【正文】 構(gòu)筑一流的營銷體系，實(shí)現(xiàn)貴研催化劑公司的高速增長(zhǎng) 終期報(bào)告之二 貴研催化營銷體系績(jī)效管理報(bào)告 1 ? ? 低價(jià)轉(zhuǎn)讓 : ? 超低價(jià)轉(zhuǎn)讓 3800元買回的管理咨詢資料 ,有興趣的朋友請(qǐng)聯(lián)系 . ? : 2023 ? : 282148179 2 ? “咨詢?nèi)纲Y料完整版” ? 與市面上流行的零散的幾百元的一些所謂咨詢報(bào)告文件絕不相同 ? 與其他出售資料書籍，網(wǎng)上下載的絕不相同 ! ? 此次開放的“咨詢?nèi)纲Y料”包括麥肯錫、波士頓、畢博、羅蘭貝格、埃森哲等國際知名 ? 咨詢公司和北大縱橫、新華信、遠(yuǎn)卓、漢普等優(yōu)秀的本土咨詢公司 2023年至 2023年期間的咨詢 ? 項(xiàng)目資料及相關(guān)方法、工具及成果。 ? “咨詢?nèi)纲Y料”中含有咨詢項(xiàng)目過程性文件和完整的提交文件，相信這些資料不論對(duì)于您本 ? 人還是貴公司都有很好的參考價(jià)值和借鑒意義。 ? 對(duì)于咨詢?nèi)耸縼碚f，“咨詢?nèi)纲Y料”更是撰寫項(xiàng)目建議書、編制咨詢報(bào)告、建立行業(yè)知識(shí)庫、 ? 建立公司自身方法體系、咨詢項(xiàng)目接單及過程管理等活動(dòng)的有效支持工具。 ? “咨詢?nèi)纲Y料”列表請(qǐng)查閱附件。 ? 為確保您放心購買，您可以提前驗(yàn)證資料的真實(shí)性和價(jià)值性。您可以向我們索取資料詳盡目錄， ? 在目錄里任選兩份文檔，告訴我們這兩份文檔的標(biāo)題，我們會(huì)通過或傳給您，方便您進(jìn)行 ? 資料品質(zhì)的校驗(yàn)。 3 目錄 182。營銷體系薪酬方案 182?？?jī)效管理體系設(shè)計(jì)原則 182?？?jī)效管理方案 182。績(jī)效方案總體分析 4 ? 營銷薪酬體系需體現(xiàn)內(nèi)部公平性和外部競(jìng)爭(zhēng)性 確定薪資水準(zhǔn)的兩維準(zhǔn)則 強(qiáng) 內(nèi)部公平性 外部競(jìng)爭(zhēng)性 高 低 ?外部競(jìng)爭(zhēng)性： ? 以昆明當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和汽配行業(yè)薪酬水平為參照標(biāo)準(zhǔn)，體現(xiàn)外部競(jìng)爭(zhēng)性 ?內(nèi)部公平性： ?以貴研催化公司整體薪酬水平為參照，體現(xiàn)內(nèi)部公平性 ?根據(jù)不同職位貢獻(xiàn)大小、能力要求高低，確定位職薪酬水平，體現(xiàn)職位間的公平性 弱 合理的薪資體系 5 ? 根據(jù)貴研催化的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，營銷體系建議采取如下薪酬策略 外部競(jìng)爭(zhēng)性 內(nèi)部公平性 策略 理由 ? 保持昆明地區(qū)較強(qiáng)的薪酬競(jìng)爭(zhēng)力 ? 汽車催化劑行業(yè)相對(duì)窄小，客戶關(guān)系雖然重要，但不是配套成功的唯一因素，銷售員行業(yè)內(nèi)跳槽的可能性小，因此地區(qū)內(nèi)的薪酬競(jìng)爭(zhēng)力是吸引 /保留銷售人員的重要因素 ? 根據(jù)職位貢獻(xiàn)大小、能力要求高低，確定職位年收入水平 ? 適當(dāng)高于公司平均水平的年收入預(yù)期，高浮動(dòng)比例，高風(fēng)險(xiǎn)、高激勵(lì) ? 