【正文】 2023年小平島 營銷策略推廣報(bào)告 marketing strategy 目錄： 一、 2023年銷售目標(biāo) 二、策略思路 三、普宅篇 四、洋房篇 五、別墅篇 第一部分 2023年銷售目標(biāo) 2023年普宅銷售目標(biāo) 2023年洋房、別墅銷售目標(biāo) 2023年小平島項(xiàng)目銷售目標(biāo)為 35億元。為達(dá)到這一目標(biāo)， 針對(duì)普宅、洋房、別墅 ,我司分別制定了營銷方式、策略計(jì)劃 及推廣排期，為 35億的銷售目標(biāo)保駕護(hù)航。 第二部分 策略思路 如果把市場比喻成戰(zhàn)場，那么營銷就是前線，策略就是指揮部。 面對(duì) 2023年本案 35億這個(gè)任務(wù)，常規(guī)的營銷方式已經(jīng)不能滿足這一 銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，在這種情況下，我們引進(jìn)了一支“突擊部隊(duì)”。 在現(xiàn)下的政策環(huán)境下， 2023年的房地產(chǎn)市場將繼續(xù)降溫，傳統(tǒng)的營銷 模式已經(jīng)很難保證項(xiàng)目的持續(xù)銷售。因此，針對(duì) 35億的銷售目標(biāo)，在傳統(tǒng) 的營銷持續(xù)中，推出新的銷售策略勢在必行。但二者是可以兼得，是互補(bǔ) 的關(guān)系。 全部營銷手段，包含常規(guī)與非常規(guī)手法，策略的制定和常規(guī)推廣。 加上對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度的要求，均為了解決以下矛盾點(diǎn)： 產(chǎn)品價(jià)格與推廣形象的不匹配 所需客群量與渠道來源的不匹配 銷售速度需求與來訪來電數(shù)量的不匹配 團(tuán)隊(duì)銷售力與銷售進(jìn)度需要的不匹配 購房環(huán)境與客戶購買欲望的不匹配 第三部分 普宅篇 營銷策略 ——強(qiáng)化營銷，護(hù)航 35億 General house marketing strategy ? 全民營銷完善機(jī)制 ? 老帶新層次營銷 ? 二手聯(lián)動(dòng)范圍擴(kuò)充 ? 門店經(jīng)營特推房源 ? 園區(qū)企業(yè)團(tuán)購營銷 ? 異地分銷建立新通路 ? 另辟渠道收納客戶 ? 租賃返利抬升價(jià)值 全民營銷 老業(yè)主高度獎(jiǎng)勵(lì) 異地分銷建立通路 另辟渠道收納客戶 門店經(jīng)營特推房源 二手聯(lián)動(dòng)范圍擴(kuò)充 團(tuán)購優(yōu)惠堅(jiān)持執(zhí)行 團(tuán)購優(yōu)惠堅(jiān)持執(zhí)行 老業(yè)主高度獎(jiǎng)勵(lì) 老業(yè)主高度獎(jiǎng)勵(lì) 園區(qū)企業(yè)內(nèi)部營銷 租賃返利抬升價(jià)值 策略實(shí)施及與銷售目標(biāo)結(jié)合圖表 營銷策略之一： 建立全民營銷 體系 融入獎(jiǎng)勵(lì) 制度 關(guān)鍵詞： ?全民營銷：“ 全民”是一個(gè)泛泛的概念，在這里特指公司每個(gè)崗位的員工， 在這個(gè)營銷至上的時(shí)代，以適當(dāng)?shù)睦嫒ノ恳粋€(gè)員工，使銷 售工作不僅僅局限于銷售部門。 ?獎(jiǎng)勵(lì) ： “獎(jiǎng)勵(lì)” 的不是職位，是全民營銷體系中的級(jí)別； “獎(jiǎng)勵(lì)”的不單單是金錢，還有公司給予 的 福利 和 榮譽(yù)感； 操作實(shí)例： 將甲乙雙方員工的 月薪與福利同營銷 直接掛鉤 員工 介紹客戶到 小平島項(xiàng)目看房，提前 與 營銷中心 通報(bào)，客戶現(xiàn)場 看房后 ， 營銷中心 確認(rèn)，在 員工 的 績效考核表中記錄分值 1分。 