不同客戶類型之逼定ppt31頁)(已修改)
2025-03-01 15:20 本頁面
【正文】 不同客戶類型 — 逼定 逼定的目的及意義 逼定的方法及說辭 逼定時機 逼定的問題處理 不同客戶類型的逼定技巧 禮貌 迎客 沙盤 介紹 洽 談 摸底 推薦 戶型 現(xiàn) 場 看 房 確定 置業(yè) 計劃 逼定 成交 禮貌 送客 銷售流程圖： 推薦產(chǎn)品 臨門一腳 達成交易 客戶服務 結(jié)論 ： 逼定的目的及意 義 逼定的 時 機 時 機 前提 條 件 時 機前提 條 件時 機前提 條 件1 2 3 4 216。 當客戶明確表示出購買意向時。 216。 話題集中在某單位時。 216。 當客戶不再提問，進行思考時。 216。 一向?qū)Ｐ鸟雎?，寡言少問的客戶，? 問有關(guān)付款及細節(jié)問題， 那表明該客 戶有購買意向。 216。 客戶開始關(guān)心售后服務時。 216。 客戶與朋友（家人）商議時。 216。 客戶開始挑剔時、討價還價時。 216。 客戶開始描繪未來生活場景時。 216。 客戶態(tài)度誠懇，說出問題或顧慮時。 216。 客戶征求置業(yè)顧問意見時。 216。 客戶開始與業(yè)務員稱兄道弟時。 客 戶 的 購買 信 號 1. 開門見 山逼定法 當 客 戶發(fā) 出成交信 號時 ， 順 水推舟，直接逼定。 說辭 ?某先生，沒問題的，看好了直接定下來。 216。這么好的房子，這么合適的價格，是最適合你的，直接定下來吧。 注意： 主動提出問題試探。 進一步強調(diào)房源的優(yōu)點，及對顧客帶來的好處。 讓顧客相信此次購買行為是非常正確的抉擇。 216。某先生，房子是很多，但適合你的房子就這一套，沒問題的，看好直 接定下來 逼定方法及技巧 2. 優(yōu) 惠折扣逼定法 強 調(diào)購買 后可得到的好 處 ， 如折扣、抽獎、送禮物等。 ?某先生，你現(xiàn)在定下來的話，即可享受 99折優(yōu)惠。 注意： 強調(diào)現(xiàn)在買很“值”。 強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價或者優(yōu)惠取消。 算賬，目前的價位同優(yōu)惠取消后的對比。若有禮物可折成現(xiàn)金計算。 說辭 216。某先生，你現(xiàn)在買還是很合適的，現(xiàn)在我們有。的促銷活動。 216。某先生，你現(xiàn)在不定，明天就沒有這個優(yōu)惠了。 3. 假 設 成交逼定法 假定客 戶 非常 滿 意，已 經(jīng)決 定 購買 ，引 導 客 戶 成交。 說辭 ?某先生，您今天帶了多少錢？ 您是刷卡還是現(xiàn)金？ 216。請問合同寫誰的名字？ 216。您身份證帶了嗎？沒有，那不要緊，號碼還記得吧？ 370…… 注意： 配合運用“二選一”及“反問”及“引導”法。 此時配合協(xié)議、遞筆等動作。 4. 舉 例 說 明法 利用客 戶從眾 心理，引 導 客 戶 ， 達 到成交目的 說辭 ?某先生， XX客戶今天剛訂了兩套同樣的房源，這種房源很好銷售，您看好直接定下來。 216。某先生，你樓下今天剛定出去，也是你們政府的，說不定你們還認識呢。 注意： 充分利用客戶同類客戶，或政府機關(guān)、事業(yè)單位等高層次客戶加強客戶購房信心。 直接拿客戶認購協(xié)議、合同
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