某集團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢-營(yíng)銷診斷(已修改)
2025-03-01 20:55 本頁(yè)面
【正文】 機(jī)密營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢： 營(yíng)銷診斷孔府家集團(tuán)1孔府家營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST初期診斷內(nèi)部訪談?wù)鐒e問(wèn)題關(guān)鍵會(huì)議市場(chǎng)概覽，營(yíng)銷管理，營(yíng)銷策略營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)5月 12日周五中期匯報(bào) 終期匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)程項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)高層中期會(huì)議4月 20日周四競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究6月 2日周五6月 17周二 假期 (5月1日5月7)2孔府家營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST研究目的和方法研究目的： 分析白酒行業(yè)狀況 ,白酒市場(chǎng)態(tài)勢(shì) , 合適的銷售渠道 ,目標(biāo)消費(fèi)群體 ,研究孔府家應(yīng)如何扭轉(zhuǎn)銷售滑坡 ,樹立品牌。研究方法： 本項(xiàng)目采用深度面訪、電話訪問(wèn)、抽樣調(diào)查、問(wèn)卷調(diào)查、二手資料收集等方法。3孔府家營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST本項(xiàng)目至今實(shí)際訪談人員情況高層管理人員中層管理人員 銷售人員 經(jīng)銷商 零售終端 合計(jì)曲阜 4 4 20 3 31濟(jì)寧 5 10濟(jì)南 4 0 4青島 3 0 3北京 2 14上海 3 8 11廣州 2 10 12合計(jì) 4 4 20 22 35 851254孔府家營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST報(bào)告目錄白酒行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r行業(yè)狀況市場(chǎng)結(jié)構(gòu)孔府家的市場(chǎng)現(xiàn)狀和問(wèn)題分析孔府家市場(chǎng)現(xiàn)狀孔府家營(yíng)銷問(wèn)題分析白酒銷售渠道研究白酒消費(fèi)群體研究5孔府家營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST白酒市場(chǎng)目前趨于飽和資料來(lái)源：中國(guó)白酒協(xié)會(huì)19961999年產(chǎn)量前 30家白酒生產(chǎn)企業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)銷售額產(chǎn)量 (萬(wàn)噸 )銷售量 (萬(wàn)噸 )(億元 )6孔府家營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST除茅臺(tái)、五糧液等領(lǐng)先品牌有一定的市場(chǎng)份額外，剩余的白酒市場(chǎng)被其他幾十種品牌瓜分，大量中低檔白酒只占據(jù)了地方市場(chǎng)。資料來(lái)源：內(nèi)貿(mào)部商業(yè)信息中心五糧液茅臺(tái)劍南春二鍋頭古井貢瀘州老窖酒鬼酒汾酒市場(chǎng)占有率市場(chǎng)覆蓋面?國(guó)內(nèi)著名高檔品牌擁有全國(guó)市場(chǎng)并有相對(duì)較高的市場(chǎng)占有率?大量的中低檔白酒占據(jù)了地方市場(chǎng)?著名廠家推出的低價(jià)品牌如京酒令競(jìng)爭(zhēng)更加激烈1999年 7月全國(guó)地區(qū)白酒市場(chǎng)(%)(%)7孔府家營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST行業(yè)政策對(duì)白酒行業(yè)的影響鼓勵(lì)發(fā)展低度、低糧耗、優(yōu)質(zhì)白酒，市場(chǎng)上低度、名優(yōu)酒占優(yōu)勢(shì)積極推廣固液結(jié)合新型白酒的生產(chǎn)和銷售，白酒行業(yè)的新技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)的釀造方法產(chǎn)生沖擊鼓勵(lì)酒糟綜合利用，開(kāi)發(fā)適合不同需求的多品種飼料、特別是精飼料，白酒企業(yè)多元化發(fā)展趨勢(shì)明顯國(guó)家對(duì)白酒行業(yè)的限制發(fā)展政策，白酒總量呈下降態(tài)勢(shì)資料來(lái)源：中國(guó)酒類信息網(wǎng)8孔府家營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST供應(yīng)者力量目前白酒行業(yè)態(tài)勢(shì)分析?酒業(yè)的糧食消耗問(wèn)題受到重視潛在進(jìn)入者 ?受到白酒業(yè)高利潤(rùn)的吸引，有一部分準(zhǔn)備進(jìn)入的未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者替代品 ?洋酒，軟飲料，啤酒，果酒，假冒偽劣產(chǎn)品都在侵蝕白酒市場(chǎng)購(gòu)買力 ?近幾年消費(fèi)者人均收入、可支配收入并沒(méi)有明顯上升業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者 ?各廠家在地方市場(chǎng)，全國(guó)市場(chǎng)展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)?造酒受到一定限制?潛在競(jìng)爭(zhēng)加劇?原本屬于白酒的一部分市場(chǎng)被分割?白酒的消費(fèi)在減少?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈狀況 后果資料來(lái)源：新華信訪談與分析9孔府家營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)原材料 生產(chǎn) 營(yíng)銷 分銷?