戰(zhàn)略管理高層講座的講稿(已修改)
2025-02-28 12:05 本頁(yè)面
【正文】 1 引題：創(chuàng)新的靈魂 ? 如何理解“決策者是孤獨(dú)的（郭廣昌）”？ ? 創(chuàng)新者也是孤獨(dú)的！ ? 突破孤獨(dú)的路線： —— 創(chuàng)新從突破自己的心智模式開始！ —— 從拓展邊界開始尋找更大的空間！ （人的空間、資源空間、思想空間） 1 引題：什么是價(jià)值創(chuàng)新？ ? 酒店為什么不愿意評(píng)星級(jí)？ ? 什么是顧客？什么是用戶？ ? 顧客最關(guān)注什么？用戶最關(guān)注什么？ 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最大化 —— 顧客價(jià)值最大化 傳統(tǒng)邏輯 價(jià)值創(chuàng)新邏輯 產(chǎn)業(yè)假設(shè) 行業(yè)條件適應(yīng)性 行業(yè)條件可塑性 戰(zhàn)略焦點(diǎn) 通過打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 通過追求價(jià)值的指數(shù)性躍遷以主導(dǎo)市場(chǎng) 顧客觀念 企業(yè)不斷市場(chǎng)細(xì)分化、定制化維護(hù)、擴(kuò)大顧客面，追求顧客價(jià)值最大化 瞄準(zhǔn)顧客群，關(guān)注為顧客帶來價(jià)值的關(guān)鍵產(chǎn)業(yè)特性 資產(chǎn)能力 不斷調(diào)整現(xiàn)有資源和能力以適應(yīng)顧客 不受現(xiàn)有資源限制，追求創(chuàng)新 產(chǎn)品提供 所提供產(chǎn)品的價(jià)值最大化 全方位解決顧客的需求方案 討論題 1 決定企業(yè)生產(chǎn)什么的最終因素是什么 ? 2 顧客為什么要購(gòu)買你的產(chǎn)品 ? 3 生產(chǎn)同樣產(chǎn)品的兩家企業(yè) , 為什么 1家能成功 , 另一家則可能走向失敗 ? ? 企業(yè)能夠得到回報(bào)的根本在于能創(chuàng)造并向顧客提供獨(dú)特的價(jià)值。 ? 獨(dú)特價(jià)值的載體是獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù) ——業(yè)務(wù)； ? 獨(dú)特的業(yè)務(wù)依賴于自身獨(dú)特的資源和能力，及其與外部環(huán)境的適應(yīng)； ? 獨(dú)特能力來自于企業(yè)長(zhǎng)期的積累和戰(zhàn)略家的眼光。 顧客的作用 ——PC在中國(guó)大致經(jīng)歷的發(fā)展階段 ? 得產(chǎn)品者得天下：以技術(shù)取勝 ? 得渠道者得天下：以營(yíng)銷取勝 ? 得服務(wù)者得天下：以支持取勝 ? 得顧客者得天下：以滿意取勝 以企業(yè)實(shí)力創(chuàng)造與滿足顧客的價(jià)值需要是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的最終源泉！ ? 顧客價(jià)值導(dǎo)向理念演進(jìn) ——“已所欲，施于人 ” （生產(chǎn)導(dǎo)向） ——“已所不欲，勿施于人 ” （推銷導(dǎo)向） ——“人所欲，已所為 ” （滿足顧客） ——“已所欲，施于人 ” （引導(dǎo)顧客） ? 企業(yè)與顧客關(guān)系的界定 ——顧客是上帝； ——顧客是朋友； ——幫顧客排憂解難（急顧客之所急，憂顧客之所憂） 結(jié)論：顧客是什么 顧客是刁民： 怎么那么難伺候？ 顧客是朋友： 看來還得一起做！ 顧客是傻瓜 ：其實(shí)他要得不多！ 滿足顧客價(jià)值： 隨時(shí)站在對(duì)方立場(chǎng) , 把對(duì)方的價(jià)值滿足作為首要問題；把這種思想融入自己的事業(yè)，那你終究會(huì)得到自己的幸福。 ——“ AS漁具公司”經(jīng)營(yíng)哲學(xué) 顧客滿意 （外部顧客） 社會(huì)滿意 員工滿意 （內(nèi)部顧客） 股東滿意 討論題 ? 顧客為什么要買你的產(chǎn)品？ ? 顧客對(duì)你的產(chǎn)品有什么不滿？ ? 顧客還需要哪些服務(wù)？ ? 平時(shí)你通過什么方式去了解這些信息？ ? 公司又是采取什么對(duì)策解決這些問題？ ? 哪些能作為，哪些不能作為？怎么辦？ 可感知收益 V 價(jià)格 P 產(chǎn)品成本 C 企業(yè)利潤(rùn) B 交易費(fèi)用 F 消費(fèi)者剩余 S (引自： D. Besanko, D. Dranove M. Shanley， 1996， 經(jīng)適當(dāng)修改 ) 體力成本 精神成本 時(shí)間成本 貨幣成本 形象價(jià)值 人員價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值 顧客總價(jià)值 顧客總成本 顧客讓渡價(jià)值 杭州五豐冷食： 五個(gè)首要的競(jìng)爭(zhēng)要素 1990 ?一致性質(zhì)量 ?及時(shí)交貨 ?產(chǎn)品可靠性 ?工作質(zhì)量 ?低價(jià)格 1992 ?一致性質(zhì)量 ?產(chǎn)品可靠性 ?及時(shí)交貨 ?工作質(zhì)量 ?低價(jià)格 1994 ?一致性質(zhì)量 ?及時(shí)交貨 ?產(chǎn)品可靠性 ?低價(jià)格 ?快速交貨 ?新品開發(fā)速度 1996 ?一致性質(zhì)量 ?產(chǎn)品可靠性 ?及時(shí)交貨 ?低價(jià)格 ?工作質(zhì)量 ?
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