消費者市場與消費者(已修改)
2025-02-23 12:27 本頁面
【正文】 第五章 消費者市場與消費者 購買行為 主講 : 劉斌 （東莞理工學院工商管理系） 營銷與商務管理 第 5章 消費者市場 和購買行為分析 本章要點： ?影響消費者購買行為的因素； ?消費者購買類型的營銷策略； ?消費者購買決策過程及相應的營銷策略。 第一節(jié) 消費者市場與消費者行為模式 一 、 消費者市場的含義和特點 （ 一 ） 消費者市場的含義 組織市場指以某種組織為購買單位的購買者所構(gòu)成的市場 ， 購買的目的是為了生產(chǎn) 、 銷售 、 維持組織運作或履行組織職能 。 消費者市場是個人或家庭為了生活消費而購買產(chǎn)品和服務的市場 。 （二）消費者市場的特點 ?１ 、 廣泛性 ?２ 、 分散性 ?３ 、 復雜性 ?４ 、 易變性 ?５ 、 發(fā)展性 ?６ 、 情感性 ?７ 、 伸縮性 ?８ 、 替代行 ?９ 、 地區(qū)性 ?１０ 、 季節(jié)性 二、消費者購買行為模式 ?市場由哪些消費者構(gòu)成？購買者類型（ Occupants） ?消費者買什么 ？ 購買對象 （ Objects） ?為什么而買 ？ 購買目的 （ Objectives） ?誰參與購買過程 ？ 購買組織 （ Organization ?如何作出購買決策 ？ 購買過程 （ Operations） ?何時購買 ？ 購買時間 （ Occasions） ?在哪里購買？ 購買地點（ Outlets） ７Ｏｓ 第 2節(jié) 影響消費者購買行為 的主要因素 一、文化因素 二、社會因素 （二）家庭 （一）參照群體 ?文化是指在同一社會體系下，社會成員彼此間所具有的共同價值觀、行為觀點、思想體系、偏好以及對物品或符號的解釋。 （三）身份和地位 第 2節(jié) 影響消費者購買行為 的主要因素 三、個人因素 ?（一）經(jīng)濟因素 ?（二）生理 ?（三）個性 ?（四）生活方式 第 2節(jié) 影響消費者購買行為 的主要因素 四、心理因素 （一）動機 （二）知覺 ?１．選擇性注意 ?２．選擇性曲解； ?３．選擇性記憶。 選擇性注意 、 曲解及記憶是影響認知的三項重要因素 。 營銷任務的重點就在于有效 、 正確地將營銷信息傳達給消費者 ， 其目的在于： ?１ ． 吸引消費者的注意； ?２ ． 避免消費者扭曲本公司的信息 ，以達到正面宣傳的效果； ?３ ． 將本公司的產(chǎn)品優(yōu)點印入消費者的記憶中 ， 成為其選購的對象 。 第
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