某公司營(yíng)銷(xiāo)管理體系培訓(xùn)渠道管理(已修改)
2025-02-07 16:19 本頁(yè)面
【正文】 集團(tuán)有限公司 追求卓越管理 組織提升與流程再造項(xiàng)目 組織提升和流程再造項(xiàng)目分五個(gè)工作系列進(jìn)行 ? 明確企業(yè)戰(zhàn)略對(duì)組織要求 ? 確定集團(tuán)管理模式 ? 確定集團(tuán)總部組織變革方案 ? 確定品牌經(jīng)營(yíng)本部組織方案 ? 總部核心管理流程 目標(biāo) 提供 結(jié)果 ? 核心業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷(xiāo)管理體系診斷及方案設(shè)計(jì) 組織變革設(shè)計(jì) 2 營(yíng)銷(xiāo)管理體系設(shè)計(jì) 3 IT規(guī)劃 4 營(yíng)銷(xiāo)管理體系設(shè)計(jì)工作目標(biāo)回顧 實(shí)施計(jì)劃與培訓(xùn) 5 ? 確定 IT技術(shù)解決方案 ? 集團(tuán)管理模式 ? 集團(tuán)總部組織變革方案 ? 品牌與經(jīng)營(yíng)本部組織方案 ? 總部核心管理流程 ? 行動(dòng)計(jì)劃 ? 制訂實(shí)施計(jì)劃 ? 實(shí)施培訓(xùn) ? 整合的行動(dòng)計(jì)劃 ? 提供培訓(xùn) ? 信息系統(tǒng)規(guī)劃和方案建議 ? 總體 IT策略 ? 系統(tǒng)方案建議 ? 實(shí)施計(jì)劃 ?營(yíng)銷(xiāo)管理體系方案設(shè)計(jì)及行動(dòng)計(jì)劃 : ?品牌管理 ?供應(yīng)商管理 ?渠道 /客戶(hù)管理 ?訂單管理 ?物流管理 ?資金結(jié)算管理 ?營(yíng)銷(xiāo) /銷(xiāo)售隊(duì)伍管理 戰(zhàn)略評(píng)估 1 ? 明確主要產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì) ? 評(píng)估并明確 的發(fā)展戰(zhàn)略 ? 分析主要產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì) ? 分析主要產(chǎn)品市場(chǎng)的核心成功要素 ? 評(píng)估 的發(fā)展戰(zhàn)略及其實(shí)施計(jì)劃 ? 確定 的發(fā)展戰(zhàn)略陳述 1. 營(yíng)銷(xiāo)體系的總體模式 2. 營(yíng)銷(xiāo)體系的組織結(jié)構(gòu) 3. 新的營(yíng)銷(xiāo)體系的主要管理流程建議 營(yíng)銷(xiāo)體系的規(guī)劃 代理渠道的發(fā)展 代理渠道的管理 代理渠道的調(diào)整 4. 渠道主要流程小結(jié) 5. 系統(tǒng)集成項(xiàng)目管理流程 內(nèi)容提要 1. 營(yíng)銷(xiāo)體系的總體模式 營(yíng)銷(xiāo)體系的總體模式 ? 按照渠道策略的要求， 的總體渠道采用是區(qū)域模式 渠道結(jié)構(gòu) 以自建平臺(tái)、區(qū)域分銷(xiāo)體制為主，有條件的區(qū)域可以考慮直接到終端；集成 服務(wù)以大客戶(hù)為主，有條件的產(chǎn)品考慮發(fā)展集成商 大區(qū) 區(qū)域分銷(xiāo)商 代理商 /經(jīng)銷(xiāo)商 最終消費(fèi)者 大區(qū) 代理商 /經(jīng)銷(xiāo)商 最終消費(fèi)者 大客戶(hù) 大客戶(hù) 區(qū)域分銷(xiāo)方式 直接終端方式 2. 營(yíng)銷(xiāo)體系的組織結(jié)構(gòu) 近期 組織框架建議 建議的 品牌與通路事業(yè)總部 近期總體組織結(jié)構(gòu) 品牌與通路 事業(yè)總部 營(yíng)銷(xiāo)中心 LED事業(yè)部 筆記本電腦事業(yè)部 大 區(qū) 代 表 處 客戶(hù)服務(wù)部 市場(chǎng)部 大客戶(hù)部 渠道建設(shè)與管理部 營(yíng)運(yùn)管理部 辦公室 企劃部 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部 品質(zhì)管理科 平板電腦事業(yè)部 數(shù)碼相機(jī)事業(yè)部 經(jīng)營(yíng)委員會(huì) 智能卡系統(tǒng)事業(yè)部 數(shù)字視訊產(chǎn)品中心 金融業(yè)務(wù)部 市政交通業(yè)務(wù)部 政府業(yè)務(wù)部 系統(tǒng)集成部 市場(chǎng)企劃部 項(xiàng) 目 組 專(zhuān)業(yè)電腦事業(yè)部 系統(tǒng)與解決方案中心 教育業(yè)務(wù)部 金融業(yè)務(wù)部 企業(yè)業(yè)務(wù)部 工程技術(shù)部 市場(chǎng)企劃部 項(xiàng) 目 組 3. 