消費者心理相關(guān)資料(已修改)
2025-02-27 13:31 本頁面
【正文】 第十章 消費者心理 一、消費者行為模式 二、影響消費者行為的因素 三、購買決策過程 講授：方金 第十章 消費者心理 一、消費者行為模式 （一）消費者行為的概念 消費者行為是指消費者的購買行為，是消費者在市場營銷刺激 和其它刺激的作用下，根據(jù)自身的各種特征和決策過程形成購買決 策并進行購買的活動過程。 1。購買行為： （ 1）購買前行為 （ 2）購買后行為 2。購買決策形成的過程： （二）研究消費者行為的作用 1。開發(fā)新的市場機會 2。有效的分割市場 3。改善目前的市場營銷 4。促進零售 （三）消費者行為模型 第十章 消費者心理 市場營銷刺激 其它方面刺激 產(chǎn)品 價格 渠道 促銷 經(jīng)濟 技術(shù) 政治 文化 消費者決策 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 經(jīng)銷商選擇 購買時機 購買數(shù)量 消費者特征 購買決策過程 文化 社會 個人 心理 確定需要 信息收集 方案評價 購買后行為 二、影響消費者行為的因素 （一）文化因素 從管理心理學對文化的理解來看，文化是影響某一人群總體行為的態(tài)度、類型、價值觀和準則。是在一種環(huán)境中人們的集體精神的程序編制。 1。文化：人類欲望和行為最基本的決定因素。 寶潔 麥當老 2。亞文化：為成員帶來更明確的認同感和集體感。 3。社會階層：社會中按等級排列的具有相對同質(zhì)性和持久性的群體。 [特點 ] （ 1）行為接近 （ 2）以階層判斷地位 （ 3）階層是由職業(yè)、收入、財產(chǎn)、教育和價值取向等多種變量決定的 （ 4）社會階層可以改變 第十章 消費者心理 [七大社會階層 ] （ 1）上等上層人（ 1%）：繼承大筆財富，有著名家庭背景的社會 名流。珠寶、古董、住宅、度假是他們主要的消費市場；經(jīng)常購物， 衣著保守，不慕虛榮。人數(shù)不多，但是人們消費的主要參照對象。 （ 2）下等上層人（ 2%）：在職業(yè)或生意中有超凡才能而獲得很高 收入的人。對社會和公眾態(tài)度積極，總為子女或自己購買象征地位 的東西。 （ 3）上等中層人（ 11%）：沒有高貴的家庭背景，也沒有罕見的 財富。主要關(guān)注的是事業(yè)。職業(yè)人士、獨立的實業(yè)家和公司經(jīng)理等。 注重教育，期望子女具備職業(yè)或管理技能，他們經(jīng)營的是思想和高 尚文化，高檔住宅、服裝、家具、電器的最佳市場，喜歡在體面的 家中招待朋友和同事。 第十章 消費者心理 （ 4）中等階層（ 32%）：收入中等的白領(lǐng)和藍領(lǐng)工人。住在城里 的高尚地區(qū)并期望從事體面的工作。購買大眾潮流商品，重時尚，追 求品牌，愿意為子女能擁有有用的經(jīng)歷而多花錢，期望他們能受大學 教育。 （ 5）勞動階層（ 38%）：中等收入的藍領(lǐng)工人或過著勞動階層生 活的人，不論是什么收入、教育和職業(yè)。依賴支助，介紹就業(yè)機會， 聽從購物建議，度假是呆在城里，而外出是到路程不到兩小時的湖邊 或景區(qū)，保持著性別特色的差異和陳規(guī)陋習。 （ 6）上等下層人（ 9%）：生活標準剛好在貧困線以上，但沒有失 業(yè)，不靠福利金生活。缺乏教育，從事不需特殊技能的工作，盡管收 入低，但仍能表現(xiàn)出自律的形象并保持著清白。 （ 7）下等下層人（ 7%）：靠福利金生活，明顯的貧困不堪，常常 失業(yè)和從事最骯臟的工作。他們的房屋、衣著和財物都是骯臟的、粗 糙的和破損的。 第十章 消費者心理 （二）社會因素 1。參考團體 參考團體是指對個人的態(tài)度和行為有直接或間接影響的所有團體。它影響著個人的信念以及在消費過程中的行為和判斷力。 （ 1）所屬團體 ①主要團體 ②次要團體 （ 2）非所屬團體 ①理想團體 ②疏離團體 [作用 ] ①影響個人的社會化過程 ②影響個人態(tài)度和自我觀念 ③是一種社會規(guī)范工具 ④對產(chǎn)品的影響 第十章 消
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