【正文】 2023年４月２１日2023年４月２１日市場營銷戰(zhàn)略模式設(shè)計市場營銷戰(zhàn)略模式設(shè)計中國發(fā)展戰(zhàn)略學(xué)研究會企業(yè)戰(zhàn)略專業(yè)委員會　張?zhí)炱街袊l(fā)展戰(zhàn)略學(xué)研究會企業(yè)戰(zhàn)略專業(yè)委員會　張?zhí)炱綘I銷戰(zhàn)營銷戰(zhàn) —— 營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略 —— 營銷戰(zhàn)略模式營銷戰(zhàn)略模式中國人民大學(xué)營銷總監(jiān)課程中國人民大學(xué)營銷總監(jiān)課程1題目題目 ：： 市場營銷戰(zhàn)略模式設(shè)計市場營銷戰(zhàn)略模式設(shè)計? 前　言　不打無準備之仗前　言　不打無準備之仗? 第一講　市場戰(zhàn)爭中的營銷戰(zhàn)第一講　市場戰(zhàn)爭中的營銷戰(zhàn)? 第二講　市場營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略解析第二講　市場營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略解析? 第三講　市場營銷的戰(zhàn)略模式第三講　市場營銷的戰(zhàn)略模式? 第四講　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計第四講　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計? 結(jié)　語　多算勝少算不勝結(jié)　語　多算勝少算不勝關(guān)鍵詞 ： 市場營銷　市場營銷戰(zhàn)　市場營銷戰(zhàn)略　市場營銷戰(zhàn)略模式　模式設(shè)計市場營銷　市場營銷戰(zhàn)　市場營銷戰(zhàn)略　市場營銷戰(zhàn)略模式　模式設(shè)計 　　上上午午下下午午授課內(nèi)容授課內(nèi)容前　言： 不打無準備之仗！ 　市場營銷戰(zhàn)略模式設(shè)計? 不打不打 無準備無準備 之仗，之仗，? 　不打　不打 無把握無把握 之仗。之仗。? 　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ———— 毛澤東毛澤東第一講　 市場戰(zhàn)爭中的營銷戰(zhàn)? 一、　市場中為什么會發(fā)生戰(zhàn)爭？? 二、　誰是市場營銷戰(zhàn)中的對手？? 三、　怎樣才能打贏市場營銷戰(zhàn)？關(guān)鍵詞 ：市場戰(zhàn)爭　市場營銷戰(zhàn)　營銷對手　營銷勝敗　一、　市場中為什么會發(fā)生戰(zhàn)爭？第一講　 市場戰(zhàn)爭中的營銷戰(zhàn) 　戰(zhàn)爭的本質(zhì)? 　　 戰(zhàn)爭戰(zhàn)爭 ，是人類相互之間的一種特殊的，是人類相互之間的一種特殊的 交往方交往方式式 ，是解決人類群體間利益矛盾的一種特殊的，是解決人類群體間利益矛盾的一種特殊的 解解決手段決手段 ，也是人類獲取利益的一種重要的，也是人類獲取利益的一種重要的 獲取方獲取方法法 。第一講　 市場戰(zhàn)爭中的營銷戰(zhàn) 　人類獲取利益的四種重要方法? １、自產(chǎn)：自己生產(chǎn)? ２、乞討：向人索要? ３、交換：相互交換? ４、強?。