【正文】 第 1 頁(yè) HJ 科技有限公司 營(yíng)銷模式調(diào)查報(bào)告 （討論稿） 第 2 頁(yè) HJ 前言 一、科技有限公司背景介紹 二、科技有限公司營(yíng)銷體系介紹 三、科技有限公司營(yíng)銷體系分析 四、科技有限公司營(yíng)銷體系發(fā)展思路 五、建設(shè)島或島的設(shè)想 六、相關(guān)資料 目 錄 第 3 頁(yè) HJ 前 言 我們調(diào)查小組前后兩次專程到山東進(jìn)行實(shí)地調(diào)查： 第一次（ 3月 22日 — 23日） —— 了解企業(yè)基本情況 第二次（ 4月 1日 — 3日 ） —— 從下向上實(shí)地調(diào)查 走訪農(nóng)戶、科技帶頭戶 → 分站、社會(huì)門頭、區(qū)域經(jīng)理 → 推廣中心 → 旁聽(tīng)技術(shù)講座 → 與營(yíng)銷體系負(fù)責(zé)人座談 經(jīng)過(guò)調(diào)查、分析、比較和研究，我們初步完成了市場(chǎng)營(yíng)銷體系的研究工作。 第 4 頁(yè) HJ 前言 一、科技有限公司背景介紹 二、科技有限公司營(yíng)銷體系介紹 三、科技有限公司營(yíng)銷體系分析 四、科技有限公司營(yíng)銷體系發(fā)展思路 五、建設(shè)島、島的設(shè)想 六、相關(guān)資料 目 錄 第 5 頁(yè) HJ 歷史簡(jiǎn)介 第二階段 第一階段 第四階段 第三階段 1993年 ~1995年，信達(dá)貿(mào)易公司，經(jīng)銷鋼材、木材等商品 1995年 ~1996年，不銹鋼公司，中日合資，日本出資 450萬(wàn)元，徐200萬(wàn)元，徐任總經(jīng)理兼廠長(zhǎng) 1997年 ~2023年 ， xx公司 ， 生產(chǎn) “ 綠功寶 ” 系 列 微 肥 。1998年 ~2023年 ， 與山西 yy建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 2023年 3月，與山西 yy合作組建山東 yy公司 第 6 頁(yè) HJ 簡(jiǎn)介 ?民營(yíng)企業(yè) ?專門生產(chǎn)、銷售肥料，回購(gòu)、銷售有機(jī)食品 ?主導(dǎo)產(chǎn)品 —— “綠功寶”牌微肥與復(fù)混肥、 “”生物有機(jī)肥、 “百草王”牌草坪專用肥、 “”牌有機(jī)食品 ?農(nóng)資營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋山東 11個(gè)市 36個(gè)縣 ?員工 700多人，包括 20多名高級(jí)工程師與農(nóng)藝師及相關(guān)專業(yè)人員 ?企業(yè)目標(biāo) —— 發(fā)展綠色產(chǎn)品，創(chuàng)造生態(tài)環(huán)境，面向跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，造福全球人類 第 7 頁(yè) HJ 組織架構(gòu) 總經(jīng)理助理 副總經(jīng)理 辦 公 室 財(cái) 務(wù) 部 人力資源管理部 總經(jīng)理 市 場(chǎng) 部 公共關(guān)系部 銷 售 部 技術(shù)服務(wù)部 第 8 頁(yè) HJ 創(chuàng)始人簡(jiǎn)介 公司創(chuàng)始人徐 ， 總經(jīng)理 ， 男 ， 1958年出生 ， 大專學(xué)歷 ， 山東濰坊人 。 其工作經(jīng)歷豐富 ， 曾當(dāng)過(guò)兵 ， 做過(guò)教官 、 記者 、 稅務(wù)干部 ， 擔(dān)任過(guò)國(guó)有企業(yè)的廠長(zhǎng) 、中日合資企業(yè)的副總經(jīng)理 。 他經(jīng)過(guò)多年的考察 ， 認(rèn)為中國(guó)農(nóng)業(yè)具有巨大的發(fā)展?jié)摿?， 而當(dāng)前的農(nóng)村農(nóng)資流通體系 （ 包括植物保護(hù)站 、 土肥站 、 農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)站 、 供銷社等 ） 受計(jì)劃體制影響極深 ， 沒(méi)有長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 ， 經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不考慮市場(chǎng)需求 ， 條塊分割 ， 只對(duì)上負(fù)責(zé) ， 不對(duì)農(nóng)民負(fù)責(zé) ， 層層扒皮 ， 致使農(nóng)資供應(yīng)混亂 ， 假冒偽劣充斥市場(chǎng) 。 1997年 10月 ， 創(chuàng)立科技有限公司 （ 后改名為濰坊實(shí)業(yè)有限公司 ） ， 正式進(jìn)入農(nóng)資生產(chǎn)與流通領(lǐng)域 。 