體現(xiàn)職位間的公平性 ? 報(bào)酬與付出的努力、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等，體現(xiàn)內(nèi)部公平性 6 ? 貴研催化目前營銷體系實(shí)際年收入水平有較強(qiáng)的地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)力，整體水平基本合理 職位 年收入 *（萬元） 云南地區(qū) 汽配行業(yè) 貴研催化現(xiàn)狀 高 中 低 高 中 低 銷售經(jīng)理 15 10 3 銷售代表 20 7 2 銷售工程師 10 6 3 4 綜合管理 6 4 2 *年收入：公司年度內(nèi)為職位支付的全部金額 資料來源：春城晚報(bào) 03年 7月 11日 /遠(yuǎn)卓資料庫 年收入( 萬元)024681012銷售經(jīng)理 銷售代表 銷售工程師 綜合管理云南高位值 行業(yè)中位值貴研催化7 ? 在新的營銷體系中，綜合管理職位的重要性和能力要求有較大提高，職位薪酬需適當(dāng)調(diào)整 職位職責(zé) 年收入 現(xiàn)在 將來 ? 訂單處理 ? 日常事務(wù) ? 協(xié)助營銷總監(jiān)完成年度營銷規(guī)劃、信息規(guī)劃 ? 信息匯總、整理、傳遞和反饋 ? 訂單處理，協(xié)助進(jìn)行客戶維護(hù) ? 客戶開發(fā)進(jìn)程中的相關(guān)協(xié)調(diào)工作 ? /年 ? 建議 4萬元 /年 *年收入：公司年度內(nèi)為職位支付的全部金額，以下同 8 ? 40% 36%32% 31%60% 64%68% 69%0%20%40%60%80%100%綜合管理 銷售工程師 銷售經(jīng)理 銷售代表固定 浮動(dòng)營銷體系薪酬水平略高于公司整體水平，但固定收入比例高，激勵(lì)力度弱 年收入( 萬元)4 012345銷售經(jīng)理 主管平均 銷售工程師 技術(shù)人員平均 綜合管理 主管平均 銷售代表 業(yè)務(wù)人員平均營銷體系年收入 公司平均 原激勵(lì)方案的浮動(dòng)比例 營銷體系實(shí)際平均收入略高于公司平均水平的薪酬設(shè)定基本合理； 按公司總體獎(jiǎng)金水平確定提成獎(jiǎng)、提成獎(jiǎng) 90%統(tǒng)籌的獎(jiǎng)勵(lì)方式，使原方案設(shè)定的浮動(dòng)工資實(shí)際上已基本轉(zhuǎn)變?yōu)榱斯潭ㄊ杖耄? 浮動(dòng)工資轉(zhuǎn)變?yōu)楣潭ㄊ杖?，不能根?jù)銷售業(yè)績(jī)拉開收入差距，激勵(lì)力度弱； 9 ? 營銷體系薪酬需以目前實(shí)際平均收入水平為基礎(chǔ)上，在加大浮動(dòng)比例的同時(shí)提高年收入預(yù)期值，拉開收入差距、加大激勵(lì) 職位 薪酬建議 銷售經(jīng)理 銷售代表表 銷售工程師 綜合管理 ? 預(yù)期年收入 =原固定工資 +原浮動(dòng)工資 *2 ? 浮動(dòng)工資：固定工資 =8： 2 ? 預(yù)期年收入 =原固定工資 +原浮動(dòng)工資 *2 ? 浮動(dòng)工資：固定工資 =8： 2 ? 預(yù)期年收入 =原固定工資 +原浮動(dòng)工資 * ? 浮動(dòng)工資：固定工資 =5： 5 理由 ? 預(yù)期年收入 =原固定工資 +原浮動(dòng)工資 * ? 浮動(dòng)工資：固定工資 =5： 5 ? 提高浮動(dòng)工資比例加大營銷人員激勵(lì)； ? 