【正文】 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2023年 3月 12日 大連環(huán)宇集團(tuán) 營銷管理規(guī)劃 機(jī)密 2023/3/12 1 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 目 錄 第一部分 集團(tuán)營銷總體框架 第二部分 環(huán)宇通信營銷規(guī)劃 第三部分 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃 2023/3/12 2 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 環(huán)宇集團(tuán)當(dāng)前的產(chǎn)品組合 市場增長率 高 低 高 低 目前在公司內(nèi)的業(yè)務(wù)規(guī)模 HJC04 程控交換機(jī) 環(huán)宇 移動 環(huán)宇 網(wǎng)絡(luò) 產(chǎn)品 其他 產(chǎn)品 2023/3/12 3 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 主要產(chǎn)品線之間渠道差異明顯 HJC04交換機(jī) 遼寧、內(nèi)蒙等地區(qū)中國網(wǎng)通地區(qū)分公司 直接銷售 隊(duì)伍 HJC04交換機(jī) 代理 /分銷 /零售 合作伙伴 廣告 /促銷 / 郵遞 遠(yuǎn)程渠道 互聯(lián)網(wǎng) 直接 間接 銷售隊(duì)伍選擇 非銷售隊(duì)伍選擇 到達(dá)市場的參與者組合 2023/3/12 4 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 主要產(chǎn)品線之間渠道差異明顯 可尋址計(jì)費(fèi)軟件產(chǎn)品 各省 /市有線電視臺 /部門 直接銷售 隊(duì)伍 廣電可尋址計(jì)費(fèi)產(chǎn)品 代理 /分銷 /零售 合作伙伴 廣告 /促銷 / 郵遞 遠(yuǎn)程渠道 互聯(lián)網(wǎng) 直接 間接 銷售隊(duì)伍選擇 非銷售隊(duì)伍選擇 到達(dá)市場的參與者組合 2023/3/12 5 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 主要產(chǎn)品線之間渠道差異明顯 在環(huán)宇通信和環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)是財務(wù)獨(dú)立的法人公司的前提下，環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)廣電可尋址計(jì)費(fèi)軟件產(chǎn)品在產(chǎn)品技術(shù)、目標(biāo)客戶、營銷渠道與環(huán)宇通信產(chǎn)品之間截然不同的情況下，為更好的發(fā)展環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營銷體系應(yīng)分立于環(huán)宇通信營銷部門，獨(dú)立運(yùn)作。 環(huán)宇集團(tuán)營銷體系 環(huán)宇通信營銷部 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營銷部 2023/3/12 6 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 環(huán)宇通信與環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)合同額比較 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)與環(huán)宇通信在營銷實(shí)力上相比仍顯稚嫩， 2023年產(chǎn)品從無到有，但發(fā)展速度較快， 2023年合同額就可達(dá) 4000萬。 57316000400000100020233000400050006000700080002023 2 0 0 3 計(jì)劃環(huán)宇通信環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)單位：萬 2023/3/12 7 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 環(huán)宇通信與環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營銷人員數(shù)量比較 與承擔(dān)的合同額相比，環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)的銷售力量顯得非常單薄。 31605101520253035環(huán)宇通信 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)銷售人員人數(shù)對比 5500400001000202330004000500060007000環(huán)宇通信 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)銷售人員合同額對比 單位：萬 單位：人 2023/3/12 8 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 環(huán)宇通信的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 環(huán)宇通信從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上看， 2023年計(jì)劃在 5500萬（初步）的合同額中，除 04機(jī)外沒有支柱產(chǎn)品，且由于沒有上規(guī)模，其它所有產(chǎn)品在扣除費(fèi)用后幾乎是不贏利的。 70%3%12%3%10%2% 04機(jī)DSLAMMODEMDSS1光纖雙向傳輸轉(zhuǎn)換器光纜監(jiān)控環(huán)宇通信合同額產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖 2023/3/12 9 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 環(huán)宇銷售人員與銷售合同額配比關(guān)系 環(huán)宇通信的銷售人員中，僅 9人就能完成占 70%以上的合同額，從合同額上看，顯得人員過剩。但從小產(chǎn)品的銷售上， 22人銷售占30％的幾種小產(chǎn)品又顯得人手不足，因此，環(huán)宇通信在目前階段也需要銷售市場空間大利潤率較高的廣電可尋址產(chǎn)品來創(chuàng)造利潤。 04機(jī)線數(shù) 環(huán)宇線數(shù) 可能需要改造線數(shù) 銷售人員數(shù)量 遼寧 75 50 10 5 內(nèi)蒙 80 2 1 河北 30 2 4 1 湖北 50 0 15 2 合計(jì) 235 31 9 萬線 區(qū)域 示意圖 2023/3/12 10 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)在集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展階梯中的作用 由于環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)承擔(dān)著三個階梯中承上啟下的作用，客觀上也要求集團(tuán)在營銷資源配置上對銷售廣電可尋址計(jì)費(fèi)產(chǎn)品進(jìn)行傾斜。 