簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)技巧(已修改)
2025-02-23 19:17 本頁(yè)面
【正文】 簡(jiǎn)單 的 銷(xiāo) 售技巧 聰 明者 創(chuàng) 造 機(jī)會(huì) ， 愚蠢者 等待 機(jī)會(huì) . 弗朗西斯 .培根 ?一次老老 實(shí)實(shí) 的失 敗 并不是恥辱 亨利 .福特 ?全世界最 頂 尖的推 銷(xiāo)員 只推 銷(xiāo) 一種 產(chǎn) 品 那就是 自己， 自己， 還 是自己 只有 ’ 自己 ‘ 才是推 銷(xiāo) 的核心 您的形象，您的笑容，您的聲音， 您的 動(dòng) 作，您的禮 儀 ，您的言 語(yǔ) ， 您的眼神，甚至您的幻想和思想， 無(wú)不代表著 產(chǎn) 品，并決定了 這 次 推 銷(xiāo) 的成 敗 既然自己才是核心，那 該 怎么做 ？？？ 推 銷(xiāo) 自己的良方 微笑； 良好的第一印象 強(qiáng) 烈的自信； 適度的 熱 情 ； 嫻 熟的操作 ； 真心 誠(chéng) 意； 積 極的 傾 聽(tīng) ； 有 問(wèn) 必有答； 非凡的 親 和力； 永不言棄； 1 多 問(wèn)顧 客； 1 讓顧 客開(kāi)心； 1坐如鐘，站如松，行如風(fēng)； 1能屈能伸，能講能聽(tīng)； 1 贊美顧客 ； 1記住顧客的姓名，偏好； 1作出努力的樣子； 1 承認(rèn)顧客是對(duì)的 ； 1把 顧客 當(dāng)成自己 的 半個(gè)影子； 結(jié)束時(shí)永遠(yuǎn)說(shuō)聲： “ 謝謝 ！ ” 要 成 功 就 必 須 多 花精力塑造良好的品格； 多 花時(shí)間去學(xué)習(xí)； 多 贊美身邊的人； 多 參加公共活動(dòng)； 比別看更 多 的書(shū)； 比別人做更 多 的練習(xí)； 比別人有更 強(qiáng) 的成功欲望； 比別人結(jié)交更 多 的朋友； 。 。 推 銷(xiāo) 的幾個(gè)“三” “ 三十秒印象 ” 三十秒塑造良好形象， 三十秒決定交易成 敗 。 首 輪 效 應(yīng) 三分 鐘堅(jiān) 持 當(dāng)客 戶 拒 絕 您 時(shí) 不要 輕 易就表示放棄。您要去 尋 找客 戶 拒 絕 您的真正原因。無(wú) 論客 戶 找什么原因拒 絕 您，您需要做的只有一件事就是“ 請(qǐng) 求 對(duì) 方再 給 您三分 鐘時(shí)間”，并且告 訴 客 戶 ：“ 三分 鐘 一到，如果您 還 不感 興 趣，我無(wú) 話 可 說(shuō) ，到 時(shí) 一定會(huì)走 ?！? 三分 鐘陳 述 在三分 鐘 內(nèi) 陳 述完您的 產(chǎn) 品 ， 不 論 你推 銷(xiāo) 的是白 紙還 是 飛 機(jī)。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 顧 客 購(gòu)買(mǎi) 心理 過(guò) 程： ☆ 認(rèn)識(shí)過(guò) 程 ☆ 情感 過(guò) 程 ☆ 意志 過(guò) 程 問(wèn) ： 找有能力的 顧 客 還 是找有 興 趣的 顧 客？ 答 ：找有能力的 顧 客； 原因 ： ☆ 有 興 趣沒(méi)能力的 顧 客 買(mǎi) 不起你 的 產(chǎn) 品； ☆ 有能力的 顧 客可以通 過(guò)談 判引 起他的 興 趣， 結(jié) 果達(dá)成交易； 如何介 紹產(chǎn) 品 注 ：在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，要按 FABE的順序來(lái)介紹。實(shí)踐證明，按這樣的順序介紹產(chǎn)品，客戶不僅聽(tīng)得懂，而且容易接受。 ★ 什么叫 FABE？？？ Ｆ ： Feature，在銷(xiāo)售時(shí)把它理解成一種 特點(diǎn) 或?qū)傩裕匆环N產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)； Ａ ： Advantage,就是這種屬性將會(huì)給客戶帶來(lái)的 作用 或優(yōu)勢(shì)； Ｂ ： Benefit，是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的 利益 。 E： Evidence， 證 據(jù) 。 談 到 FAB ， 銷(xiāo) 售 領(lǐng) 域內(nèi) 還 有一個(gè)著名的故事 —— 貓和 魚(yú) 的故事。 我 們 看看下面 這 四 張圖 ： 圖 1： 一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷(xiāo)售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián)，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng) —— 這一摞錢(qián)只是一個(gè)屬性（ Feature）。 圖 2： 貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)，可以買(mǎi)很多魚(yú)。” 買(mǎi)魚(yú)就是這些錢(qián)的作用。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。 圖 3： 貓非常餓了，想大吃一頓。銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢(qián)，能買(mǎi)很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢(qián) —— 這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的 FAB的順序。 圖 4： 貓吃飽喝足了，需求也就變了 —— 它不想再吃東西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。那么銷(xiāo)售員說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)?！必埧隙](méi)有反應(yīng)。銷(xiāo)售員又說(shuō)：“這些錢(qián)能買(mǎi)很多魚(yú)，你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的 需求 變了。 根本： 發(fā)現(xiàn) 客 戶 真正的利益需求 特殊利益指的是能 滿 足客 戶 本身特殊的需求，例如： ★ 雞 蛋： 過(guò) 生日、炒 雞 蛋、煮 雞 蛋、蛋糕、化 妝 。 ★ 1： 您每天都要和國(guó)外各分公司 聯(lián)絡(luò) ，因此使用 傳真機(jī)的速度 較 快，能 節(jié) 省大量的國(guó) 際電話費(fèi) 。 ★ 2： 牙膏有蘋(píng)果的香味， 聞 起來(lái)很香， 讓 您家的小朊友每天都喜 歡 刷牙，可避免牙 齒 被蛀。 ★ 3： 這 雙鞋是 設(shè)計(jì) 在正式 場(chǎng) 合穿的，但鞋底非常柔軟 富有 彈 性，很適合步行上下班的您來(lái)穿。 注 ：每個(gè)
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