【正文】 目 錄 ? 前言 ? 項目整體規(guī)劃 ? 商業(yè)規(guī)劃及推盤思路 業(yè)態(tài)定位 市場定位 優(yōu)劣勢分析 ? 銷售策略 ? 階段性推廣方案 策略形成的目的 ? 對項 目整體商 業(yè)銷 售 運營 起到指 導(dǎo) 性的策略支持。 ? 是 項 目商 業(yè) 定位、商 業(yè)規(guī)劃 、 業(yè)態(tài)設(shè) 置、 業(yè)種選擇 、商家定位 與 引 進 、商 業(yè)經(jīng)營 管理等方面制定工作 計劃 流程，形成 執(zhí) 行手段和方法的方向、目 標(biāo) 和依據(jù)。 ? 是 統(tǒng) 一和 協(xié)調(diào)項 目各 職 能部 門 工作 執(zhí) 行的指 導(dǎo) 性、強制性文件。 ? 有助于改 變 目前 銷 售、商 業(yè)運營 、物 業(yè) 、廣告推廣等各部 門 分割的 現(xiàn)狀 ，使其步 調(diào) 一致、互相作用互相影 響 ，形成一 個 全 員 招商、全 員銷 售的新格局。通 過 各方力量 參與協(xié) 同作 戰(zhàn) ，彌 補 招商人力 資 源的 嚴(yán) 重不足，多角度、多方位增強 執(zhí) 行力度、促 進 商 業(yè)運營 的快速 實現(xiàn) 。 ? 是 項 目商 業(yè) 地位確立和市 場環(huán) 境形成的前提 條 件。 ? 是 項 目物 業(yè) 價 值 和商 業(yè) 價 值 提升的理 論 指 導(dǎo) 和 戰(zhàn) 略要素。 ? 是 項 目品牌形象和企 業(yè) 品牌形象推廣宣 傳 的依據(jù)和 條 件，通 過 形象的市 場 推廣和客 戶 的忠 誠 ，使本商 業(yè)項 目在常州地 區(qū)樹 立典范的商 業(yè) 房地 產(chǎn) 品牌形象。 項目總體規(guī)劃 ? 業(yè)態(tài)規(guī)劃的思路 : ? —— 根據(jù)項目本身的建筑形態(tài)集體量進行規(guī)劃 ? —— 根據(jù)業(yè)態(tài)之間的相互補充、影響的因果鏈進行業(yè)態(tài)優(yōu)化 ? —— 根據(jù)項目的地段及城市規(guī)劃特點進行業(yè)態(tài)組合 ? —— 按市場的規(guī)律以及市場調(diào)查的結(jié)果進行業(yè)態(tài)的選擇 ? —— 依據(jù)現(xiàn)有商家要求及消費者的消費習(xí)慣與意識為業(yè)態(tài)規(guī)劃基礎(chǔ) ? —— 根據(jù)項目的階梯式開發(fā)運營策略進行總體規(guī)劃 ? —— 根據(jù)當(dāng)前意向商家的情況以及項目的實際狀況進行業(yè)態(tài)調(diào)整 ? 業(yè)態(tài)的整體定位說明 ? —— 依次進行業(yè)態(tài)整合及優(yōu)化，逐步做大做強 ? —— 特別是在商業(yè)地產(chǎn)運營方面以商業(yè)銷售為重點，加快開發(fā)資金回籠，提升項目人氣、拉動市場消費、塑造項目品牌為后期商業(yè)開發(fā)打下堅實基礎(chǔ)。 商業(yè)規(guī)劃思路 項目區(qū)位優(yōu)勢 ? 項目總體狀況歸納： ? 本項目所在區(qū)域為滬寧線核心商業(yè)黃金走廊 ? 本區(qū)域?qū)偈≌谖磥韼啄陜?nèi)重點發(fā)展的區(qū)域； ? 是官商往來頻繁地區(qū)，同時未來自然流動人口旺盛； ? 周邊潛在客戶多，具有較強的購買能力和投資能力； ? 