低度?營(yíng)養(yǎng)?多品種?多品牌以適應(yīng)不同區(qū)域?高價(jià)格時(shí)段的電視廣告在減小?零售終端的各種促銷活動(dòng)在增加?給經(jīng)銷商的返利優(yōu)惠在增多?品牌意識(shí)在強(qiáng)化?原材料價(jià)格穩(wěn)中趨降?傳統(tǒng)的糖酒公司分銷渠道在萎縮?經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活的個(gè)體經(jīng)銷商發(fā)展較快?向零售終端直銷的形式進(jìn)一步增加?專賣店正在形成資料來(lái)源：新華信訪談與分析10孔府家營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST報(bào)告目錄白酒行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r行業(yè)狀況市場(chǎng)結(jié)構(gòu)孔府家的市場(chǎng)現(xiàn)狀和問(wèn)題分析孔府家市場(chǎng)現(xiàn)狀孔府家營(yíng)銷問(wèn)題分析白酒銷售渠道研究白酒消費(fèi)群體研究11孔府家營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST1999年部分地區(qū)白酒銷售量和銷售額0%20%40%60%80%100%銷售額廣東 廣東北京北京上海上海山東山東資料來(lái)源：孔府家內(nèi)部訪談銷量12孔府家營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST1999年部分地區(qū)白酒銷售額按價(jià)格段分布0%20%40%60%80%100%上海 北京 廣東 山東10元以下 10元以下 10元以下 10元以下1020元1020元1020元1020元2050元2050元 2050元2050元50元以上 50元以上 50元以上 50元以上資料來(lái)源：孔府家內(nèi)部訪談13孔府家營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST1999年山東部分地區(qū)白酒銷售額按價(jià)格段分布0%20%40%60%80%100%濟(jì)寧 青島 濟(jì)南10元以下10元以下10元以下1020元1020元 1020元2050元2050元2050元50元以上 50元以上 50元以上資料來(lái)源：孔府家內(nèi)部訪談14孔府家營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST報(bào)告目錄白酒行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r行業(yè)狀況市場(chǎng)結(jié)構(gòu)孔府家的市場(chǎng)現(xiàn)狀和問(wèn)題分析孔府家市場(chǎng)現(xiàn)狀孔府家營(yíng)銷問(wèn)題分析白酒銷售渠道研究白酒消費(fèi)群體研究15孔府家營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST孔府家曾經(jīng)創(chuàng)下輝煌業(yè)績(jī)，但目前處于低谷時(shí)期銷售額（億元） 孔府家歷年銷售額變化1988?在全國(guó)第五屆評(píng)酒會(huì)上被評(píng)為國(guó)優(yōu)質(zhì)名酒 ,樹立起孔府家的品牌形象1992?1992年以一則 “ 孔府家酒 ,讓人想家 ” 的廣告,成為家喻戶曉的品牌?1996年白酒市場(chǎng)走向成熟并開(kāi)始萎縮 ,孔府家的銷售受到影響 ,整體效益下滑?隨著低度酒，大陶孔府家的推出，孔府家的銷售達(dá)到歷史頂峰?1997年開(kāi)始白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇 ,品牌效應(yīng)下降，孔府家銷售繼續(xù)下滑資料來(lái)源：孔府家財(cái)務(wù)部16孔府家營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST孔府家酒銷售額的下降遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于白酒市場(chǎng)的變化?缺乏營(yíng)銷戰(zhàn)略?產(chǎn)品和品牌問(wèn)題?促銷不力?流通渠道管理不善?銷售業(yè)務(wù)管理混亂?市場(chǎng)自身的萎縮?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈公司變化孔府家 瀘州老窖白酒市場(chǎng)變化五糧液外部因素帶來(lái)的降低內(nèi)部因素帶來(lái)的降低資料來(lái)源：新華信訪談17孔府家營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST孔府家的市場(chǎng)份額：全國(guó)部分地區(qū) 資料來(lái)源：新華信內(nèi)部訪談其他 其他 其他 其他其他其他其他20%40%60%80%100%山東 北京 上海 廣東 地區(qū)銷售額其它品牌 孔府家天津 蘇南 福建 浙江 其它0%其他18孔府家營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST孔府家的市場(chǎng)份額：山東其他其他 其他其他 其他其他其他其他0%20%40%60%80%100%濟(jì)南青島濟(jì)寧曲阜棗莊淄博臨沂日照其他地區(qū)銷售額其他品牌孔府家資料來(lái)源：新華信訪談19孔府家營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST報(bào)告目錄白酒行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r行業(yè)狀況市場(chǎng)結(jié)構(gòu)孔府家的市場(chǎng)現(xiàn)狀和問(wèn)題分析孔府家市場(chǎng)現(xiàn)狀孔府家營(yíng)銷問(wèn)題分析白酒銷售渠道研究白酒消費(fèi)群體研究20孔府家營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST孔府家營(yíng)銷問(wèn)題概述產(chǎn)品 營(yíng)銷 銷售 分銷?產(chǎn)品品牌定位?產(chǎn)品更新?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?營(yíng)銷戰(zhàn)略?廣告?促銷?銷售人員管
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