【正文】 第三講 國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研 外貿(mào)營(yíng)銷實(shí)務(wù) 第一篇：國(guó)際貿(mào)易前的準(zhǔn)備 Do the following things step by step, then submit your answer to DIY Trade on line(DIY外貿(mào)在線平臺(tái) ) 商品的選擇與運(yùn)用 Field 國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研 Field 尋找客戶 Field 案 例 1 90年代中，美國(guó)一家大型的軟飲料公司決定，在東南亞地區(qū)選擇印尼作為公司最暢銷飲料的目標(biāo)銷售市場(chǎng)。印度尼西亞是世界第 5大人口大國(guó)，人口近 。美國(guó)飲料公司的管理階層認(rèn)為無(wú)法拒絕這一巨大潛在市場(chǎng)的誘惑 , 因此，決定與印尼達(dá)成瓶裝與分銷協(xié)議來(lái)服務(wù)于這一市場(chǎng)。公司決定把軟飲料汁賣給一家瓶裝商，由后者負(fù)責(zé)飲料的瓶裝與分銷。但不幸的是 , 銷售狀況非常糟糕，飲料根本不暢銷。雖然公司初期調(diào)研，包括對(duì)當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)和政府態(tài)度的調(diào)研結(jié)果都非常樂(lè)觀，但營(yíng)銷活動(dòng)仍一蹶不振。 案 例 1 后經(jīng)了解，這是因?yàn)楣径聲?huì)主席和其項(xiàng)目經(jīng)理忽視了兩個(gè)重要因素。其一，印尼雖擁有近 , 但絕大多數(shù)住在農(nóng)村，處于前工業(yè)化階段；其二 , 大多數(shù)印尼人喜歡甜飲料和以椰子汁為主要原料的軟飲料 , 他們對(duì)美國(guó)風(fēng)味的碳酸化合飲料甚感不習(xí)慣。在印尼，雖存在著一個(gè)美國(guó)飲料市場(chǎng) , 但這幾乎全部限于主要城市。欣賞美國(guó)風(fēng)味并有足夠可自由支配收入購(gòu)買美國(guó)風(fēng)味飲料的市場(chǎng)上總共才 800萬(wàn)人。 Task 1 ?國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研概述 Task 2 ?國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 第二章 國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研 任務(wù) 1 任務(wù)名稱 學(xué)習(xí)目標(biāo) 國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研 能夠按步驟進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研，深入了解市場(chǎng)并積極融入市場(chǎng)中 任務(wù) 1:國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研概述 企業(yè)要想順利進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)并取得成功，必須以市場(chǎng)營(yíng) 銷調(diào)研為先導(dǎo)。本章主要對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容、方法、 形式、基本程序及營(yíng)銷調(diào)研組織進(jìn)行闡述。在此基礎(chǔ)上分析 國(guó)際市場(chǎng)的特點(diǎn)，這對(duì)于把握各個(gè)國(guó)家或地區(qū)的國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng) 的規(guī)律和方法，具有重要的意義。 任務(wù) 1:國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研概述 11 12 13 14 國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容 國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的任務(wù) 、程序、步驟 國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的方法 國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的組織 任務(wù) 11國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容 （一） 國(guó)際商 品 市場(chǎng)調(diào)研 的含義 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研是指企業(yè)運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的地、系統(tǒng)地收集、記錄一切與特定國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的信息，對(duì)所搜集到的信息進(jìn)行整理、分析，從而把握目標(biāo)市場(chǎng)變化規(guī)律，為國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷決策提供可靠的依據(jù)。 ? （ 二） 國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研 的作用 ? （ 1）有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)國(guó)際營(yíng)銷機(jī)會(huì) ? （ 2）為企業(yè)進(jìn)行制定國(guó)際營(yíng)銷決策提供依據(jù) ? （ 3）國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研能夠及時(shí)反映國(guó)際市場(chǎng)的變化，促使企業(yè)適時(shí)地調(diào)整營(yíng)銷方案 ? （ 4）有助于企業(yè)分析和預(yù)測(cè)國(guó)際市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，從而掌握國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)律 （三）國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研內(nèi)容 市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研 市場(chǎng)行情調(diào)研 （三）國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研內(nèi)容 市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研 ? 