中小型藥店品類管理與營銷策略(已修改)
2025-02-26 04:20 本頁面
【正文】 單 體 藥 店品 類 管理 與營銷 主 講 人：李秉彧 李秉彧 簡介 ? 中國醫(yī)藥連鎖協(xié)會、中國藥店特聘講師、北京信息化協(xié)會高級講師、上海醫(yī)藥流通研究中心主任研究員。 ? 十余年從事醫(yī)藥行業(yè)的管理咨詢、信息化等工作經(jīng)驗?，F(xiàn)為遼寧天士力、重慶萬和、滇虹藥業(yè)等多家企業(yè)顧問、曾服務過遼寧成大方圓、湖南益豐、金沙、廣州二天堂、廣東康美藥業(yè)、上海等多家企業(yè)。 ? 為企業(yè)作過 100余場各種培訓和相關咨詢服務。致力于醫(yī)藥連鎖企業(yè)與藥品的市場營銷、終端推廣、公共關系、廣告策劃、消費心理、市場調(diào)研等方面的實踐與研究。 ? 在各級各類醫(yī)藥專業(yè)媒體上和營銷類雜志上發(fā)表文章8０多篇。為多家報刊的專欄作者。 2023年 3月 版 權 所有：李秉彧 第 2頁 版 權 所有：李秉彧 目 錄 一、當前醫(yī)改對藥店的影響 二、單體藥店的品類管理策略 三、單體藥店的品類營銷策略 2023年 3月 3 一、當前醫(yī)改對藥店的影響 ? 背景 1: 版 權 所有：李秉彧 2023年 3月 4 ? 背景 2：新版公布 版 權 所有：李秉彧 2023年 3月 5 ? 新政對藥店的影響 版 權 所有：李秉彧 成本影響： 營銷影響： 品類影響： 醫(yī)改政策 基藥無價格優(yōu)勢 集客品類減少 大健康品類粉墨登場 價格戰(zhàn)焦點轉(zhuǎn)移 專業(yè)與便利成焦點 人力資源成本上升 銷售成本上升 2023年 3月 6 ? 藥店營銷定位策略 版 權 所有：李秉彧 品類齊全的專業(yè)化藥房 醫(yī)院臨床品種為主的專業(yè)店 大健康概念的健康藥房 以廣告炒作品種為主的自由店 專項?？茷橹鞯膶I(yè)化藥房 以藥妝、保健品為主的高檔商圈店 以社區(qū)為主的便利型藥房 以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主的便利型藥房 2023年 3月 7 品類需求策略 二、單體藥店的品類管理策略 2023年 3月 8 版 權 所有：李秉彧 剛性需求品類及其策略 所謂剛性需求品類：就是消費者對該類產(chǎn)品的需求是剛性的和相對穩(wěn)定的，需求不會隨價格變化而發(fā)生較大變化 需求彈性：是指需求量對價格變動或者促銷變動的反應程度，是需求量變化的百分比除以價格變化的百分比。 大于 1，有彈性，小于 1，沒彈性（低彈性，剛性） 2023年 3月 9 版 權 所有：李秉彧 【案例思考】： 搞一次促銷銷活動，銷量明顯擴大，藥品需求是否有彈性？ 2023年 3月 10 版 權 所有：李秉彧 劑型 要齊全 細分品類 配齊全 價格帶 合理 剛性需求的藥品細分品種應該齊全，要多引進高品質(zhì)剛性需求產(chǎn)品。 同一細分品種高、中、低價格帶都有 適合男女老少和糖尿病人等不同人群 2023年 3月 11 版 權 所有：李秉彧 彈性需求品類及其策略 ?需求量隨著價格變動和促銷活動發(fā)生較大變化的品類就是彈性需求品類。 ?對于藥店來說，可以滿足保健、養(yǎng)生、預防、康復、調(diào)理、護理、檢測、美容、理療和性保健等需求的品類，都是彈性需求品類。 ?彈性品類可以通過價格變化和促銷快速擴大銷量，快速擴大使用人群、可以培養(yǎng)成習慣性消費和長期購買使用。 2023年 3月 12 版 權 所有：李秉彧 彈性品類舉例： 藥食同源的中藥等是典型的彈性品類 具有保健和輔助治療作用的醫(yī)療器械 2023年 3月 13 版 權 所有：李秉彧 品質(zhì)領先 品牌企業(yè) 口碑為本 功效為王 注重廠 商信譽 注重供 應商的 配合 彈性品 類引進 策略 2023年 3月 14 版 權 所有：李秉彧 明細類的個數(shù)（ 300） *價格帶個數(shù)（ 35） *貢獻度組成（平均 79個） =600012023 明細類的個數(shù)（以商圈類型為參考） *價格帶個數(shù)（ 35） *貢獻度組成（平均 57個） =30006000 一個企業(yè)多少個商品是合適的？ 一個門店多少個商品是合適的？ 商品品類規(guī)劃策略及分析 【案例思考】 2023年 3月 15 版 權 所有：李秉彧 品類結構調(diào)查分析表 調(diào)查門店： 調(diào)查時間： 競爭對手 我方情況 品類 總品種數(shù) 總陳列面 可比商品數(shù) 不可比商品數(shù) 價格帶 可比總數(shù)量 價格帶 可比總數(shù)量 售價比較 （大類） 低 品種 數(shù) 中 品種 數(shù) 高 品種 數(shù) 低 品種 數(shù) 中 品種 數(shù) 高 品種 數(shù) 高 低 相同 抗生素 100 12 貨架布局（細類） K18001 5 0 0 1500750900900750120232009001800寄存 柜900900150015001 5 0 090090090090090040090090090060060
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