簭娦袏Z取第一講　 市場戰(zhàn)爭中的營銷戰(zhàn) 　國際大公司總裁的市場戰(zhàn)爭思維國際大公司總裁的市場戰(zhàn)爭思維第一講　 市場戰(zhàn)爭中的營銷戰(zhàn) 　“我們，百事的藍色解放軍，將要消滅（可口可樂）的紅色軍團。我們，百事的藍色解放軍，將要消滅（可口可樂）的紅色軍團。 ”———— 路易斯路易斯 .蘇亞雷斯：百事公司巴西運營總監(jiān)蘇亞雷斯：百事公司巴西運營總監(jiān)“我們不是防御者，我們是掠奪者。這是戰(zhàn)爭，而我們熱愛戰(zhàn)爭。我們不是防御者，我們是掠奪者。這是戰(zhàn)爭，而我們熱愛戰(zhàn)爭。 ”———— 大衛(wèi)大衛(wèi) .漢考克：日立公司美國負責人漢考克：日立公司美國負責人“我們現(xiàn)在的任務(wù)就是干掉思科。我們現(xiàn)在的任務(wù)就是干掉思科。 ”———— 大衛(wèi)大衛(wèi) .畢曉普：貝爾實驗室負責人畢曉普：貝爾實驗室負責人“我們正在與（微軟）作戰(zhàn)。我們正在與（微軟）作戰(zhàn)。 ”———— 卡爾卡爾 .揚可夫斯基：掌上電腦（揚可夫斯基：掌上電腦（ Palm Pilot）） CEO戰(zhàn)爭型公司戰(zhàn)爭型公司 英特爾、戴爾、銳步（英特爾、戴爾、銳步（ REEBOK) 、美國銀行等、美國銀行等一、　市場中為什么會發(fā)生戰(zhàn)爭？? １、市場交易 ——X(A)=Y(B)? ２、市場競爭 ——X(A)Z(C)Y(B)? ３、市場戰(zhàn)爭 ——A(X)B(Y)=C(Z)第一講　 市場戰(zhàn)爭中的營銷戰(zhàn) ?。薄⑹袌鼋灰?—— 平等交換第一講　 市場戰(zhàn)爭中的營銷戰(zhàn)　 一、市場中為什么會發(fā)生戰(zhàn)爭 　金融市場金融市場 水果市場水果市場 電子市場電子市場古玩市場古玩市場 服裝市場服裝市場 汽車市場汽車市場２、市場競爭 —— 足球比賽第一講　 市場戰(zhàn)爭中的營銷戰(zhàn)　 一、市場中為什么會發(fā)生戰(zhàn)爭 　男子足球比賽男子足球比賽 女子足球比賽女子足球比賽３、市場戰(zhàn)爭 —— 拳擊＋足球第一講　 市場戰(zhàn)爭中的營銷戰(zhàn)　 一、市場中為什么會發(fā)生戰(zhàn)爭 ?。瓝舯荣惾瓝舯荣?足球比賽足球比賽＋＋３、市場戰(zhàn)爭 —— 橄欖球比賽第一講　 市場戰(zhàn)爭中的營銷戰(zhàn)　 一、市場中為什么會發(fā)生戰(zhàn)爭 　美式橄欖球比賽美式橄欖球比賽市場中的 “戰(zhàn) ”與 “爭 ” 　第一講　 市場戰(zhàn)爭中的營銷戰(zhàn) 　同一市場中的同一市場中的 已方企業(yè)已方企業(yè)同一市場中的同一市場中的 對手企業(yè)對手企業(yè)資源資源行行為為情報情報智智謀謀市市場場客客戶戶＋＋戰(zhàn)戰(zhàn) 爭爭客觀形態(tài)的市場戰(zhàn)爭：存在于企業(yè)之間　第一講　 市場戰(zhàn)爭中的營銷戰(zhàn) 　主觀形態(tài)的市場戰(zhàn)爭：存在于企業(yè)家之間 　第一講　 市場戰(zhàn)爭中的營銷戰(zhàn) 　市場戰(zhàn)爭中的營銷戰(zhàn)　第一講　 市場戰(zhàn)爭中的營銷戰(zhàn) 　　　　　 市場戰(zhàn)爭市場戰(zhàn)爭 ：在特定的市場范圍內(nèi)，為了實現(xiàn)自身利益：在特定的市場范圍內(nèi)，為了實現(xiàn)自身利益的最大化，企業(yè)相互間有計劃、有組織地利用各種方式的最大化，企業(yè)相互間有計劃、有組織地利用各種方式和手段進行的以搶占市場、爭奪客戶和控制資源為主體和手段進行的以搶占市場、爭奪客戶和控制資源為主體的各種市場對抗活動。