快消品經(jīng)銷商的開發(fā)維護(hù)與管理2(已修改)
2025-02-25 04:38 本頁面
【正文】 快消品經(jīng)銷商的開發(fā)、維護(hù)與管理 目錄 一、區(qū)域市場(chǎng)分析 二、區(qū)域經(jīng)銷商調(diào)查 三、選擇區(qū)域經(jīng)銷商 四、如何維護(hù)區(qū)域經(jīng)銷商 五、如何管理區(qū)域經(jīng)銷商 一、區(qū)域市場(chǎng)分析 區(qū)域人口數(shù)、人口分布、消費(fèi)水平 終端門店數(shù)量、批發(fā)市場(chǎng)狀況 消費(fèi)者信息：工資水平，購買習(xí)慣，購買頻率等 已開發(fā)客戶數(shù)、未開發(fā)客戶數(shù) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：產(chǎn)品種類，產(chǎn)品定價(jià)，渠道政策，人員配置等 以上市場(chǎng)情況業(yè)務(wù)員可以向本地員工或批發(fā)商了解。 根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的人口數(shù)量多少、人口分布情況、終端門店多少以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)占有率等信息，再結(jié)合自身公司產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，決定是否需要經(jīng)銷商或區(qū)域經(jīng)銷商的數(shù)量。 以塔克拉底市為例 塔克拉底市人口 25萬，人口分布比較集中，消費(fèi)水平偏低 終端門店數(shù)量為 50家，批發(fā)商有 5家 消費(fèi)者工資水平屬于中等偏下，習(xí)慣購買中低端快消產(chǎn)品 各品牌市場(chǎng)占有率不高 從以上幾點(diǎn)可以選出其中一家批發(fā)商為我司塔克拉底經(jīng)銷商，其他四家暫為二批商。如果城市人口、終端門店數(shù)量要多，可以按該城市自身的行政區(qū)域，選擇區(qū)域經(jīng)銷商。 二、區(qū)域經(jīng)銷商調(diào)查 調(diào)查方法 調(diào)查內(nèi)容 調(diào)查方法 根據(jù)公司現(xiàn)有合作客戶中選擇 從快消品批發(fā)市場(chǎng)中尋找 其他方法（如掃街、跟隨競(jìng)品、追根溯源） 調(diào)查內(nèi)容 基本情況 名稱、地址、電話、傳真、負(fù)責(zé)人、年齡 ?? 經(jīng)營情況 主要經(jīng)營產(chǎn)品（同類產(chǎn)品）的銷量、價(jià)格、區(qū)域； 同行評(píng)價(jià)；對(duì)公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng)銷態(tài)度 ? ? 財(cái)務(wù)狀況 公司資產(chǎn)、往來銀行、資金信譽(yù)、債權(quán)債務(wù) ?? 個(gè)人情況 學(xué)歷、資歷、興趣、家庭 ?? 員工狀況 人數(shù)及基本面貌 ?? 經(jīng)銷商的調(diào)查是選擇經(jīng)銷商的最基本的工作，業(yè)務(wù)員通過了解經(jīng)銷商的年齡、主營產(chǎn)品信息、分銷態(tài)度、財(cái)務(wù)狀況等信息，可以初步篩選出備用客戶。 經(jīng)銷商名 產(chǎn)權(quán)性質(zhì) 注冊(cè)地址 經(jīng)營地點(diǎn) TEL TEL 產(chǎn)權(quán)人 姓名 經(jīng)營方式 TEL 負(fù)責(zé)人 姓名 經(jīng)營品種 職務(wù) TEL 銷售收入 資產(chǎn) 成立日期 流動(dòng)資金 員工人數(shù) 經(jīng)營能力 門店數(shù)量 經(jīng)營者素質(zhì) 地域分布 庫存能力 員工素質(zhì) 下屬網(wǎng)絡(luò) 合作意向 合作品牌 合作方式 配送能力 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)地位 實(shí)力排名 第 名 信譽(yù)排名 第 名 促銷方式 計(jì)劃目標(biāo) 促銷投入 合作時(shí)間 業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià) 支持條件 綜合評(píng)價(jià) 經(jīng)銷商調(diào)查表 三、選擇區(qū)域經(jīng)銷商 為什么需要區(qū)域經(jīng)銷商 選擇區(qū)域經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) 區(qū)域經(jīng)銷商拜訪 為什么需要區(qū)域經(jīng)銷商 建立（二級(jí)）客戶快消品分銷網(wǎng)，直接零售、分銷我司產(chǎn)品。 增加我司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比增加了地域優(yōu)勢(shì) 可提供第一手的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。 倉儲(chǔ)存貨，提高我司資金周轉(zhuǎn)速度。 產(chǎn)品迅速擴(kuò)張的需要。 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)主營產(chǎn)品 主營我司快消品或同類快消品 物流配送能力 擁有兩輛以上的貨車 倉儲(chǔ)能力 現(xiàn)有倉庫面積需達(dá)到 150平米以上 資金實(shí)力 流動(dòng)資金 =庫存資金 x3（大約 10萬美金） 網(wǎng)點(diǎn)輻射能力 現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn) 可否輻射至低級(jí)城市 合作意向 是否認(rèn)可我司產(chǎn)品，有合作意向 經(jīng)營理念 接受我司的渠道銷售理念 其它標(biāo)準(zhǔn) 員工數(shù)量、素質(zhì)等 具體描述 區(qū)域經(jīng)銷商現(xiàn)主營產(chǎn)品必須為同類快消品或正經(jīng)營我司快消品，并且有兩年以上快消品經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)銷商本人愿意長久在這行業(yè)發(fā)展。 物流配送能力是我司對(duì)經(jīng)銷商選擇的最基本的要求，經(jīng)銷商必須擁有兩輛以上的貨車，可以及時(shí)提貨和對(duì)終端門店送貨。 經(jīng)銷商必須有一定的倉庫面積，面積必須在 150平米以上。以滿足我司對(duì)其產(chǎn)品倉儲(chǔ)的要求，如果經(jīng)銷商倉庫面積過小或者我司產(chǎn)品占其庫存小，易導(dǎo)致終端門店供貨不及時(shí)現(xiàn)象發(fā)生，業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常查看經(jīng)銷商庫存狀況，保證我司產(chǎn)品有一定的庫存。 經(jīng)銷商必須擁有一定數(shù)量的流動(dòng)資金，具體要求是流動(dòng)資金 =庫存資金 x3（大約 10萬美金）。經(jīng)銷商有充足的流動(dòng)資金，才能提貨，保證 我司產(chǎn)品資金合理快速的周轉(zhuǎn)。 經(jīng)銷商現(xiàn)有的渠
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