預(yù)期年收入雖然有所提高，但其實(shí)際獲得完全取決于業(yè)績(jī)，將拉大收入差距，全體營銷人員收入平均值與原水平基本相當(dāng)； ? 銷售工程師和綜合管理職位浮動(dòng)比例小于營銷職位，浮動(dòng)工資的提升幅度應(yīng)相對(duì)較?。? ? 銷售工程師和綜合管理職位浮動(dòng)工資較公司其它平級(jí)職位增加了 50%，但其承擔(dān)了業(yè)績(jī)風(fēng)險(xiǎn)，其他部門為固定收入，因此不會(huì)影響公司內(nèi)部的公平性 10 ? 貴研催化營銷體系薪酬標(biāo)準(zhǔn) 職位 年收入 (萬元 ) 合計(jì) 固定工資 績(jī)效工資 績(jī)效：固定 銷售經(jīng)理 現(xiàn)在 3 —— 將來 8： 2 銷售代表 現(xiàn)在 1 —— 將來 8： 2 銷售工程師 現(xiàn)在 4 —— 將來 5： 5 綜合管理 現(xiàn)在 —— 將來 5： 5 供討論 11 ? 目錄 182。營銷體系薪酬方案 182?？?jī)效管理體系設(shè)計(jì)原則 182?？?jī)效管理方案 182?？?jī)效方案總體分析 12 ? 績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)原則 ? 充分考慮現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)壓力，確保年度銷售目標(biāo)的完成 ? 確?？蛻糸_發(fā)有重點(diǎn)、按計(jì)劃、分步驟有效實(shí)施 ? 促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作 設(shè)計(jì)原則 13 ? 績(jī)效管理體系的設(shè)計(jì)原則需體現(xiàn)在績(jī)效體系的相關(guān)環(huán)節(jié) 設(shè)計(jì)原則 實(shí)現(xiàn)的方法 ? 確保年度銷售目標(biāo)的完成 ? 確?？蛻糸_發(fā)有重點(diǎn)、按計(jì)劃、分步驟有效實(shí)施 ? 促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作 ? 將公司年度目標(biāo)分解到片區(qū)和銷售代表，作為重點(diǎn)考核指標(biāo) ? 超指標(biāo)部份給予提成獎(jiǎng)勵(lì) ? 客戶開發(fā)取得階段性突破一次性獎(jiǎng)勵(lì) ? 日常開發(fā)進(jìn)度按計(jì)劃考核 ? 片區(qū)業(yè)績(jī)與公司營銷總體業(yè)績(jī)掛鉤 ? 個(gè)人業(yè)績(jī)與片區(qū)業(yè)績(jī)掛鉤 14 ? 營銷人員績(jī)效工資、獎(jiǎng)金考核概述 基本 工資 績(jī)效 工資 獎(jiǎng)金 定義 ? 與績(jī)效指標(biāo)完成情況掛鉤 ? 銷售指標(biāo)達(dá)成率 ? 客戶開發(fā)計(jì)劃執(zhí)行率 ? 回款指標(biāo) ? 管理指標(biāo) ? 滿意度指標(biāo) ? 固定的工資收入 頻度 ? 年底核算并發(fā)放 ? 每月發(fā)放 ? 超過銷售指標(biāo)部份的提成獎(jiǎng) ? 客戶開發(fā)取得階段性突破的一次性獎(jiǎng)勵(lì) ? 每半年考核并發(fā)放 根據(jù)職位 /能力確定的年收入 總收入100% 設(shè)定原則 ? 適當(dāng)加大超額提成獎(jiǎng)勵(lì)力度，對(duì)營銷人員形成拉力 ? 基本工資的設(shè)定需能滿足營銷人員正常生活所需 ? 根