的各種市場對抗活動?！　　　?市場營銷戰(zhàn)市場營銷戰(zhàn) ：： 在特定的市場范圍內(nèi)，為了奪取與消在特定的市場范圍內(nèi)，為了奪取與消費者優(yōu)先交易的權(quán)力，以實現(xiàn)自身銷售收益的最大化，費者優(yōu)先交易的權(quán)力，以實現(xiàn)自身銷售收益的最大化，企業(yè)有計劃、有組織地運用各種營銷方式和手段，以產(chǎn)企業(yè)有計劃、有組織地運用各種營銷方式和手段，以產(chǎn)品營銷力量為主體，在客戶服務(wù)和資源保障力量的配合品營銷力量為主體，在客戶服務(wù)和資源保障力量的配合下，與競爭對手進行的各種營銷對抗活動。下，與競爭對手進行的各種營銷對抗活動。市場戰(zhàn)爭中的營銷戰(zhàn)　? 客戶服務(wù) —— 市場中的民眾（消費客戶、員工客戶、公眾客戶）? 資源保障 —— 市場中的資源（生產(chǎn)資源、技術(shù)資源、人才資源）? 市場營銷 —— 市場中的領(lǐng)土（高端市場、中端市場、低端市場）第一講　 市場戰(zhàn)爭中的營銷戰(zhàn) 　市場營銷戰(zhàn)市場營銷戰(zhàn) ：營銷信息戰(zhàn)＋營銷謀略戰(zhàn)＋營銷攻防戰(zhàn)：營銷信息戰(zhàn)＋營銷謀略戰(zhàn)＋營銷攻防戰(zhàn)市場營銷市場營銷 ：營銷判斷＋營銷決策＋營銷行動：營銷判斷＋營銷決策＋營銷行動二、誰是市場營銷戰(zhàn)中的對手？　第一講　 市場戰(zhàn)爭中的營銷戰(zhàn) 　二、誰是市場營銷戰(zhàn)中的對手？　第一講　 市場戰(zhàn)爭中的營銷戰(zhàn) 　　　　　　誰是我們的敵人，　　　　　誰是我們的敵人，　　　　　誰是我們的朋友，　　　　　誰是我們的朋友，　　　　這個問題是革命的首要問題?！　　　∵@個問題是革命的首要問題?！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　?———— 毛澤東毛澤東二、誰是市場營銷戰(zhàn)中的對手？　? １、現(xiàn)實性對手１、現(xiàn)實性對手 ———— 同行企業(yè)同行企業(yè)? ２、替代性對手２、替代性對手 ———— 替代行業(yè)替代行業(yè)? ３、潛在性對手３、潛在性對手 ———— 其它企業(yè)其它企業(yè)第一講　 市場戰(zhàn)爭中的營銷戰(zhàn) ?。?、現(xiàn)實性對手１、現(xiàn)實性對手 ———— 同行企業(yè)同行企業(yè) 　第一講　 市場戰(zhàn)爭中的營銷戰(zhàn)　 二、誰是市場營銷戰(zhàn)中的對手？ 　　　　　 現(xiàn)實性對手是指同行業(yè)內(nèi)的所有企現(xiàn)實性對手是指同行業(yè)內(nèi)的所有企業(yè)。同行業(yè)中的企業(yè)，為了自身利益，會業(yè)。同行業(yè)中的企業(yè)，為了自身利益，會利用各種可能的方法和手段，對行業(yè)內(nèi)其利用各種可能的方法和手段，對行業(yè)內(nèi)其它企業(yè)造成不利的甚至是威脅性的影響。它企業(yè)造成不利的甚至是威脅性的影響。同行企業(yè) 銷售同類產(chǎn)品２、替代性對手２、替代性對手 ———— 替代行業(yè)替代行業(yè)第一講　 市場戰(zhàn)爭中的營銷戰(zhàn)　 二、誰是市場營銷戰(zhàn)中的對手？ 　　　　　 替代性對手是指可以提供對于某一行替代性對手是指可以提供對于某一行業(yè)來說不同但可以替代其產(chǎn)品的其它行業(yè)業(yè)來說不同但可以替代其產(chǎn)品的