定向經(jīng)銷商提出要約，促使代理商承諾并簽定《代理合同》，并促進合同的執(zhí)行過程符合規(guī)范要求。 1）．在與客戶開展銷售業(yè)務活動中，每筆業(yè)務都必須按規(guī)定詳細填寫公司統(tǒng)一印制的《代理合同》， 以此作為公司銷售計劃、發(fā)貨、回款、折讓的依據(jù)。協(xié)議單位除簽訂全年購銷協(xié)議外，每筆業(yè)務同樣要簽訂《購銷合同》。 2） .回款期限折讓以整筆合同執(zhí)行完畢為準 ,對分品種回款的客戶應 每品種簽訂一個合同 ,以防止部分結款時無法兌現(xiàn)折讓。 3） 、與客戶簽訂合同必須嚴格按照公司制定的價格政策、資信限額、交貨方式、結算政策執(zhí)行。 3 4） 、與客戶簽訂合同時，須詳細填寫產品品名、單位價格、交貨時間、購貨方全稱及開戶行、帳號、稅號、交貨地點、結算方式和期限等，內容完整無漏項，字跡工整、清晰。 5） 、銷售部門主管嚴把合同審批關，對所簽合同要認真審核，經(jīng)確認符合條件后方可批準執(zhí)行。 6） 、根據(jù)合同上注明的交貨日期安排發(fā)貨，無合同不得發(fā)貨。 7） 、銷售部門建立合同臺帳，詳細記錄收貨單位、簽訂日期、品名、批號、發(fā)貨 數(shù)量、合同金額、執(zhí)行情況等，以備查詢。 8） 、《購銷合同》應每月整理、裝訂成 冊， 存檔備案。 三、發(fā)貨管理制度 根據(jù)代理合同約定，及時、準確、安全、經(jīng)濟的將公司產品運送到目的地。 ⑴、盡可能實行公司總部直接向經(jīng)銷商（或代理商）發(fā)貨。 ⑵、發(fā)貨的依據(jù)是購銷合同、資信限額、貨款已確認到達公司指定銀行賬戶。無合同或超資信限額或貨款未到達公司指定銀行賬戶的均不得向其發(fā)貨。 ⑶ 、發(fā)貨審批權限：發(fā)貨由銷售部門經(jīng)理審核、主管總經(jīng)理審批，審核、審批時必須履行簽字手續(xù)。詳見附件：發(fā)貨管理流程。 ⑷、發(fā)貨必須堅持先批號先出庫 的原則。 ⑸、對有氣溫限制的貨物，發(fā)貨不得使用鐵路集裝箱，不得將產品暴露在日光下。 ⑹、資信限額的確定 ① .根據(jù)客戶類別和企業(yè)具體情況，確定每一個客戶的資信限額，以此作為最高發(fā)貨限額。 ② .資信限額按以下原則嚴格控制：調撥類、零售純銷類客戶資信限額不得超過年銷售回款計劃或上年回款總額的 15%。醫(yī)院分銷類客戶資信限額不得 4 超過年銷售回款計劃或上年回款總額的 25%，如有特殊情況須報批。 ③ .由于客戶經(jīng)營、回款發(fā)生變化，如果需要臨時調整資信限額，須填報《客戶超資信發(fā)貨申請表》，由主管總經(jīng)理批準后執(zhí) 行 附件：發(fā)貨管理流程 發(fā)貨管理流程 商業(yè)客戶 銷售部門 財務部門 物流生產部門 四、發(fā)票管理制度 1)、客戶需要銷售發(fā)票時，須報經(jīng)銷售部門經(jīng)理審核、主管總經(jīng)理批準。 2）、銷售發(fā)票由專人負責依據(jù)有關銷售合同、發(fā)貨通知單及發(fā)票管理法需貨 要約 調查客戶資信，簽訂合同 /要求代理商打款，申請發(fā)貨。 確認代理商貨款到賬 查詢庫存和客戶信用記錄 ,填寫提貨單 職能部門及總經(jīng)理審批 物流管理流程 STOP Y N 收到貨物 STOP 反饋 備案 發(fā)票管理流程 發(fā)出貨物， 寄出發(fā)票 5 規(guī)的規(guī)定要求到財務部門開具并建立銷售發(fā)票領用登記臺帳。 3）、銷售發(fā)票應妥善保管，并及時、安全地送達相關單位，不得擅自長期攜帶或個人保存。 4）、銷售發(fā)票送達業(yè)務單位后，如該業(yè)務單位不能馬上付款，須讓其 財務部門開具發(fā)票收到條（簽字