簡(jiǎn)單的推銷技巧-文庫(kù)吧
2025-02-05 19:17 本頁(yè)面
【正文】 顧 客注重的追求不同，您得在 談話 中 細(xì) 心去發(fā)現(xiàn) 客 戶 的個(gè)性需求（ 購(gòu)買動(dòng) 機(jī)）。 【 案例 】 我一個(gè)朊友最近 換 了一臺(tái) 體 積 很小的微型 車 ，省油、價(jià)格便宜、方便停 車 都是 車 子的 優(yōu) 點(diǎn)，但真正的理由是她路 邊 停車 的技 術(shù) 太差，常常都因 停 車 技 術(shù) 不好 而發(fā) 生 尷 尬的事情， 這 種微型 車 ， 車 身 較 短，它能完全解決我 這 位朊友停 車 技 術(shù) 差的困 擾 ，她就是因 為這 個(gè) 利益點(diǎn) 才決定 購(gòu)買的。 簡(jiǎn)單 的推 銷 的幾種方法 【 案例 】 某先生擁有一部老車已不能使用了，于是，這一陣子便有許多推銷員來推銷汽車，使他感到不耐煩，自然造成他重重 防御 的心理，只要推銷員一上門，他就會(huì)想 “這些家伙又來了，我絕不會(huì)上他的當(dāng)” 由于這些人為了推銷他們的汽車，不是說：“你這部老爺車早已破舊不堪，實(shí)在有失你的身份?！? 就是說： “你已經(jīng)換過太多的零件，還不如將這些費(fèi)用購(gòu)買一部新車更劃算?！? 這些話多么不堪入耳?。∷?，只要一見到他們，他心中就起 反感 。 某日又來一名中年汽車推銷員，他直覺的反應(yīng)就是“這家伙是來推銷汽車的，我絕不上他的當(dāng)” 可是當(dāng)那個(gè)推銷員一看見他的汽車便說： “你這部畫起碼還可用上一年半載的，現(xiàn)在就換車的話也太可惜了，我看還是過一陣子再說吧！” 說著便遞了張名片給他便離去了。 聽他這么一說，這位先生頓時(shí)感到自己的整個(gè)防御心理崩潰了。接著，他馬上按照名片給那位仁兄撥通了電話，結(jié)果如何，各位可想而知。 給習(xí) 以 為 常的 顧 客來點(diǎn) 違 背常理的怪招 給對(duì)方一個(gè)利已利人的理由 一個(gè)賣寶石或毛皮的推銷員對(duì)一個(gè)正在猶豫不決的主婦說： “你用這些東西一定能使你更完美，而你先生也會(huì)更喜歡你。” 這句話的含義是說你這么做并非全是為了自己，同時(shí)也為你先生。她必定極樂意買下，如果更進(jìn)一步地說： “即使你買了它，若想脫手也能高價(jià)賣出，這樣對(duì)于你的家，又何嘗沒有幫助。” 對(duì)方一聽，必定會(huì)認(rèn)為她買下這個(gè)東西并非為他一個(gè)，也是 為了家 等等。 讓顧客產(chǎn)生一種立即購(gòu)買的欲望 在你的推銷過程中，有時(shí)恰當(dāng)?shù)慕o顧客造成一點(diǎn)懸念，讓顧客有點(diǎn)緊迫感，產(chǎn)生一種現(xiàn)在是購(gòu)買的 最佳時(shí)機(jī) 的感覺，促使他與你立即成交。 例如 與顧客交談時(shí)，給他提供一些適當(dāng)夸張的市場(chǎng)信息或與商品有關(guān)的行情等，讓顧客依照你提供的信息進(jìn)入緊張狀態(tài)。 比如你可以這樣說：“你這種商品的原材料已經(jīng)準(zhǔn)備提高價(jià)格了，所以這種商品也將會(huì)因此而價(jià)格上漲的”或說“我公司從下個(gè)季度開始可能會(huì)因人手不夠而減少這種商品的供應(yīng)量?！? 這種方法就是積極主動(dòng)地去刺激顧客，調(diào)動(dòng)起顧客的購(gòu)買欲。但要注意把握夸張的限度。 利用顧客的話說服顧客 一般地說，顧客更容易相信其他顧客的話，因?yàn)榇蠹叶际恰?同路人 ”，因此彼此間的心更容易溝通，更容易產(chǎn)生彼此間的 情感呼應(yīng) 。