關(guān)于閩江水族的初步分析-wenkub
2023-06-13 18:59:01 本頁(yè)面
【正文】 這種方式是有效的，隨著市場(chǎng)的成熟和發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越激烈，閩江水族上層也意識(shí)到企業(yè)要持續(xù)發(fā)展就必須要加強(qiáng)銷售工作，也做了一定的措施，如增加外省市場(chǎng)開(kāi)拓，增加外貿(mào)出口等。問(wèn)題是，以前獲得成功的方式是否也適用于現(xiàn)在或?qū)?lái)呢？閩江水族要如何才能夠得到持續(xù)性地發(fā)展？抱著這些問(wèn)題 ，我作了以下分析，以作探討。我認(rèn)為閩江水族現(xiàn)階段對(duì)銷售方式的運(yùn)用是最簡(jiǎn)明有效，但實(shí)在太簡(jiǎn)單、太粗放，結(jié)果肯定會(huì)損害今后銷售的持續(xù)性增長(zhǎng)，最終會(huì)形成無(wú)法突破的銷售瓶頸，陷入惡性循環(huán)的境地。 年銷售額：約 4000 萬(wàn)元 此資料來(lái)自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 閩江水族，海洋世界的完美展現(xiàn)！ 第 3 頁(yè) 共 12 頁(yè) 二、 閩江水族企業(yè)銷售管理的現(xiàn)狀 銷售組織架構(gòu) （ 1） 職位設(shè)置：銷售部經(jīng)理（分珠三角和外省區(qū)二大部分）、門市銷售經(jīng)理 （ 2） 職責(zé)權(quán)限：銷售經(jīng)理直接向總經(jīng)理匯報(bào)工作，門市部經(jīng)理以門市批發(fā)為 主，珠三角銷售經(jīng)理的工作以廠部接訂單及跟單發(fā)貨為主。 銷售運(yùn)營(yíng)模式 （ 1） 以批發(fā)市場(chǎng)為市場(chǎng)重點(diǎn)，主要是利用批發(fā)市場(chǎng)的快速分銷能力，使產(chǎn)品迅速滲透到廣大的各區(qū)市場(chǎng)。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位： （ 1） 在同類產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額處于 23 位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。 （ 2） 老銷售人員基本是依靠多年來(lái)積累的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)開(kāi)展工作，但是缺乏系統(tǒng)的銷售方法。 （ 2） 本省發(fā)貨全部利用廠車，整個(gè)物流 配送的時(shí)間基本在 23 天（自下訂單起），運(yùn)輸費(fèi)用較高。 依靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣 （ 1） 難以看到閩江水族對(duì)市場(chǎng)的系統(tǒng)分析，也難以看到整體的銷售策略規(guī)劃。 四、 閩江水族目前銷售面臨的問(wèn)題 銷售處于兩難境地 （ 1） 一難是領(lǐng)導(dǎo)品牌（佳寶等）對(duì)閩江水族的打壓。 （ 3） 閩江處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網(wǎng)絡(luò)、價(jià)格等三方面都有一定的優(yōu)勢(shì)，但處于吃老本低利潤(rùn)的狀態(tài)，靠以前曾有的影響力以及經(jīng)銷商的力量進(jìn)行銷售，整體局面比較被動(dòng)。 此資料來(lái)自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 閩江水族，海洋世界的完美展現(xiàn)！ 第 6 頁(yè) 共 12 頁(yè) 五、 造成銷售問(wèn)題的原因分析 銷售組織不健全 （ 1） 首先是缺乏完整的銷售職能部門，使得企業(yè)不能對(duì)銷 售策略進(jìn)行整體規(guī)劃，也沒(méi)有建立一套系統(tǒng)的推廣模式。 缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)分析 （ 1） 對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)、銷售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)以及市場(chǎng)推廣效果缺乏系統(tǒng)分析，整個(gè)銷售推廣工作比較盲目，主要是跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)作進(jìn)行隨機(jī)調(diào)整，對(duì)市場(chǎng)的推廣缺乏主動(dòng)性。 區(qū)域管理不到位 （ 1） 缺乏重點(diǎn)市場(chǎng)管理，雖然在全國(guó)也有 23個(gè)銷售最好的區(qū)域市場(chǎng)，但這都是經(jīng)銷此資料來(lái)自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 閩江水族，海洋世界的完美展現(xiàn)！ 第 7 頁(yè) 共 12 頁(yè) 商自身發(fā)展的結(jié)果，企業(yè)并沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)的管理，對(duì)市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有總結(jié)，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。 銷售后勤支持不足 （ 1） 沒(méi)有完善的物流配送管理，也沒(méi)有專門的人 員來(lái)處理繁雜的儲(chǔ)運(yùn)事務(wù)，而是需要銷售人員自身?yè)?dān)負(fù)起貨物配送的責(zé)任，因此其精力無(wú)法擊中于銷售業(yè)務(wù)的開(kāi)展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。這些問(wèn)題都說(shuō)明閩江水族缺乏成熟的推廣模式，無(wú)法對(duì)經(jīng)銷商的行為進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控。 對(duì)費(fèi)用和投資沒(méi)有正確的認(rèn)知 （ 1） 過(guò)于考慮了費(fèi)用因素，而忽視了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化。 決策和管理過(guò)于依賴經(jīng)驗(yàn) （ 1） 沒(méi)有建立科學(xué)的決策機(jī)制和管理機(jī)制，主要是憑老板的經(jīng)驗(yàn)行事，這樣難免有較大的局限性，關(guān)鍵是營(yíng)造一種良好的環(huán)境，使決策和管理都能按照一定的規(guī)范來(lái)運(yùn)作，從而提高工作效率。 （ 3） 激勵(lì)體制：沒(méi)有從薪酬待遇和職業(yè)規(guī)劃兩方面為員工創(chuàng)造一個(gè)前
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