第 9 頁(yè) HJ 組織結(jié)構(gòu) 總經(jīng)理 董事長(zhǎng) 辦 公 室 財(cái) 務(wù) 室 化 驗(yàn) 室 生 產(chǎn) 部 營(yíng) 銷 部 第 10 頁(yè) HJ 公司銷售額 1998年 ——162萬(wàn)元 1999年 ——306萬(wàn)元 2023年 ——441萬(wàn)元 業(yè)務(wù)員年均收入 1998年 ——4000元 1999年 ——7555元 2023年 ——10888元 歷年銷售額與業(yè)務(wù)員年均收入 第 11 頁(yè) HJ 前言 一、科技有限公司背景介紹 二、科技有限公司營(yíng)銷體系介紹 三、科技有限公司營(yíng)銷體系分析 四、科技有限公司營(yíng)銷體系發(fā)展思路 五、建設(shè)島、島的設(shè)想 六、相關(guān)資料 目 錄 第 12 頁(yè) HJ 當(dāng)前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)框架 重點(diǎn)區(qū)域與基本模式 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)演變過(guò)程 物流、資金流與信息流 管理體系 營(yíng)銷流程 第 13 頁(yè) HJ 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)演變過(guò)程 ?1997年 9月，招聘 8名業(yè)務(wù)員，調(diào)查確立直銷模式，每人負(fù)責(zé)一個(gè)縣區(qū)，展開(kāi)微肥銷售工作。壽光、青州、昌樂(lè)、昌邑、安丘等最早開(kāi)發(fā)的地區(qū)目前均為的重點(diǎn)銷售區(qū)域。 ?營(yíng)銷模式：直供直銷，劃片管理；特許經(jīng)營(yíng)，連鎖經(jīng)營(yíng) ?市場(chǎng)擴(kuò)展模式：以點(diǎn)（科技帶頭戶、專業(yè)戶）帶面（村），以面帶片（鄉(xiāng)鎮(zhèn)） ?網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展基本模式：尋找用戶 → 確定業(yè)務(wù)員 → 業(yè)務(wù)員提升分站經(jīng)理 → 分站經(jīng)理提升中心經(jīng)理 ?2023年，實(shí)行收縮政策，重新確定中心、站與業(yè)務(wù)員銷售范圍與銷售指標(biāo)，明確并公開(kāi)了中心、站與業(yè)務(wù)員的利潤(rùn)分成比例，建立了嚴(yán)格的市場(chǎng)控制制度。逐步取消中心，培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理，減少中間環(huán)節(jié)，擴(kuò)大下層利潤(rùn)空間，提高區(qū)域經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的積極性。 第 14 頁(yè) HJ 當(dāng)前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)框架 重點(diǎn)區(qū)域及其營(yíng)銷模式介紹 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)演變過(guò)程 物流、資金流與信息流 管理與營(yíng)銷政策 業(yè)務(wù)流程 第 15 頁(yè) HJ 山東市場(chǎng)一覽表 經(jīng)過(guò)三年多的發(fā)展 ， 已在山東 11個(gè)地市 、 36個(gè)縣區(qū)建立了 36個(gè)中心點(diǎn) 、 169個(gè)站 、 800個(gè)點(diǎn) 。 具體區(qū)域如下： 濰坊地區(qū)：濰城區(qū) 、 奎文區(qū) 、 坊子區(qū) 、 寒亭區(qū) 、 昌邑 、 青州 、 昌樂(lè) 高密 、 安丘 、 諸城 、 壽光 淄博地區(qū)：臨淄 、 桓臺(tái) 青島地區(qū)：平度 、 萊西 、 即墨 煙臺(tái)地區(qū)：萊州 、 龍口 、 招遠(yuǎn) 威海地區(qū)：威海 、 文登 、 榮城 日照地區(qū)：五蓮 、 莒縣 聊城地區(qū)：冠縣 、 莘縣 濱州地區(qū)：博興 德州地區(qū)：慶云 、 樂(lè)陵 、 陵縣 、 夏津 東營(yíng)地區(qū)：廣饒 、 利津 臨沂地區(qū)：蒼山 、 沂南 、 沂水 第 16 頁(yè) HJ 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)具體形式 農(nóng) 戶 站 點(diǎn) xx 科 技 有 限 公 司 中心 中心 站 點(diǎn) 門頭 區(qū)域 點(diǎn) 科技帶 頭 戶 中心 站 中心 站 點(diǎn) 農(nóng)技站 區(qū)域 門頭 科技帶 頭 戶 區(qū)域 農(nóng)技站 區(qū)域 點(diǎn) 門頭 中心 站 第 17 頁(yè) HJ 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)具體形式述評(píng) ?營(yíng)銷體系有原則、制度 ?