如 客戶 成功 購房 ， 員工 績效 考核表中分值相應(yīng) 增加提升為 10分， 同時(shí)按該 套房源銷售提成的 20%比例 以 月薪形式獎(jiǎng)勵(lì) 員工 。如未 購房， 則 僅在 績效 考核表 中 保留 1分。 員工每月月薪中直接體現(xiàn)營銷收入，同時(shí)年終業(yè)績考核中，總營銷績效 分將成為收入增加的重要指標(biāo)。（如優(yōu)先享受公司提供獎(jiǎng)勵(lì)，外出旅游 考察等。具體獎(jiǎng)勵(lì)辦法根據(jù)企業(yè)情況單獨(dú)核定） 營銷策略之二： 貫徹老帶新活動(dòng)， 階段性推出老業(yè)主大幅優(yōu)惠 關(guān)鍵詞 ： ?全面升級(jí)： 小平島成交業(yè)主已達(dá)到 5000余組 ，利用如此 龐大的潛在 資源 是完成銷售任務(wù)的 必要手段 ， 僅依靠原有的老帶新優(yōu)惠制度，無法形成有效吸引。因此，要對(duì)老帶新優(yōu)惠制度進(jìn)行全面 升級(jí)，強(qiáng)化老業(yè)主積極性。 ?全面強(qiáng)化老客戶的獎(jiǎng)勵(lì)力度，同時(shí)將老客戶獎(jiǎng)勵(lì)變?yōu)椴欢ㄆ诙厅c(diǎn)試行，杜絕舞弊?？煽紤]展會(huì)期間半個(gè)月到一個(gè)月時(shí)間段老客戶帶新成交，返現(xiàn)高額獎(jiǎng)勵(lì)。 ?新客戶優(yōu)惠需要長期維持，建議提高表價(jià) 200元，折扣后替代新客戶優(yōu)惠，給老業(yè)主提高成功機(jī)率。 營銷策略 之三： 完善二手房聯(lián)動(dòng)模式， 完善客戶確認(rèn)系統(tǒng) 關(guān)鍵詞： ?完善： 從 2023年秋季房交會(huì)開始一二手聯(lián)動(dòng)，實(shí)際效果有目共睹，雖然其中 出現(xiàn)很多配合上的疏漏，但是二手經(jīng)紀(jì)公司的帶客到訪量及成交能力 已得到完全的驗(yàn)證，針對(duì) 2023年艱巨的銷售任務(wù)，仍需繼續(xù)與二手經(jīng) 紀(jì)公司配合，并對(duì)合作模式加以完善； ?客戶確認(rèn)系統(tǒng)： 強(qiáng)化客戶來訪登記制度，加強(qiáng)監(jiān)控，將客戶錄入及成交信息 公開化明確，雙方領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)管，專人負(fù)責(zé)機(jī)制建立起來。 確立首訪認(rèn)定制度。 改變現(xiàn)有安鑫帶客交付脈點(diǎn)，好望角帶客交付甲方的辦法。 擴(kuò)大二手房客戶范圍，引進(jìn)大連其他二手房公司進(jìn)行客戶資源輸入，甲乙雙方銷售輪值接待。具體提成待遇待定，該辦法可進(jìn)行試行觀察。 營銷策略 之四： 重點(diǎn)房源分散到二手房門店， 推介展示 關(guān)鍵詞： ?重點(diǎn)房源： 優(yōu)勢產(chǎn)品及特價(jià)房源 ?門店展示： 利用二手房門店展示上述房源 ,擴(kuò)大展示范圍，重點(diǎn)推介，集中優(yōu) 勢產(chǎn)品沖擊市場。 該辦法可從目前銷售房源中提取銷售難度易、中、難三個(gè)不同檔次的房源數(shù)十套，分散安排為安鑫各門店作為新品推介房源，這樣等于把全部經(jīng)紀(jì)人都引進(jìn)小平島的銷售體系。每家門店數(shù)套房源，廣泛推介。 其他二手房門店也可按此進(jìn)行。 營銷策略 之五： 園區(qū)團(tuán) 購優(yōu)惠 公關(guān)企業(yè)工會(huì)主席 關(guān)鍵詞： ?團(tuán)購優(yōu)惠： 推出重磅的團(tuán)購優(yōu)惠政策，類似與 ， 以提高項(xiàng)目亮相率； ?