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ? 政治和法律環(huán)境 ? 社會(huì)文化環(huán)境：宗教與風(fēng)俗習(xí)慣、語(yǔ)言等等 ? 技術(shù)環(huán)境 :產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) （三）國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研內(nèi)容 政治環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 法律環(huán)境 文化環(huán)境 1 2 3 4 ?市場(chǎng)規(guī)模 ?經(jīng)濟(jì)特性 ?政局穩(wěn)定性 ?政府干預(yù)程度 ?民族情緒 ?經(jīng)濟(jì)貿(mào)易政策 ?進(jìn)出口國(guó)雙邊關(guān)系情況 ?進(jìn)口國(guó)法律法規(guī) ?國(guó)際法律法規(guī)慣 例 ?教育水平 ?宗教信仰 ?其他 市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研 此外，還有以下內(nèi)容 ?對(duì)外貿(mào)易情況：包括進(jìn)出口商品結(jié)構(gòu)、數(shù)量、金額、貿(mào)易對(duì)象、外匯管制、關(guān)稅和其他進(jìn)口壁壘、價(jià)格管制、商檢情況以及與我國(guó)的貿(mào)易關(guān)系等。 商界禮忌種種 ? ? 東南亞禮忌 :與東南亞商人洽談商務(wù)時(shí)，嚴(yán)忌翹起二郎腿，乃至鞋底懸著顛來(lái)顛去。否則，必引起對(duì)方反感，交易會(huì)當(dāng)即告吹。 ? 中東禮忌 :中東阿拉伯國(guó)家的商人，往往在咖啡館里洽談貿(mào)易。與他們會(huì)面時(shí)，宜喝咖啡、茶或清涼飲料，嚴(yán)忌飲酒、吸煙、談女人、拍照，也不要談?wù)撝袞|政局和國(guó)際石油政策。 ? 俄羅斯禮忌 :俄羅斯及東歐諸國(guó)，對(duì)西方商人的禮待是極其熱情的。在同俄羅斯人洽談貿(mào)易時(shí)，切忌稱呼“俄國(guó)人”。 ? 英國(guó)禮忌 :到英國(guó)洽談貿(mào)易時(shí)，要有三條忌諱： （因?yàn)閹Ъy的領(lǐng)帶可能被認(rèn)為是軍隊(duì)或?qū)W生校服領(lǐng)帶的仿制品； 皇室的家事為談話的笑料； “英國(guó)人”。 ? 法國(guó)禮忌 :到法國(guó)洽談貿(mào)易時(shí)，嚴(yán)忌過(guò)多地談?wù)搨€(gè)人私事。因?yàn)榉▏?guó)人不喜歡大談家庭及個(gè)人生活的隱私。 國(guó)際商品市場(chǎng)行情調(diào)研的內(nèi)容主要包括市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)方面。目的是為了幫助企業(yè)在真正了解市場(chǎng)商品供求關(guān)系和情況、出口商品的生產(chǎn)與消費(fèi)、以及選擇合適的銷售渠道和促銷方式之后 , 使企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)而取得預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益。 （一） 出口商品生產(chǎn)的調(diào)研 （ 二）出口商品消費(fèi)調(diào)研 （ 三 ） 國(guó)際商品市場(chǎng)需求潛力的調(diào)研 （ 四）商品價(jià)格調(diào)研 （五） 營(yíng)銷方式 調(diào)研 （ 六 ） 商品銷售渠道調(diào)研 市場(chǎng)行情調(diào)研 市場(chǎng)行情調(diào)研 ? 1. 國(guó)際市場(chǎng)商品供給情況 ? 2. 國(guó)際市場(chǎng)商品需求情況 ? 3. 國(guó)際市場(chǎng)商品價(jià)格情況 商品 營(yíng)銷 銷售渠道 廣告、促銷 競(jìng)爭(zhēng)情況 任務(wù) 1:國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研概述 11 12 13 14 國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容 國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的任務(wù)、程序、步驟 國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的方法 國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的組織 12:國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研任務(wù)、方法、步驟 （一）市場(chǎng)調(diào)研的任務(wù) ?明確營(yíng)銷中的經(jīng)營(yíng)決策問(wèn)題（要達(dá)到的目的）； ?詳細(xì)規(guī)定研究這些問(wèn)題所需的信息（確定研究方向）； ?設(shè)計(jì)信息收集的方法； ?管理并實(shí)施數(shù)據(jù)收集過(guò)程； ?分析調(diào)查結(jié)果； ?報(bào)告調(diào)查結(jié)果和解釋結(jié)果的含義。 12:國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研任務(wù)、方法、步驟 （二）市場(chǎng)調(diào)查的程序 ?確定問(wèn)題和調(diào)查目標(biāo) ?制定調(diào)研計(jì)劃 ?調(diào)研計(jì)劃的實(shí)施（選擇調(diào)查方法、抽樣設(shè)計(jì)、收集信息、分析信息） ?解釋并報(bào)告調(diào)研結(jié)果 12:國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研任務(wù)、方法、步驟 確定問(wèn)題與 調(diào)研目標(biāo) 擬定調(diào) 研計(jì)劃 收集 信息 分析 信息