第二章企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃及營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程(已修改)
2025-02-27 13:36 本頁(yè)面
【正文】 第二章 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃及營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) ? 主講 :肖明 ? 教學(xué)案例 第二章 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃及營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程 1 第二章 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃及營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) ? 主講 :肖明 ? 教學(xué)案例 第二章的學(xué)習(xí)目標(biāo) 了解企業(yè)戰(zhàn)略的含義、特點(diǎn)及重要性 熟悉企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容與步驟 掌握可供選擇的戰(zhàn)略方案 熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程的步驟 掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的概念 2 第二章 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃及營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) ? 主講 :肖明 ? 教學(xué)案例 本章結(jié)構(gòu)提示 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（ 8個(gè)步驟） 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 總體戰(zhàn)略（ 4個(gè)步驟） 戰(zhàn)略 明確經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略 管理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程 3 第二章 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃及營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) ? 主講 :肖明 ? 教學(xué)案例 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要性 一個(gè)企業(yè)的成功與失敗 70%是由企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)策略決定的，而 30%是由企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合決定的。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的核心內(nèi)容 是借助于企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境相適應(yīng)，使企業(yè)在不斷變化的市場(chǎng)上取勝。 4 第二章 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃及營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) ? 主講 :肖明 ? 教學(xué)案例 關(guān)于戰(zhàn)略的本質(zhì) 勞塞維茨在《戰(zhàn)爭(zhēng)論》中闡述：“如果無(wú)法獲得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，你必須靈活運(yùn)用你現(xiàn)有的力量，在決定性的地點(diǎn)創(chuàng)造相對(duì)優(yōu)勢(shì)?！? 戰(zhàn)略的目的 是在長(zhǎng)久的市場(chǎng)演變過(guò)程中，保持你的領(lǐng)先地位，不僅僅是在某一個(gè)階段超過(guò)某幾個(gè)對(duì)手。 戰(zhàn)略最核心的原則 就是選擇差異 。 戰(zhàn)略的本質(zhì) 是抉擇、權(quán)衡和各適其位 (邁克爾 波特 )。 5 第二章 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃及營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) ? 主講 :肖明 ? 教學(xué)案例 “積善梳” 續(xù)集 幾個(gè)人去參加一招聘，主考官出了一道實(shí)踐題： 把梳子賣(mài)給和尚 。應(yīng)聘者認(rèn)為這是開(kāi)玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三個(gè)人。主持人交代：以 10日為限，向我報(bào)告銷(xiāo)售情況。十天一到。主試者問(wèn)甲：“賣(mài)出多少把？”答：“ 1把?！薄霸趺促u(mài)的？” 甲講述了歷盡的辛苦，游說(shuō)和尚買(mǎi)把梳子，不但沒(méi)什么效果，還慘遭和尚的責(zé)罵，好在下山途中遇到一小和尚曬著太陽(yáng)， 使勁撓著頭皮 。甲靈機(jī)一動(dòng)，連忙遞上木梳，小和尚用后滿(mǎn)心歡喜，于是買(mǎi)下一把。 6 第二章 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃及營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) ? 主講 :肖明 ? 教學(xué)案例 主試問(wèn)乙：“賣(mài)出多少把？”答：“ 10把。”“怎么賣(mài)的？”乙說(shuō)他去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭髮都被吹亂了，他對(duì)住持說(shuō)：“蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬。應(yīng) 在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳頭發(fā) 。”住持采納了他的建議。那山有十座廟，于是買(mǎi)了 10把木梳。主試問(wèn)丙：“賣(mài)出多少把？”答：“ 1000把?！敝髟圀@問(wèn)：“怎么賣(mài)的？”丙說(shuō)他到一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎， 朝圣者、施主絡(luò)繹不絕。 7 第二章 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃及營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) ? 主講 :肖明 ? 教學(xué)案例 丙對(duì)住持說(shuō)：“凡來(lái)進(jìn)香參觀者，都有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念， 保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事 。我有一批木梳，您的書(shū)法超群，可刻上‘ 積善梳 ’三個(gè)字，便可做贈(zèng)品。”住持大喜，立即買(mǎi)下 1000把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。 然而故事并沒(méi)結(jié)束。挑戰(zhàn)者 —— 丁，找到主持人說(shuō)，賣(mài)給和尚 1000把梳子算什么？我可以讓和尚源源不斷地買(mǎi)我的梳子，至少也得上千萬(wàn)吧。但要以一年為限。許多人都認(rèn)為開(kāi)玩笑。 8 第二章 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃及營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) ? 主講 :肖明 ? 教學(xué)案例 他找到那個(gè)主持，問(wèn)他：您這邊每天大概能贈(zèng)出多少把梳子呢？主持回答：差不多 50把。 他繼續(xù)問(wèn)：您覺(jué)得這與您所獲得的香火錢(qián)相比是不是也是成本呢？ 主持回答：是的，雖然是贈(zèng)，但是也是錢(qián)啊。佛門(mén)本來(lái)就沒(méi)有什么錢(qián)。 他又問(wèn)：你有沒(méi)有想過(guò)收費(fèi)呢？ 主持回答：怎么收費(fèi)？ 9 第二章 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃及營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) ? 主講 :肖明 ? 教學(xué)案例 丁說(shuō)：到您這來(lái)的人有達(dá)官貴人和平民百姓?？傊裁礃拥娜硕加?。您可以在梳子上下點(diǎn)工夫，讓您的梳子在價(jià)格上有價(jià)值的區(qū)別，賣(mài)給不同的人 。您再準(zhǔn)備幾把梳子，取名為“開(kāi)光梳”，千金不賣(mài)，只贈(zèng)送有緣人。然后把您的梳子再命名為“智慧梳”“姻緣梳”“流年梳”“功名梳”。一方面您的收入增加了，另一方面您寺廟的檔次也體現(xiàn)出來(lái)了。這個(gè)主持一聽(tīng)，覺(jué)得有點(diǎn)道理的，于是就說(shuō)：“好，這事就交給你來(lái)辦吧?！? 10 第二章 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃及營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) ? 主講 :肖明 ? 教學(xué)案例 丁很快就請(qǐng)了幾個(gè)記者來(lái)宣傳這家寺院。然后造了一批梳子。舉行了一個(gè)盛大的“開(kāi)光梳”儀式。 當(dāng)?shù)氐恼?、各界明星都?lái)了 。當(dāng)天就賣(mài)出了 10000把梳子。寺院的名氣一下子上去了。 丁又請(qǐng)人給這個(gè)寺院杜撰了一些歷史故事。很快，這個(gè)寺院成了當(dāng)?shù)氐臍v史文物。來(lái)的香客越來(lái)越多。梳子的銷(xiāo)量越來(lái)越好。人們也不在乎掏錢(qián)買(mǎi)把梳子。丁又出了一個(gè)策略：有的梳子掏錢(qián)也不賣(mài)。有的梳子必須掏錢(qián)才賣(mài)。
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