第三章銷售渠道建設(shè)(已修改)
2025-02-23 19:21 本頁(yè)面
【正文】 第三章 銷售渠道建設(shè) ＃ 建立銷售渠道 ＃ 設(shè)計(jì)銷售渠道系統(tǒng) ＃ 整合銷售渠道 東北師范大學(xué)商學(xué)院王影 銷售管理 2 銷售渠道管理 ?第一節(jié) 建立銷售渠道 ?第二節(jié) 設(shè)計(jì)銷售渠道系統(tǒng) ?第三節(jié) 整合銷售渠道 東北師范大學(xué)商學(xué)院王影 銷售管理 3 建立 銷售 渠道 傳統(tǒng)分銷渠道模式 垂直分銷渠道模式 水平分銷渠道模式 多渠道分銷模式 東北師范大學(xué)商學(xué)院王影 銷售管理 4 傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道系統(tǒng) ?在 傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道 ?(traditional channel system)中許多企業(yè)的業(yè)務(wù)是在一個(gè)或多個(gè)營(yíng)銷渠道體系中進(jìn)行的。由于他們不承認(rèn)相互之間的 依賴性 ，因此構(gòu)成系統(tǒng)的每個(gè)成員并不完全參與整體渠道系統(tǒng)。 東北師范大學(xué)商學(xué)院王影 銷售管理 5 垂直營(yíng)銷渠道系統(tǒng) ?垂直營(yíng)銷渠道系統(tǒng) ?(vertical channel system)是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商根據(jù)縱向一體化 原理組成的一種統(tǒng)一的 聯(lián)合體 。 東北師范大學(xué)商學(xué)院王影 銷售管理 6 東北師范大學(xué)商學(xué)院王影 銷售管理 7 水平 分銷 渠道系統(tǒng) ?水平分銷渠道系統(tǒng) ?(horizontal channel system)指在同一層上的兩家或多家企業(yè)聯(lián)合起來(lái)開(kāi)拓新出現(xiàn)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。 東北師范大學(xué)商學(xué)院王影 銷售管理 8 水平分銷渠道模式評(píng)價(jià) ?優(yōu)點(diǎn)： 通過(guò)共同合作，企業(yè)可以聯(lián)合資金、生產(chǎn)力或營(yíng)銷資源來(lái)實(shí)現(xiàn)一個(gè)企業(yè)不能單獨(dú)完成的工作；節(jié)省成本；快速拓展市場(chǎng)。 ?缺點(diǎn)： 合作有一定沖突和困難 。 東北師范大學(xué)商學(xué)院王影 銷售管理 9 多渠道市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng) ?過(guò)去，許多企業(yè)用一條渠道向一個(gè)市場(chǎng)或細(xì)分市場(chǎng)銷售?，F(xiàn)在，隨著顧客細(xì)分市場(chǎng)和渠道可能性的激增，越來(lái)越多的企業(yè)已采用了 多渠道銷售系統(tǒng) （ multiple channel system），經(jīng)常被稱為 混合市場(chǎng)營(yíng)銷渠道 （ hybrid marketing channel） 。 東北師范大學(xué)商學(xué)院王影 銷售管理 10 第二節(jié) 設(shè)計(jì)銷售渠道系統(tǒng) 設(shè)計(jì)渠道長(zhǎng)度 設(shè)計(jì)渠道寬度 設(shè)計(jì)渠道廣度 東北師范大學(xué)商學(xué)院王影 銷售管理 11 ?營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)，又稱為層級(jí)結(jié)構(gòu)，是指按照其包含的渠道中間商（購(gòu)銷環(huán)節(jié)），即渠道層級(jí)數(shù)量的多少來(lái)定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。 ?通常情況下，根據(jù)包含渠道層級(jí)的多少，可以將一條營(yíng)銷渠道分為零層、一層、二層和三層渠道等。 東北師范大學(xué)商學(xué)院王影 銷售管理 12 ?零層渠道，又稱為直接渠道（ direct channel），是指沒(méi)有渠道中間
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