客戶關(guān)系銷售計劃和銷售合同(已修改)
2025-02-21 21:02 本頁面
【正文】 LOGO 第一單元 客戶關(guān)系、 銷售計劃和銷售合同 LOGO 本單元知識結(jié)構(gòu)圖 建立客戶檔案 客戶關(guān)系、銷售計劃和銷售合同 LOGO 建立客戶檔案 ? 客戶是企業(yè)交易的對象，也是企業(yè)賴以生存發(fā)展的基礎(chǔ)，現(xiàn)代銷售的核心就是保持一個較高的顧客滿意度，創(chuàng)造顧客價值。 ? ? 案例分析： ? 海爾內(nèi)攻心法 ? C: 客戶 ? R：關(guān)系 ? M：管理 LOGO 任務(wù)一 設(shè)計客戶開發(fā)、調(diào)查、分析表 a . a . LOGO 知識要點講解 開發(fā)潛在客戶的方法 潛在客戶的評估方法 ? 開發(fā)客戶的技巧 客戶調(diào)查分析工作流程 帕累托法則 法則 → 資料咨詢法、建立新關(guān)系、連鎖介紹法等 → 勤打電話、內(nèi)容簡短、客戶資料井井有條 → 確定目標 確定內(nèi)容 制定計劃 調(diào)查實施 資料收集與整理 資料分析 編寫報告 LOGO 任務(wù)二 收集整理客戶檔案 收集客戶檔案資料 有關(guān)客戶最基本的原始資料：名稱地址等 關(guān)于客戶特征方面的資料：文化、習(xí)俗發(fā)展?jié)摿? 關(guān)于客戶周邊競爭對手的資料 客戶基礎(chǔ)資料，如客戶背景資料 客戶檔案 分類整理 關(guān)于交易現(xiàn)狀的資料，主要包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀、存在的問題、未來的發(fā)展?jié)摿Φ? 客戶購買產(chǎn)品的信譽、財務(wù)記錄及付款方式等情況 與客戶的交易狀況，如客戶產(chǎn)品進出貨的情況登記表 等 客戶退賠、折價情況 LOGO 任務(wù)三 客戶管理分析 具體任務(wù)： LOGO 收集數(shù)據(jù) 統(tǒng)計匯總 和 整理 進行分類，編制分析表 ?管理法：根據(jù)事物的經(jīng)濟、技術(shù)等方面的主要特征，運用數(shù)理統(tǒng)計方法，進行統(tǒng)計、排列和分析，抓住主要矛盾，分清重點與一般，從而有區(qū)別地采取管理方式的一種定量管理方法。 知識要點講解：管理法 編制分析表 根據(jù)分類，確定分類管理方式，并組織實施 LOGO 銷售業(yè)績分析 劃分客戶等級 客戶明細登記 對客戶進行區(qū)域分析 業(yè)務(wù)處理過程 確定客戶訪問計劃 將銷售員、業(yè)務(wù)員收集、整理的客戶檔案資料，錄入計算機中，進行分析，作出分析比例圖。 依據(jù)客戶的平均銷售額，可以將客戶按管理分析法劃分為 A、 B、C三級。 ，排出 “客戶名冊表 ” 等狀況，排出 “客戶等級分類表 ” 為便于工作巡回訪問、送貨、催討貨款等，可將客戶按地區(qū)和最佳交通路線劃分為若干區(qū)域分別由業(yè)務(wù)人員負責(zé)。 企業(yè)各級銷售主管及業(yè)務(wù)人員對所負責(zé)地區(qū)客戶的訪問銷售工作，應(yīng)有周密的訪問計劃。 LOGO 制定銷售計劃 案例一 計劃的重要性 第一，目標設(shè)計得越具體越細化，越容易實現(xiàn)； 第二，如果清晰地知道行動目標和進展速度，人們就能自覺克服困難，努力達到目標； 第三，看不到目標容易讓人心生恐懼和憤怒； 第四，將目標簡單化、輕松化，更容易實現(xiàn)； 第五，目標需要不斷地被細化 (階段性標志、小目標 )； 第六，方向比努力更重要，快樂也是生產(chǎn)力。 案例二 銷售計劃如何制定 LOGO 制定銷售計劃 任務(wù)一 制定銷售計劃 ： 銷售計劃與目標分離制度 銷售計劃與目標分解指標體系 銷售計劃與目標分解流程 收集本公司歷年銷售業(yè)績信息表，制訂銷售計劃。 LOGO 銷售計劃與目標分離制度 （ 1）年度計劃的編制 第一步 確定年度銷售計劃 銷售量（銷售額） 銷售單位成本 利潤目標 有效市場定價 新產(chǎn)品銷售目標 應(yīng)收款規(guī)模 銷售商數(shù)量 銷售單位成本 有效零售網(wǎng)點數(shù) LOGO 第二步 確定計劃編制的依據(jù) ① 企業(yè)上一年度銷售數(shù)據(jù) ② 廣告投入與銷售增長之間的關(guān)系 ③企業(yè)銷售機構(gòu)與銷售人員 ④企業(yè)上一年度銷售實際完成率 第三步 銷售計劃編制程序 ①新產(chǎn)品利用利潤率倒推法 部門銷售費用根據(jù)上一年實際發(fā)生額和本年度銷售目標額的比率制定 ②每月 —— 銷售報表完成情況報表的制作 每季度 —— 分析調(diào)整 每半年 —— 總結(jié) （ 2）月度銷售計劃的編制 ①收集
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