新的營(yíng)銷(xiāo)體系的主要管理流程建議 新的營(yíng)銷(xiāo)體系的建立和管理 營(yíng)銷(xiāo)體系的調(diào)整 代理渠道的管理 代理渠道的發(fā)展 營(yíng)銷(xiāo)體系的規(guī)劃 代理體系的建立和管理可以劃分為以下四個(gè)步驟： 形成 渠道實(shí)施方案 公司代理體系的規(guī)劃 渠道體系的調(diào)整 代理渠道的管理 代理渠道的發(fā)展 渠道體系的規(guī)劃 形成和分解 銷(xiāo)售目標(biāo) ? 形成和分解銷(xiāo)售目標(biāo) 銷(xiāo)售目標(biāo)的分解主要是一個(gè)自上而下的過(guò)程，由于品通總部對(duì) 整體銷(xiāo)售目標(biāo)負(fù)最終責(zé)任，因此對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)分解也有最終決定權(quán)。在銷(xiāo)售目標(biāo)分解的過(guò)程中，歷史數(shù)據(jù)的積累是非常重要的。建議 盡快建立銷(xiāo)售報(bào)告的制度，盡快積累銷(xiāo)售歷史資料，為提高下年度預(yù)算的科學(xué)性奠定基礎(chǔ) ? 形成渠道實(shí)施方案 與形成、分解銷(xiāo)售目標(biāo)相比，渠道實(shí)施方案的形成是一個(gè)自上而下和自下而上結(jié)合的過(guò)程。各大區(qū)的銷(xiāo)售人員根據(jù)銷(xiāo)售指標(biāo)提出渠道需求，渠道管理部門(mén)根據(jù)總體渠道計(jì)劃確定各大區(qū)的渠道計(jì)劃，報(bào)營(yíng)銷(xiāo)中心審批。?基本經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查 ?市場(chǎng)開(kāi)拓能力評(píng)估 ?公司技術(shù)力量評(píng)估 ?討論市場(chǎng)計(jì)劃 建立合作意向 內(nèi)容 參與部門(mén) ?銷(xiāo)售大區(qū) 代理渠道發(fā)展 渠道體系規(guī)劃 ?代理級(jí)別 ?代理區(qū)域 ?代理產(chǎn)品 ?代理時(shí)間 ?商務(wù)談判 ?合同簽定 ?內(nèi)部通知 ?和代理商交換信息 ?初期接觸 ?對(duì) 產(chǎn)品和銷(xiāo)售策略的認(rèn)可 ?銷(xiāo)售大區(qū) ?市場(chǎng)部 ?經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部 ?銷(xiāo)售大區(qū) ?渠道管理部 ?渠道管理部 ?銷(xiāo)售大區(qū) ?其他相關(guān)部門(mén) 代理渠道的管理 ?價(jià)格體系的制定和維護(hù) ?銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)告 ?獎(jiǎng)勵(lì)體制 ?貨物發(fā)送 ?回款管理 ?代理定期訪問(wèn) ?市場(chǎng)信息反饋 ?代理商培訓(xùn) ?代理商數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和維護(hù) ?銷(xiāo)售區(qū)域協(xié)調(diào) ?銷(xiāo)售貨物的退回 ?銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 渠道體系調(diào)整 代理渠道管理 代理渠道發(fā)展 渠道體系規(guī)劃 渠道的管理實(shí)際上是在 和代理商之間的 有序的信息流、資金流和物流 代理商 代理商 價(jià)格體系 區(qū)域協(xié)調(diào) 獎(jiǎng)勵(lì)體系 貨物發(fā)運(yùn) 銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì) 信息反饋 貨款回收 代理商信息 代理商培訓(xùn) 貨物退回 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 客戶(hù)訪問(wèn) 價(jià)
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