針對本主題類市場，周邊具有較成熟的產(chǎn)業(yè)支撐和消費環(huán)境 1F:品牌手機展示大 賣場 \高 檔數(shù)碼產(chǎn) 品 \品牌 專營 店 2F:電腦產(chǎn)品 \配套產(chǎn)品 \電腦硬件 \電子元器件 \集成電路 \軟件開發(fā)和各類軟件 3F:網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品及網(wǎng)絡(luò)工程 \辦公自動化（傳真機、復(fù)印機及耗材） \音響器材、音像制品、視聽產(chǎn)品保安和電子監(jiān)控系統(tǒng) 4F:數(shù)碼家電產(chǎn)品（照相機、攝像機）及信息家電通訊設(shè)備及器材（移動電話、電話機、對講機）電子玩具等 常州國際數(shù)碼廣場 A\業(yè)態(tài)定位建議 主營產(chǎn)品 ? 電腦產(chǎn)品、配套產(chǎn)品、電腦硬件、個人電腦 ? 電子元器件、集成電路 ? 軟件開發(fā)和各類軟件 ? 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品及網(wǎng)絡(luò)工程 ? 辦公自動化（傳真機、復(fù)印機及耗材） ? 音響器材、音像制品、視聽產(chǎn)品 ? 保安和電子監(jiān)控系統(tǒng) ? 數(shù)碼家電產(chǎn)品（照相機、攝像機）及信息家電 ? 通訊設(shè)備及器材（移動電話、傳呼機、電話機、對講機） ? 二手手機、電腦及租賃市場 ? 電子玩具 ? （三）其它配套主題： ? 家電醫(yī)院 ? 電腦臺等家具市場 ? 倉儲、貨運市場 區(qū)域物流市場 ? 銀行 ◆常州地 區(qū)規(guī) 模最大、 檔 次最高、 設(shè) 施最完善、 產(chǎn) 品最 齊 全的 專業(yè) 化 數(shù)碼電 子主 題 市 場 ；一站式 數(shù)碼電 子 購 物商城品牌附加 值 最高核心商圈，最具投 資 價 值 和升 值 潛力 經(jīng)營產(chǎn) 品定位主 題 ： （ A）常州及華東地區(qū)電子企業(yè)的集中營， （ B）常州及華東地區(qū)電子產(chǎn)品的匯總區(qū)， （ C）常州及華東地區(qū)電子企業(yè)原材料供應(yīng)商集聚中心 理由 1：常州在全國乃至全世界知名度較高 2：常州已成為國內(nèi)重要的電子信息產(chǎn)業(yè)加工制造業(yè)基地 市場定位 B\總體推盤思路 ? 以 銷 售促招商 互促互 進 目前 銀 根 緊縮 政策 調(diào) 控宏 觀 政策不利于房地 產(chǎn) 走 勢 ， 針對 本案商 業(yè)應(yīng)切中 時 弊重點采取突 擊銷 售 為 主，根據(jù)目前 國 家面 臨 的通 脹 形 勢 ，把握 經(jīng)濟發(fā)達(dá) 地 區(qū) 群 眾 性 熱錢 流向的有利 時 機，因 勢 利 導(dǎo) 逐步把投 資 商熱錢 向商 鋪 投 資 引 導(dǎo) ， 通 過 商 鋪銷 售加快 開發(fā) 商 資 金 滾動 利用率 ， 邊銷 售 邊 招商，互促互 進 ，作 為 常州市大型商 業(yè)項 目，除了根據(jù) 項 目整體定位而確立的前期商 業(yè)概 念以及市 場 范 圍 、 經(jīng)營業(yè)態(tài) 主 題 定位之外，具體的 項 目商 業(yè) 部分 營銷 推廣 實 施策略以及 執(zhí) 行方案 則 更是 項 目成功的重要 決 定 條 件。由于本 項 目 處 于常州市核心商圈，周 邊競爭項 目 較多，因而我司建 議 采用“突 擊銷 售、低價入市、集中推 進 、把握 節(jié) 奏、造 勢 增 值 ”的策略。 項目優(yōu)勢 ? 具有政策優(yōu)勢 產(chǎn)業(yè)支撐和商務(wù)區(qū)優(yōu)惠政策； ? 產(chǎn)業(yè)發(fā)展具良好前景； ? 政府對此區(qū)域的發(fā)展給予了相當(dāng)?shù)牧Χ龋? ? 品牌加掛，增強投資者信心； ? 絕佳地段，商圈疊加地帶； ? 區(qū)域未來發(fā)展?fàn)顩r良好； ? 本區(qū)域?qū)I(yè)市場林立，易產(chǎn)生產(chǎn)業(yè)互動，人潮互動； ? 