關(guān)于閩江水族的初步分析(已修改)
2025-06-26 18:59 本頁面
【正文】 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 閩江水族，海洋世界的完美展現(xiàn)！ 第 1 頁 共 12 頁 主題 ： 銷售管理的分析 撰寫：廖愛彬 日期： 文號： MJ— MSDMAN— SYS0716 ： 關(guān)于閩江水族 銷售管理的初步分析 閩江水族用品廠 銷售部 2020716 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 閩江水族，海洋世界的完美展現(xiàn)！ 第 2 頁 共 12 頁 關(guān)于閩江水族銷 售管理的初步分析 前 言 通過這幾天來對閩江水族的認真觀察和分析，我認為， 閩江水族從 1990年創(chuàng)業(yè)至今，在閩江人艱苦努力下，通過“短、平、快”的銷售操作方式，在一定時期內(nèi)擴大了銷售網(wǎng)絡(luò)和提高產(chǎn)品銷量。在閩江發(fā)展的初級階段，事實證明這種方式是有效的，隨著市場的成熟和發(fā)展，競爭變得越來越激烈，閩江水族上層也意識到企業(yè)要持續(xù)發(fā)展就必須要加強銷售工作，也做了一定的措施，如增加外省市場開拓，增加外貿(mào)出口等。問題是，以前獲得成功的方式是否也適用于現(xiàn)在或?qū)砟兀块}江水族要如何才能夠得到持續(xù)性地發(fā)展？抱著這些問題 ，我作了以下分析，以作探討。 依我的工作經(jīng)驗和實踐，我認為，銷售增長是企業(yè)最關(guān)心的事情，所采用的一切手段都是為了促進銷售的直接增長，實現(xiàn)企業(yè)的最大利潤。銷售管理是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎(chǔ)，銷售才能獲得持續(xù)的增長。但它發(fā)揮作用的前提是企業(yè)必須擁有完善的銷售管理操作系統(tǒng)，只有建立成熟的銷售管理模式，企業(yè)才能夠擁有持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)和動力，也才能產(chǎn)生更加有效的促進銷售方案。我認為閩江水族現(xiàn)階段對銷售方式的運用是最簡明有效，但實在太簡單、太粗放，結(jié)果肯定會損害今后銷售的持續(xù)性增長，最終會形成無法突破的銷售瓶頸，陷入惡性循環(huán)的境地。所以深入地剖析閩江，實為至關(guān)重要。 一、 閩江水族背景簡述 企業(yè)性質(zhì)： 私人家族式企業(yè)，從 90 年艱苦創(chuàng)業(yè)發(fā)展至今，有一定規(guī)模和相當基礎(chǔ)。 主營業(yè)務(wù)： 各類豪華水族箱、 PVC 底柜及部分水族器材。 年銷售額：約 4000 萬元 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 閩江水族，海洋世界的完美展現(xiàn)！ 第 3 頁 共 12 頁 二、 閩江水族企業(yè)銷售管理的現(xiàn)狀 銷售組織架構(gòu) （ 1） 職位設(shè)置：銷售部經(jīng)理（分珠三角和外省區(qū)二大部分）、門市銷售經(jīng)理 （ 2） 職責(zé)權(quán)限：銷售經(jīng)理直接向總經(jīng)理匯報工作，門市部經(jīng)理以門市批發(fā)為 主，珠三角銷售經(jīng)理的工作以廠部接訂單及跟單發(fā)貨為主。 銷售人員數(shù)量： （ 1） 外貿(mào)人員： 1 人 （ 2） 銷售經(jīng)理： 3 人，分為三種情況： 1 人管轄珠江天角，一人管轄外省， 1 人管轄門市。 （ 3）銷售人員：在廠業(yè)務(wù)二人，門市 34 人 銷售管理制度： （ 1） 激勵制度：年度獎金制，由銷售人員銷售額定，年底開展一次。 （ 2） 薪酬制度：底薪制。 銷售運營模式 （ 1） 以批發(fā)市場為市場重點，主要是利用批發(fā)市場的快速分銷能力，使產(chǎn)品迅速滲透到廣大的各區(qū)市場。 （ 2） 依靠經(jīng)銷商的力量占據(jù)市場，把做市場的責(zé)任完全交給經(jīng)銷商，企業(yè)銷售業(yè)績的好壞取決于經(jīng)銷商能力的高低和推廣意愿的強弱。 （ 3） 銷售經(jīng)理從總部或門市部直接管理經(jīng)銷商，沒有分支機構(gòu)，多數(shù)是靠電話進行溝通，銷售主管在市場一線的時間很少。 （ 4） 以低價位和返利刺激銷售增長，主要是利用和領(lǐng)導(dǎo)品牌之間的價格優(yōu)勢來覆蓋
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