關(guān)于閩江水族的初步分析-文庫(kù)吧
2025-05-12 18:59 本頁(yè)面
【正文】 市場(chǎng)。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位： （ 1） 在同類產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額處于 23 位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。 （ 2） 在批發(fā)市場(chǎng)中有一定的知名度，其產(chǎn)品 進(jìn)入市場(chǎng)較早，依靠低價(jià)位建立了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)。 此資料來(lái)自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 閩江水族，海洋世界的完美展現(xiàn)！ 第 4 頁(yè) 共 12 頁(yè) （ 3） 目前處于領(lǐng)導(dǎo)品牌和中檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，后者具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)和同質(zhì)、款式優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)危機(jī)四伏，尤其在近年最為明顯。 銷售專業(yè)水平 （ 1） 銷售人員多是家族人員，銷售主管多是從生產(chǎn)部門上來(lái)的，經(jīng)多年的市場(chǎng)操作，有一定的實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)，但開發(fā)、管理市場(chǎng)的效率不高。 （ 2） 老銷售人員基本是依靠多年來(lái)積累的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)開展工作，但是缺乏系統(tǒng)的銷售方法。 三、 閩江水族銷售管理的特點(diǎn) 銷售組織架構(gòu)簡(jiǎn) 單 （ 1） 銷售部職能處于缺陷狀態(tài)：規(guī)范化的銷售管理流程并沒(méi)有建立起來(lái)，諸如策略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)制訂、計(jì)劃管理、信息管理、物流管理、區(qū)域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒(méi)有明確的責(zé)權(quán)劃分。 （ 2） 區(qū)域分支機(jī)構(gòu)處于虛擬狀態(tài)：閩江水族名義上都設(shè)立由各區(qū)域的銷售主管，但銷售主管平常多數(shù)時(shí)間都呆在廠部或門市部，對(duì)各自管轄的區(qū)域采取的是虛擬控制方式，對(duì)經(jīng)銷商的管理基本是靠電話溝通。 對(duì)銷售費(fèi)用控制很嚴(yán) （ 1） 銷售主管底薪不高，沒(méi)有銷售提成。 （ 2） 本省發(fā)貨全部利用廠車，整個(gè)物流 配送的時(shí)間基本在 23 天（自下訂單起），運(yùn)輸費(fèi)用較高。外地發(fā)貨通過(guò)貨運(yùn)站。 （ 3） 銷售主管可以靈活運(yùn)用的銷售費(fèi)用較低或沒(méi)。 （ 4） 沒(méi)設(shè)立區(qū)域分支機(jī)構(gòu)及中轉(zhuǎn)倉(cāng)，從而節(jié)約費(fèi)用。 依靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣 （ 1） 難以看到閩江水族對(duì)市場(chǎng)的系統(tǒng)分析，也難以看到整體的銷售策略規(guī)劃。 （ 2） 企業(yè)的銷售計(jì)劃基本都是依靠經(jīng)驗(yàn)制定出來(lái)的，所以經(jīng)常與市場(chǎng)銜接的不平衡，影響銷售的增長(zhǎng)。 以低價(jià)為主要銷售推廣手段 此資料來(lái)自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 閩江水族，海洋世界的完美展現(xiàn)！ 第 5 頁(yè) 共 12 頁(yè) （ 1） 自去年來(lái)閩江水族主流產(chǎn)品的價(jià)格累計(jì)已下降了近 30%，一方面 是其自身的競(jìng)爭(zhēng)策略定位，另一方面則是領(lǐng)導(dǎo)品牌的降價(jià)壓力。 （ 2） 缺乏成熟的銷售模式，一是沒(méi)有系統(tǒng)推廣，二是對(duì)推廣效果沒(méi)有總結(jié)，造成這種情況的原因是銷售人員銷售素質(zhì)的低下。 四、 閩江水族目前銷售面臨的問(wèn)題 銷售處于兩難境地 （ 1） 一難是領(lǐng)導(dǎo)品牌（佳寶等）對(duì)閩江水族的打壓。領(lǐng)導(dǎo)品牌在強(qiáng)大的品牌和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，向跟隨品牌施加降價(jià)壓力，一是清理市場(chǎng)中的雜牌產(chǎn)品，二是向外省市場(chǎng)滲透。 （ 2） 二難是新品牌的價(jià)格、款式、同質(zhì)化的攔截。這些品牌利用投入低和急于占據(jù)市場(chǎng)的心態(tài)，以較低的價(jià)格 優(yōu)勢(shì)和款式，專注于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的推廣，在地域細(xì)分市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。 （ 3） 閩江處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網(wǎng)絡(luò)、價(jià)格等三方面都有一定的優(yōu)勢(shì)，但處于吃老本低利潤(rùn)的狀態(tài)，靠以前曾有的影響力以及經(jīng)銷商的力量進(jìn)行銷售，整體局面比較被動(dòng)。 銷售缺乏增長(zhǎng)后勁 （ 1） 閩江水族的目標(biāo)市場(chǎng)是大，但其 50%以上的銷售額是來(lái)自于批發(fā)市場(chǎng)，隨著批發(fā)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，并由此受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的雙重夾擊 ,銷售也日見(jiàn)艱難 . （ 2） 閩江水族銷售的增長(zhǎng)點(diǎn)主要在于對(duì)外省市場(chǎng)的開發(fā)，但是由于整體配套 措施和人員不足，使得企業(yè)的增長(zhǎng)比較疲軟。 缺乏有效的銷售模式 （ 1） 閩江水族的銷售業(yè)績(jī)好壞，基本上是取決于經(jīng)銷商能力的好壞，但我們閩江在運(yùn)用經(jīng)銷商的能力上又很缺乏，完全是由經(jīng)銷商自行發(fā)展，不是我們閩江在引導(dǎo)經(jīng)銷商，而是經(jīng)銷商在拉動(dòng)企業(yè)。 （ 2） 閩江除了推出新配套產(chǎn)品、采取降價(jià)或
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