因此，可以在推銷過程中有效地 利用第三者 說的話，幫你溝通顧客的心，讓顧客較快地 信任 你的商品。 【 案例 】 在一次畢業(yè)生復(fù)習(xí)資料的推銷中，一位顧客過來了。他首先問你： “您這里還有那種書，我前幾天給我兒子買了一本數(shù)學(xué)，他看過之后說編寫得很好，對(duì)他現(xiàn)在的復(fù)習(xí)有很大幫助。要我再買下其他幾本，好象還有物理、化學(xué)、生物吧，這不，我又來了?！? 這時(shí)你應(yīng)馬上說：“是啊，這套書確實(shí)不錯(cuò)，這幾天我推銷了很多套呢，現(xiàn)在讀書的孩子啊，要找一本稱心的書，也真難?！? 這番話對(duì)旁邊的顧客肯定會(huì)產(chǎn)生很大的影響。 異點(diǎn)贊美法 每個(gè)人都有一種希望別人注意他不同凡響之處的心理。贊揚(yáng)客戶時(shí)，如果能適應(yīng)這種心理，去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點(diǎn)來進(jìn)行贊揚(yáng)，一定會(huì)取得出乎意料的效果。我們稱這種方法為“ 觀察異點(diǎn)贊揚(yáng)法 ”。 【 案例 】 卡耐基就常用這種方法來贊揚(yáng)他人。他在 《 人性的弱點(diǎn) 》 一書里便講述過這樣一件事：一天，卡耐基去郵局寄掛號(hào)信。在他等待的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩，服務(wù)質(zhì)量差得很。因此他便準(zhǔn)備用贊揚(yáng)的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度。當(dāng)輪到為他稱信件重量時(shí)，卡耐基便對(duì)辦事員稱贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā) ?！甭犃丝突馁潛P(yáng)，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務(wù)起來。自那以后，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。 ? ☆ 公司新開 發(fā) 了“吉 麗 ”三 層 固定文件 盤 等系列 產(chǎn) 品。此款 產(chǎn) 品根據(jù) 辦 公 習(xí)慣 和消 費(fèi) 要求研 發(fā) 的，具有舊系列產(chǎn) 品不具 備 的三大 優(yōu)勢(shì) ： 采用 優(yōu)質(zhì)環(huán) 保塑料、 組 合成型、 設(shè)計(jì) 新 穎 合理； 具有 強(qiáng)韌 性； 全金屬支柱、可多 層 重疊、 堅(jiān) 固耐用。 【 實(shí)戰(zhàn) 案例 】 ☆ 公司要求我們盡快吉麗新產(chǎn)品通過眾多二級(jí)分銷商推向市場(chǎng)。雖說新產(chǎn)品具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但也有推廣困難之處： ? 代理商沒有 賣過 ，不愿意接受。 ? 批 發(fā) 價(jià) 過 高，比同屬性其他品牌 貴 出 約 12元。 ? 品牌知名度不是很高。 【 實(shí)戰(zhàn) 案例 】 ☆ 要想開 發(fā) 新的二 級(jí) 分 銷 商，盡快 讓 消 費(fèi) 者接受，公司決定采取以下方法： ? 做一些特價(jià)商品 ? 開展 買 十送一活 動(dòng) ? 對(duì) 二 級(jí) 分 銷 商的店 員進(jìn) 行免 費(fèi) 培 訓(xùn) ， 發(fā)
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