園區(qū)客戶：高新園區(qū)客戶永遠(yuǎn)是本案最大的潛在客戶產(chǎn)生地 其中價(jià)格 是 較大 的客戶遲疑 因素，這 類客戶 的流失是整個(gè)項(xiàng)目的損失，利用 價(jià)格 杠桿 對(duì)這部分客戶 進(jìn)行有效 的回籠，有利于項(xiàng)目的銷售 。 ?工 會(huì) 主席： 他們掌管企業(yè)員工福利待遇的制訂權(quán)；他們是企業(yè)員工的代表； 他們 在企業(yè)中有較強(qiáng)的話語權(quán)； ?泛營銷 ： 前期公關(guān)工 會(huì)主席，就 小平島項(xiàng)目在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行宣傳。在員工 成 功 購房后 ，再給工會(huì)主席 高額 利益 ， 建議首批團(tuán)購優(yōu)惠房源為： 海悅山 A3組團(tuán)三室產(chǎn)品某單元 二療兩室產(chǎn)品少量 BB組團(tuán)單棟房源 營銷策略 之六： 設(shè)立外部城市分銷點(diǎn)， 建立異地看房通道 關(guān)鍵詞： ?外部城市分銷點(diǎn)： 有效吸引外部城市投資、自住客群，以大連的小平島的形 象面世。高校、商業(yè)區(qū)、火車站將是分銷點(diǎn)設(shè)立主要選擇點(diǎn)； ?異地看房通道： 建議與旅游公司或第三方公司合作，針對(duì)有意向的外地客戶， 定期發(fā)團(tuán) ?；蛑苯咏Y(jié)合小平島景觀旅游優(yōu)勢（如海鮮節(jié)），進(jìn)行旅游看 房團(tuán)營銷動(dòng)作。 具體執(zhí)行形式 ：以較高的提點(diǎn)（ 5%以上）吸引合作方異地 派單，團(tuán)隊(duì)拜訪行銷，結(jié)合當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和政府資源，以旅游團(tuán)和甲方資源結(jié)合，建立起看房快捷來連通路，以海景大盤自住和投資優(yōu)勢，累積客戶成交。 重點(diǎn)城市：齊齊哈爾、大慶、佳木斯、吉林、長春、沈陽、鞍山、盤錦、撫順、大同、太原等 營銷策略 之七： 另類“買客戶”方式， 全面提高客戶質(zhì)量 關(guān)鍵詞： ?另類： 摒棄傳統(tǒng)的單純買客戶方式，以“挖”臵業(yè)顧問的方式，在“挖來” 臵業(yè)顧問的同時(shí)，也“挖來”了客戶； 重點(diǎn)針對(duì)高新園區(qū)附近大盤，正處于銷售周期內(nèi)，具備了一定的客戶關(guān)注度和客戶基礎(chǔ)，但受限與價(jià)格、市場環(huán)境和其他原因正在猶豫的客戶。這部分客戶主要仍處于和項(xiàng)目職業(yè)顧問單線拉鋸的過程中，取得了該職業(yè)顧問，也就取得了一手的客戶資源，而這部分客戶是最易成交的，只需要我們表現(xiàn)出更大的誠意和讓渡。 營銷策略 之八： 引進(jìn)租賃公司抬升租金市場， 包租部分房源提升銷售預(yù)期 關(guān)鍵詞： ?抬升租金市場： 借勢中介公司包租部分房源，對(duì)部分房源采取帶租約銷售的 模式，以此抬升項(xiàng)目租金市場； ?提升銷售預(yù)期： 租金市場的抬升可以有效的吸引投資客群的關(guān)注，提高了已 成交業(yè)主對(duì)項(xiàng)目的信心，也提升了未成交客戶及遲疑客戶的 項(xiàng)目的預(yù)期值。 辦理該手法的方式，可以自行成立一家空殼租賃代理公司（如電業(yè)逸彩園），或引進(jìn)租賃公司（如海洋之星）。 劃撥部分房源甚至是樓層，進(jìn)行整層帶租約出售，由租賃公司向業(yè)主按月支付高于周邊市場的租金價(jià)格，降低客戶月還款壓力，給客戶以有利可圖的判斷。以此提升其他未帶租約的產(chǎn)品市場預(yù)期價(jià)值。 如客戶認(rèn)可，可加大租約范圍，如認(rèn)可一般客單純作為炒作投資價(jià)值手段。其中高于市場租賃價(jià)格部分應(yīng)由甲方自行承擔(dān)。 