本區(qū)域產(chǎn)業(yè)環(huán)境及產(chǎn)品消費環(huán)境良好，同時潛在的目標(biāo)客戶群較多； ? 區(qū)域投資渠道少，但仍有相當(dāng)部分閑散資民間游弋，本項目可拓寬新投資渠道； ? 區(qū)域客戶購買心理仍不成熟，如跟風(fēng)心理、從眾心理，操作得當(dāng)易形成熱潮； ? 強強聯(lián)合，形成資源整合優(yōu)勢； ? 未來高素質(zhì)管理人才的引進，使整體商城發(fā)展起步高。 項目劣勢 ? 電子市場為政策型市場，因指令性因素多于商業(yè)性行為，人們對專業(yè)市場看法不一，如近幾年的美食街，就是這樣的形式，部分市民對此類政策型市場存有逆反心理； ? 本區(qū)域仍未形成專業(yè)電子市場氛圍； ? 其他電子市場和其它通訊市場等競爭對手的直接競爭； ? 上海蘇州電子專業(yè)市場對區(qū)域市場的分流； ? 人們購買電子產(chǎn)品的習(xí)慣性消費行為的延續(xù)性和本市場起步仍需一定時間的市場培育期； ? 競爭對手若使用低價策略，則本項目欠缺價格優(yōu)勢； ? 競爭對手已經(jīng)營一段時間，具有一定的品牌知名度； ? 市場容量狀況不明朗； 銷 售 策 略 產(chǎn) 品形 態(tài)為 形 態(tài) 街 鋪 ， 總 建筑面 積約 55200平米； —— 但是因 為 容 積 率和街 鋪 形 態(tài) ， 導(dǎo) 致面 積減 少得房率 較 低。 ? 經(jīng)營產(chǎn) 品形 態(tài) 以 電 子 數(shù)碼業(yè)態(tài)為 核心商 業(yè)業(yè)態(tài) ? 獨 立 產(chǎn)權(quán) 主力商 鋪 面 積 要求 為 1520平米左右 ? 銷 售模式：商 鋪 全部采取小面 積產(chǎn)權(quán) 分割 銷 售模式。 少量街 鋪 可以定位生活、市政配套 業(yè)態(tài) ，如餐 館 、 銀 行等。 一、業(yè)態(tài)分布 /產(chǎn)品形態(tài)建議 二、價格定位及策略 □ 在房地 產(chǎn)營銷過 程中，定價是最敏感、最重要的一 個環(huán)節(jié) 。房地 產(chǎn)價格也是房地 產(chǎn)營銷過 程的核心 與實務(wù) ，是一切 銷 售操作的主 軸 ， 銷售價格是否合理 將 直接影 響銷 售成 績 ，若定價偏高，超出市 場 接受水平， 買 家持 觀 望心 態(tài) ，造成 滯銷現(xiàn) 象；若定價偏低， 雖 然能在短期 內(nèi)被市 場 吸 納 ，但所 獲 之利 潤 甚低。因此在本 項 目定價 時 ， 應(yīng) 充分 結(jié) 合當(dāng) 地的房地 產(chǎn) 市 場環(huán) 境。 □本案作 為 常州市 區(qū) 商圈 門戶 物 業(yè) ，具有 區(qū) 域 領(lǐng) 袖地位，是本 項 目 內(nèi)最具有商 業(yè) 價 值 的商 業(yè) 形 態(tài) ，其物 業(yè) 具有不可 復(fù) 制性， 為 體 現(xiàn) 高物 業(yè)價 值 、高增 值 空 間 、高效益回 報 的特征，建 議將 部分素 質(zhì) 最好的商 鋪定 為 高價；因此 為 保 證項 目 銷 售及 資 金回收的 進 度，低 開 高走， 穩(wěn) 定收益。 ? 根據(jù) 項 目 進 展價格控制： 根據(jù)周 邊項 目商 業(yè)類 比 狀況 以及本 項 目 檔 次等 綜 合因素。我司 認(rèn)為 本 項 商 業(yè) 部分的 銷 售價格控制基本如下： 低 開 高走以平均最低價 /平米 對 外宣 傳 ，吸引投 資 者（ 開盤 特惠以及其他活 動 除外、可適 當(dāng)繼續(xù) 放低），策略性提價每期 漲 幅大 概 以 1000 元 /平方米 為 主， 視開盤 和 銷 售連續(xù) 性情 況漲 價 ，最后可以以相 對較 低的價格 甩 尾 盤