第二章企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷管理過程(已修改)
2025-02-27 13:36 本頁面
【正文】 第二章 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷管理過程 市場營銷學(xué) ? 主講 :肖明 ? 教學(xué)案例 第二章 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷管理過程 1 第二章 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷管理過程 市場營銷學(xué) ? 主講 :肖明 ? 教學(xué)案例 第二章的學(xué)習(xí)目標(biāo) 了解企業(yè)戰(zhàn)略的含義、特點及重要性 熟悉企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容與步驟 掌握可供選擇的戰(zhàn)略方案 熟悉市場營銷管理過程的步驟 掌握市場營銷組合的概念 2 第二章 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷管理過程 市場營銷學(xué) ? 主講 :肖明 ? 教學(xué)案例 本章結(jié)構(gòu)提示 經(jīng)營戰(zhàn)略（ 8個步驟） 營銷戰(zhàn)略 總體戰(zhàn)略（ 4個步驟） 戰(zhàn)略 明確經(jīng)營目標(biāo) 分析市場機(jī)會 選擇目標(biāo)市場 設(shè)計營銷策略 管理營銷活動 市場營銷管理過程 3 第二章 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷管理過程 市場營銷學(xué) ? 主講 :肖明 ? 教學(xué)案例 企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要性 一個企業(yè)的成功與失敗 70%是由企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷策略決定的，而 30%是由企業(yè)的營銷組合決定的。 市場營銷學(xué)的核心內(nèi)容 是借助于企業(yè)戰(zhàn)略和營銷管理過程，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營管理與營銷環(huán)境相適應(yīng)，使企業(yè)在不斷變化的市場上取勝。 4 第二章 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷管理過程 市場營銷學(xué) ? 主講 :肖明 ? 教學(xué)案例 關(guān)于戰(zhàn)略的本質(zhì) 勞塞維茨在《戰(zhàn)爭論》中闡述：“如果無法獲得絕對優(yōu)勢，你必須靈活運(yùn)用你現(xiàn)有的力量，在決定性的地點創(chuàng)造相對優(yōu)勢?！? 戰(zhàn)略的目的 是在長久的市場演變過程中，保持你的領(lǐng)先地位，不僅僅是在某一個階段超過某幾個對手。 戰(zhàn)略最核心的原則 就是選擇差異 。 戰(zhàn)略的本質(zhì) 是抉擇、權(quán)衡和各適其位 (邁克爾 波特 )。 5 第二章 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷管理過程 市場營銷學(xué) ? 主講 :肖明 ? 教學(xué)案例 “積善梳” 續(xù)集 幾個人去參加一招聘，主考官出了一道實踐題： 把梳子賣給和尚 。應(yīng)聘者認(rèn)為這是開玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三個人。主持人交代：以 10日為限，向我報告銷售情況。十天一到。主試者問甲：“賣出多少把？”答：“ 1把?！薄霸趺促u的？” 甲講述了歷盡的辛苦，游說和尚買把梳子，不但沒什么效果，還慘遭和尚的責(zé)罵，好在下山途中遇到一小和尚曬著太陽， 使勁撓著頭皮 。甲靈機(jī)一動，連忙遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。 6 第二章 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷管理過程 市場營銷學(xué) ? 主講 :肖明 ? 教學(xué)案例 主試問乙：“賣出多少把？”答：“ 10把?！薄霸趺促u的？”乙說他去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭髮都被吹亂了，他對住持說：“蓬頭垢面是對佛的不敬。應(yīng) 在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳頭發(fā) ?！弊〕植杉{了他的建議。那山有十座廟，于是買了 10把木梳。主試問丙：“賣出多少把？”答：“ 1000把?！敝髟圀@問：“怎么賣的？”丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎， 朝圣者、施主絡(luò)繹不絕。 7 第二章 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷管理過程 市場營銷學(xué) ? 主講 :肖明 ? 教學(xué)案例 丙對住持說：“凡來進(jìn)香參觀者，都有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所回贈，以做紀(jì)念， 保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事 。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上‘ 積善梳 ’三個字，便可做贈品?！弊〕执笙玻⒓促I下 1000把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。 然而故事并沒結(jié)束。挑戰(zhàn)者 —— 丁，找到主持人說，賣給和尚 1000把梳子算什么？我可以讓和尚源源不斷地買我的梳子，至少也得上千萬吧。但要以一年為限。許多人都認(rèn)為開玩笑。 8 第二章 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷管理過程 市場營銷學(xué) ? 主講 :肖明 ? 教學(xué)案例 他找到那個主持，問他：您這邊每天大概能贈出多少把梳子呢？主持回答：差不多 50把。 他繼續(xù)問：您覺得這與您所獲得的香火錢相比是不是也是成本呢？ 主持回答：是的，雖然是贈，但是也是錢啊。佛門本來就沒有什么錢。 他又問：你有沒有想過收費呢？ 主持回答：怎么收費？ 9 第二章 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷管理過程 市場營銷學(xué) ? 主講 :肖明 ? 教學(xué)案例 丁說：到您這來的人有達(dá)官貴人和平民百姓?？傊裁礃拥娜硕加?。您可以在梳子上下點工夫，讓您的梳子在價格上有價值的區(qū)別，賣給不同的人 。您再準(zhǔn)備幾把梳子，取名為“開光梳”，千金不賣，只贈送有緣人。然后把您的梳子再命名為“智慧梳”“姻緣梳”“流年梳”“功名梳”。一方面您的收入增加了，另一方面您寺廟的檔次也體現(xiàn)出來了。這個主持一聽，覺得有點道理的，于是就說：“好，這事就交給你來辦吧?！? 10 第二章 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷管理過程 市場營銷學(xué) ? 主講 :肖明 ? 教學(xué)案例 丁很快就請了幾個記者來宣傳這家寺院。然后造了一批梳子。舉行了一個盛大的“開光梳”儀式。 當(dāng)?shù)氐恼恕⒏鹘缑餍嵌紒砹?。當(dāng)天就賣出了 10000把梳子。寺院的名氣一下子上去了。 丁又請人給這個寺院杜撰了一些歷史故事。很快，這個寺院成了當(dāng)?shù)氐臍v史文物。來的香客越來越多。梳子的銷量越來越好。人們也不在乎掏錢買把梳子。丁又出了一個策略：有的梳子掏錢也不賣。有的梳子必須掏錢才賣。
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