全民營銷 老業(yè)主高度獎(jiǎng)勵(lì) 異地分銷建立通路 另辟渠道收納客戶 門店經(jīng)營特推房源 二手聯(lián)動(dòng)范圍擴(kuò)充 團(tuán)購優(yōu)惠堅(jiān)持執(zhí)行 團(tuán)購優(yōu)惠堅(jiān)持執(zhí)行 老業(yè)主高度獎(jiǎng)勵(lì) 老業(yè)主高度獎(jiǎng)勵(lì) 園區(qū)企業(yè)內(nèi)部營銷 租賃返利抬升價(jià)值 策略實(shí)施及與銷售目標(biāo)結(jié)合圖表 問題解決 ——策略實(shí)施，后勤保障 Question settle 問題及解決 ?完善物業(yè)及售后服務(wù) ?現(xiàn)場 完善、樣板間不 到位 ?客 群外延需繼續(xù)強(qiáng)化 ?日 來電來訪量不足 ?客戶歸屬制度有待 明確 售后服務(wù) ： 利用現(xiàn)有的物業(yè)團(tuán)隊(duì)或銷售團(tuán)隊(duì)建立完善的售后服務(wù)（設(shè)立售后 服務(wù) 電話，可兼任），解答業(yè)主的各種疑問； 應(yīng)對(duì)機(jī)制： 設(shè)立專人接待來訪老業(yè)主，直接對(duì)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，建立業(yè)主與領(lǐng)導(dǎo)之 間 的溝通橋梁，防止老業(yè)主制造糾紛，影響項(xiàng)目形象。 ?完善物業(yè)及售后服務(wù)，建立專門團(tuán)隊(duì) 建立專門物業(yè)服務(wù)部門，同時(shí)整合資源建立營銷公關(guān)處理部門 。 兩部門合并為銷售案場服務(wù)，當(dāng)客戶打電話咨詢問題時(shí)，由臵業(yè)顧問解答，如遇到無法解決的物業(yè)工程或手續(xù)問題，可轉(zhuǎn)由該部門人員處理。 到訪售樓處客戶質(zhì)疑，或者重要的老客戶糾紛處理，統(tǒng)一交由該部門處理，同時(shí)給予直接對(duì)接高層領(lǐng)導(dǎo)責(zé)權(quán)，在最短時(shí)間內(nèi)為客戶解決問題，嚴(yán)格避免全部推諉給臵業(yè)顧問，造成項(xiàng)目形象受損。 同時(shí)承擔(dān) 為 客戶尋找解決購房資格證明渠道的 重要職責(zé)，對(duì)接領(lǐng)導(dǎo)及政府部門。 只有服務(wù)好老客戶，才能談到老帶新。 ?現(xiàn)場完善、樣板間不到位 目前情況： 不具備看房條件、無樣板間展示、無看房通道，施工車輛隨意穿行 解決方案： 樣板間加緊施工，針對(duì)現(xiàn)場施工車輛指定額外的行車路線 時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 樣板間需在 2023年 3月達(dá)到可展示效果 ?客群外延需繼續(xù)強(qiáng)化 目前情況： 僅僅依靠地緣性客群及園區(qū)內(nèi)客群無法全部去化本案眾多產(chǎn)品。 解決方案： 將項(xiàng)目形象提高為大連的小平島，同時(shí)將媒體范圍擴(kuò)大，投放行之有效的媒體，輔之在外部城市設(shè)立分銷點(diǎn)。 ?日來電來訪量不足 目前情況： 從 10月份至今，來訪量從高點(diǎn) 60余組，降低至目前不足十組 解決方案： 針對(duì)經(jīng)紀(jì)人，適當(dāng)提高成交業(yè)績點(diǎn)數(shù)，重獎(jiǎng)之下必有勇夫，促動(dòng)經(jīng)紀(jì)人帶客積極性。從三月份開始，以季度為單位，開展大型客戶活動(dòng)，促進(jìn)老帶新比例，加大意向客戶夠買誠意度。區(qū)別于 2023年的暖場活動(dòng)與銷售脫節(jié)的情況，以月為單位準(zhǔn)備客戶到訪禮，以 50100元 /位的實(shí)惠型禮品如電影票、加油卡、禮品等等，促使新老客戶實(shí)際到訪量。 ?客