公司價值產(chǎn)業(yè)成長第一階梯 — 環(huán)宇通信產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)成長第二階梯 — 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)成長第三階梯 — 環(huán)宇移動產(chǎn)品時間安排二至五年 三至十年一段時間內(nèi)為公司創(chuàng)造穩(wěn)定的現(xiàn)金流。2 年左右形成公司穩(wěn)定的現(xiàn)金流3 ～ 5 年后成為公司發(fā)展的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域。為公司未來尋找可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。目標(biāo)一 至三年———～一2023/3/12 11 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 集團(tuán)營銷指導(dǎo)原則 1. 營銷資源首要的任務(wù)是確保交換機(jī)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定和產(chǎn)出； 2. 環(huán)宇通信可以考慮抽調(diào)部分銷售骨干充實(shí)到環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營銷部門之中； 3. 利用環(huán)宇通信現(xiàn)有銷售資源和人員盡快將網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品做大，作為財務(wù)獨(dú)立的法人實(shí)體，環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)應(yīng)盡快與環(huán)宇通信簽訂管理和結(jié)算流程，形成正式有約束性的文件；在日常非正式溝通的基礎(chǔ)上，應(yīng)建立環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)和環(huán)宇通信定期的業(yè)務(wù)溝通例會，每月舉行一次，正式溝通環(huán)宇通信在銷售網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品中的進(jìn)展和面臨的主要問題，并商討解決措施。 2023/3/12 12 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 目 錄 第一部分 集團(tuán)營銷總體框架 第二部分 環(huán)宇通信營銷規(guī)劃 第三部分 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃 2023/3/12 13 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 第二部分：環(huán)宇通信營銷規(guī)劃 銷售目標(biāo) 營銷策略 組織結(jié)構(gòu) 管理體系 2023/3/12 14 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 銷售目標(biāo) 環(huán)宇通信 2023年的銷售目標(biāo)（初步） 542823000100020233000400050006000通信產(chǎn)品 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品單位：萬 2023/3/12 15 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 銷售目標(biāo) 1. 銷售目標(biāo)將按照區(qū)域和產(chǎn)品兩個緯度向下進(jìn)行分解； 2. 具體的分解指標(biāo)包括銷售合同、銷售回款、銷售費(fèi)用，分解的目標(biāo)將作為辦事處考核的指標(biāo)。 2023/3/12 16 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 營銷策略 1. 04機(jī)主要產(chǎn)出區(qū)域，要重點(diǎn)保 04機(jī)業(yè)務(wù)，之余再考慮銷售其他產(chǎn)品，鞏固遼寧、內(nèi)蒙、吉 林、河北 （維護(hù)、擴(kuò)容、新業(yè)務(wù)）重點(diǎn)區(qū)域，爭取在湖北有所突破； 2. 光纖雙向轉(zhuǎn)換器要深挖在 04機(jī)培養(yǎng)起來的關(guān)系市場， 爭取電信、網(wǎng)通、移動、聯(lián)通、鐵通多客戶突破； 3. 網(wǎng)絡(luò)可尋址產(chǎn)品，有條件的區(qū)域在 04以外，要在上述兩個產(chǎn)品之外，優(yōu)先考慮是否存在這一市場，嘗試突破； 4. 其他產(chǎn)品作為銷售業(yè)務(wù)的補(bǔ)充，可作為沒有上述業(yè)務(wù)的主營業(yè)務(wù)。 2023/3/12 17 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 組織結(jié)構(gòu) 環(huán)宇通信營銷組織結(jié)構(gòu)（建議） 上海區(qū) 北京區(qū) 東北區(qū) 環(huán)宇通信市場營銷部 銷售管理中心 沈陽辦事處 大連辦事處 遼西辦事處 吉林辦事處 安徽辦事處 湖北辦事處 內(nèi)蒙辦事處 北京辦事處 山東辦事處 廣西辦事處 產(chǎn)品營銷中心 北京代表處 2023/3/12 18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 組織結(jié)構(gòu) 建議： ? 因上海辦事處業(yè)務(wù)主要集中在安徽、浙江一帶，上海辦事處只做為臨時住所，開辦費(fèi)用高，建議辦事處設(shè)在安徽，兼顧臨省業(yè)務(wù)； ? 撤銷哈爾濱辦事處，并入長春辦事處。 ? 原山東鐵通辦事處的業(yè)務(wù)并入山東辦事處； 2023/3/12 19 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 組織結(jié)構(gòu) 總體管理關(guān)系： ? 銷售副總裁對總裁負(fù)責(zé)，承擔(dān)銷售任務(wù)的目標(biāo)責(zé)任，負(fù)責(zé)營銷核心競爭力的培養(yǎng)、營銷人員的管理和考核、與其他部門關(guān)系的協(xié)調(diào)，并重點(diǎn)負(fù)責(zé)營銷規(guī)劃流程； ? 各辦事處對大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)，大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品營銷中心、銷售管理中心和北京代表處對營銷副總負(fù)責(zé)，銷售管理中心負(fù)責(zé)對各大區(qū)及各辦事處進(jìn)行日常管理、支持和考核工作； ? 北京辦事處