【正文】 月 11 版 權(quán) 所有：李秉彧 彈性需求品類及其策略 ?需求量隨著價(jià)格變動(dòng)和促銷活動(dòng)發(fā)生較大變化的品類就是彈性需求品類。 每種細(xì)分疾病都有對(duì)應(yīng)的 23個(gè)不同劑型的高毛產(chǎn)品 “攔截品牌產(chǎn)品 +自己培育獨(dú)特品類 ”結(jié)合。 2023年 3月 版 權(quán) 所有：李秉彧 45 訂貨失誤 商品特價(jià) 電腦系統(tǒng) 不準(zhǔn)確 季節(jié)因素 反饋機(jī)制 非正常購買 商品保障率下降的原因 46 ： (1).從業(yè)績下降（眼前） (2).到顧客商品感知下降 (3).再對(duì)我們不信任、產(chǎn)生懷疑態(tài)度的連鎖反應(yīng)（長遠(yuǎn)） (4).還有 會(huì)浪費(fèi)貨架資源等 47 4. 如何控制商品滿足率： 其實(shí)，能分析出原因就會(huì)找到方法，學(xué)會(huì)分析。 如何提升商品動(dòng)銷率 ? 主要是通過處理 “一個(gè)月內(nèi)有庫存無銷售的 ” 商品來實(shí)現(xiàn)的 ,包 括退貨和銷售。 60 五、價(jià)格和市調(diào) 1. 公司定價(jià)策略：持平或略低 2. 根據(jù)門店不同確定市調(diào)方案。 2023年 3月 7日星期二 8時(shí) 26分 11秒 20:26:117 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :26:1120:26:11March 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 C. 根據(jù)自身情況制訂一個(gè)合理的考核制度，并利用 早晚會(huì)經(jīng)常和員工溝通，突出效期商品的重要性 59 ，而且效期表要經(jīng)常更新。 商品包裝污染 、 破損 ， 顧客不接受 。 利用顧客購買 商品的核心利益 （用途、滿足、利益），如：減肥藥 滿足人們瘦身 的效果。 ? 市場把疾病一般細(xì)分為 110120種之間，每個(gè)疾病治療的產(chǎn)品，分為固體制劑和液體制劑，加上兒童劑型，也就是三種劑型規(guī)格，高毛利產(chǎn)品的數(shù)量應(yīng)該是 110120乘以 3左右，就是 330360個(gè)之間。 ? 在各級(jí)各類醫(yī)藥專業(yè)媒體上和營銷類雜志上發(fā)表文章8０多篇。 ?對(duì)于藥店來說，可以滿足保健、養(yǎng)生、預(yù)防、康復(fù)、調(diào)理、護(hù)理、檢測、美容、理療和性保健等需求的品類，都是彈性需求品類。應(yīng)該培育自己的優(yōu)勢高毛利產(chǎn)品。 用心請(qǐng)貨（包括前期員工手工計(jì)劃和計(jì)劃補(bǔ)充）。 簡單一點(diǎn)講，就兩個(gè)字 “退 ”“賣 ” 怎么退？ 53 原則： 三個(gè)月無銷售的全退，一到兩個(gè)月無銷售的只保留 3盒。 3. 市調(diào)步驟： （不要盲目，一般根據(jù)顧客反映，近段時(shí)間哪些競爭對(duì)手對(duì)我們?cè)斐蓻_擊？）。 下午 8時(shí) 26分 11秒 下午 8時(shí) 26分 20:26: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :26:1120:26:11March 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 8時(shí) 26分 11秒 下午 8時(shí) 26分 20:26: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 20:26:1120:26:1120:26Tuesday, March 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 （從時(shí)間、價(jià)位、品類等），分清哪些 是容易銷售的（抗菌消炎的肯定比心腦血管的好 銷售）哪些是營銷品種的？哪些是需盡快銷售完 的？制成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的效期表下發(fā)員工。 商品離效期較近 ， 顧客不接受 。看哪家連鎖藥店把品質(zhì)、服務(wù)做到最好，做出特色來，讓消費(fèi)者忠誠于自己了 品類長期策略 2023年 3月 33 版 權(quán) 所有：李秉彧 旺季促銷的目 的是創(chuàng)造新的 銷售記錄； 淡季促銷的目 的是加速商品 周轉(zhuǎn)、薄利 多銷。 高毛利產(chǎn)品策略 2023年 3月 26 版 權(quán) 所有：李秉彧 高毛利產(chǎn)品數(shù)量 ? 高毛利產(chǎn)品數(shù)量應(yīng)該在 300500個(gè)之間。致力于醫(yī)藥連鎖企業(yè)與藥品的市場營銷、終端推廣、公共關(guān)系、廣告策劃、消費(fèi)心理、市場調(diào)研等方面的實(shí)踐與研究。 ?彈性品類可以通過價(jià)格變化和促銷快速擴(kuò)大銷量，快速擴(kuò)大使用人群、可以培養(yǎng)成習(xí)慣性消費(fèi)和長期購買使用。 高低兩個(gè)價(jià)格帶。 請(qǐng)貨表要綁定 30天、 20天、 10天、 5天的銷售（可以了解一個(gè)月商品的走勢）和效期、營銷目錄、總部庫存、價(jià)格等。 怎么賣？ （ 1）導(dǎo) 庫存綁銷售發(fā)動(dòng)員工 “找商品 ” （ 2）進(jìn)行合適的陳列、注意品項(xiàng)和關(guān)聯(lián)陳列原則 (展示等）。 （包括價(jià)格不穩(wěn)定品種和公司重點(diǎn)品種） 61 漲價(jià)品種 ,不要陷入低價(jià)泥潭 ,該漲價(jià)也要漲價(jià)。 , March 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 7日星期二 下午 8時(shí) 26分 11秒 20:26: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 7日星期二 8時(shí) 26分 11秒 20:26:117 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :26:1120:26Mar237Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 效期商品存銷率 =當(dāng)月效期商品金額 /當(dāng)月門店日均銷售（ 30%以下為達(dá)標(biāo)） 56 57 ： A、請(qǐng)貨失誤 B、門店展示不夠 C、員工銷售習(xí)慣 D、協(xié)調(diào)不夠