無(wú)統(tǒng)一模式 ?因地制宜，百花齊放，百家爭(zhēng)鳴 第 18 頁(yè) HJ 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)典模型 公司 中心 中心 中心 站 站 站 站 站 站 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 農(nóng) 戶 第 19 頁(yè) HJ 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)四級(jí)管理體系 四級(jí)管理體系： 公司 —— 建在市 ， 2人 ， 分別負(fù)責(zé)技術(shù)和營(yíng)銷服務(wù) 。 中心 —— 建在縣 ， 1~3人 ， 負(fù)責(zé)收款 、 提貨 、 分發(fā) 。 站 —— 建在鄉(xiāng)鎮(zhèn) ， 5~40人 ， 負(fù)責(zé)組織 、 協(xié)調(diào) 、 服務(wù) 、 監(jiān)督 點(diǎn) —— 設(shè)在村 ， 1人 ， 與農(nóng)民直接對(duì)接 ， 信息員 、 宣傳員 、 推廣員 、 技術(shù)員 、 服務(wù)員多項(xiàng)職能集中于一身 第 20 頁(yè) HJ 各級(jí)組織條件及職責(zé)： 縣級(jí)推廣中心 條件：管理人員 1~2名、固定的辦公場(chǎng)所（或店面）、倉(cāng)庫(kù)、 營(yíng)業(yè)執(zhí)照、電話 職責(zé)：按公司的整體規(guī)劃組織全縣范圍內(nèi)的宣傳活動(dòng)； 負(fù)責(zé)儲(chǔ)貨、發(fā)貨、收款； 負(fù)責(zé)下屬鄉(xiāng)級(jí)推廣站的管理及負(fù)責(zé)人的培訓(xùn)； 費(fèi)用：全部自理 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)四級(jí)管理體系 第 21 頁(yè) HJ ?鄉(xiāng)級(jí)推廣站 ?條件：至少 1名管理人員、固定的辦公場(chǎng)所（或店面）、倉(cāng)庫(kù)、 ? 營(yíng)業(yè)執(zhí)照、電話 ?職責(zé)：按公司的整體規(guī)劃，組織全鄉(xiāng)范圍內(nèi)的宣傳活動(dòng) ? 負(fù)責(zé)儲(chǔ)貨、發(fā)貨、收款 ? 負(fù)責(zé)下屬業(yè)務(wù)員的管理及的培訓(xùn) ?費(fèi)用：全部自理 ?點(diǎn) ?條件：人員 1人，初中以上文化，年齡 18~60歲，熱愛(ài)農(nóng)村工作和推銷工作 ? 經(jīng)公司培訓(xùn)合格 ?職責(zé)：信息員、宣傳員、 推廣員、技術(shù)員、服務(wù)員 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)四級(jí)管理體系 第 22 頁(yè) HJ 直供直銷：公司直接供貨給縣級(jí)推廣中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣分站，然后由 業(yè)務(wù)員直接向農(nóng)民銷售 劃片管理：對(duì)推廣中心、分站與業(yè)務(wù)員劃定銷售區(qū)域，該片區(qū)的產(chǎn) 品銷售、技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù)由相應(yīng)中心、分站與業(yè)務(wù)員 負(fù)責(zé)，不允許跨區(qū)域銷售 特許經(jīng)營(yíng)：每縣只設(shè)一家推廣中心，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只設(shè)一家推廣站，按照公司統(tǒng)一安排銷售公司特許產(chǎn)品 營(yíng)銷模式 第 23 頁(yè) HJ 重點(diǎn)區(qū)域及其營(yíng)銷模式介紹 當(dāng)前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)框架 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)演變過(guò)程 物流、資金流與信息流 管理體系 營(yíng)銷流程 第 24 頁(yè) HJ 重點(diǎn)區(qū)域之一 —— 壽光 (一） ?最早開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，目前產(chǎn)品銷量最大的地區(qū)。 ?一個(gè)推廣中心，下設(shè)七個(gè)分站， 30~35個(gè)業(yè)務(wù)員，人員絕大部分來(lái)自外地。該中心經(jīng)理在所有中心經(jīng)理中賺錢最多，目前已換了四任。前三任經(jīng)理均干了一段時(shí)間后自己另立門戶，但無(wú)一有成，其中一人因造假被抓?，F(xiàn)任經(jīng)理原任青州市一分站經(jīng)理。 ?推廣中心無(wú)固定辦公地點(diǎn)，經(jīng)理在家辦公。分站均有房子，每站人員不少