【正文】 三講　市場營銷的戰(zhàn)略模式　 三、市場營銷戰(zhàn)略模式的應(yīng)用２、生產(chǎn)型企業(yè) —— 機動型（ 蘭海 ）第三講　市場營銷的戰(zhàn)略模式　 三、市場營銷戰(zhàn)略模式的應(yīng)用? 福特汽車公司? 大眾汽車公司? 豐田汽車公司３、資源型企業(yè) —— 防御型（黃海）? 寶鋼集團? 中石油公司? 中石化公司? 中國移動公司等第三講　市場營銷的戰(zhàn)略模式　 三、市場營銷戰(zhàn)略模式的應(yīng)用４、綜合型企業(yè) —— 混合型（ 黑海 ）? 通用集團（ GE)? 海爾集團? IBM國際商用機器公司第三講　市場營銷的戰(zhàn)略模式　 三、市場營銷戰(zhàn)略模式的應(yīng)用第四講　 營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計? 一、　市場營銷戰(zhàn)略分析的模式? 二、　市場營銷戰(zhàn)略制定的模式? 三、　市場營銷戰(zhàn)略實施的模式? 四、　市場營銷戰(zhàn)略評估的模式關(guān)鍵詞 ：營銷戰(zhàn)略　模式設(shè)計　戰(zhàn)略分析　戰(zhàn)略制定　戰(zhàn)略實施　戰(zhàn)略評估　一、市場營銷戰(zhàn)略分析的模式? １、收集信息１、收集信息 ———— 對手信息（動向＋部署＋企圖）對手信息（動向＋部署＋企圖）? ２、分析情況２、分析情況 ———— 雙方情況（強弱＋特點＋規(guī)律）雙方情況（強弱＋特點＋規(guī)律）? ３、預(yù)測形勢３、預(yù)測形勢 ———— 市場形勢（現(xiàn)狀＋趨勢＋影響）市場形勢（現(xiàn)狀＋趨勢＋影響）第四講　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計 ?。薄⑹占畔?—— 對手信息? 對手動向?qū)κ謩酉? 對手部署對手部署? 對手企圖對手企圖第四講　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計　 一、市場營銷戰(zhàn)略分析的模式 　偵察原則偵察原則明確任務(wù)明確任務(wù)周密偵察周密偵察收集對手信息２、分析情況２、分析情況 ———— 雙方情況雙方情況? 雙方強弱雙方強弱? 雙方特點雙方特點? 雙方規(guī)律雙方規(guī)律第四講　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計　 一、市場營銷戰(zhàn)略分析的模式 　分析原則分析原則關(guān)注全局關(guān)注全局客觀分析客觀分析分析雙方情況３、預(yù)測形勢３、預(yù)測形勢 ———— 市場形勢市場形勢? 市場現(xiàn)狀市場現(xiàn)狀? 市場趨勢市場趨勢? 市場影響市場影響第四講　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計　 一、市場營銷戰(zhàn)略分析的模式 　預(yù)測原則預(yù)測原則審時度勢審時度勢合理預(yù)見合理預(yù)見預(yù)測市場形勢二、市場營銷戰(zhàn)略制定的模式? １、準(zhǔn)備方案 —— 目標(biāo)＋方針＋手段? ２、評選方案 —— 上案＋中案＋下案? ３、拍板定案 —— 方案＋計劃＋命令第四講　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計１、準(zhǔn)備方案 —— 目標(biāo)＋方針＋手段? 目標(biāo)：近期、中期、長期? 方針：進(jìn)攻、防御、機動? 手段：直銷、分銷、混銷第四講　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計 　 二、市場營銷戰(zhàn)略制定的模式備案原則備案原則統(tǒng)攬全局統(tǒng)攬全局關(guān)照局部關(guān)照局部準(zhǔn)備方案原則２、評選方案 —— 上案＋中案＋下案? 上案：最優(yōu)方案　?。L(fēng)險大，收益大）? 中案：較好方案　　（風(fēng)險中，收益中）? 下案：一般方案　　（風(fēng)險小，收益?。┑谒闹v　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計 　 二、市場營銷戰(zhàn)略制定的模式評案原則評案原則權(quán)衡利弊權(quán)衡利弊趨利避害趨利避害評選方案原則３、拍板定案 —— 方案＋計劃＋命令? 方案：戰(zhàn)略行動方案　　　　（總體、具體）? 計劃：戰(zhàn)略行動計劃　　　　（總體、具體）? 命令：戰(zhàn)略行動命令　　　　（全局、局部）第四講　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計 　 二、市場營銷戰(zhàn)略制定的模式定案原則定案原則沉著應(yīng)變沉著應(yīng)變慎重決策慎重決策拍板定案原則三、市場營銷戰(zhàn)略實施的模式? １、捕創(chuàng)戰(zhàn)機１、捕創(chuàng)戰(zhàn)機 ———— 捕捉＋創(chuàng)設(shè)＋捕創(chuàng)捕捉＋創(chuàng)設(shè)＋捕創(chuàng)? ２、組織攻防２、組織攻防 ———— 陣地＋運動＋游擊陣地＋運動＋游擊? ３、指揮破敵３、指揮破敵 ———— 殲滅＋擊潰＋消耗殲滅＋擊潰＋消耗第四講　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計 　１、備戰(zhàn)行動 —— 捕創(chuàng)戰(zhàn)機? 捕捉戰(zhàn)機：主動抓住機會捕捉戰(zhàn)機：主動抓住機會（如關(guān)門打狗、甕中捉鱉等）（如關(guān)門打狗、甕中捉鱉等）? 創(chuàng)設(shè)戰(zhàn)機：主動創(chuàng)造機會創(chuàng)設(shè)戰(zhàn)機：主動創(chuàng)造機會（如聲東擊西、隱真示假等）（如聲東擊西、隱真示假等）? 捕創(chuàng)戰(zhàn)機：捕捉創(chuàng)造機會捕創(chuàng)戰(zhàn)機：捕捉創(chuàng)造機會（如圍魏救趙、圍城打援等）（如圍魏救趙、圍城打援等）第四講　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計　第四講　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計　 三、市場營銷戰(zhàn)略實施的模式 　戰(zhàn)機原則戰(zhàn)機原則縝密謀劃縝密謀劃捕創(chuàng)結(jié)合捕創(chuàng)結(jié)合備戰(zhàn)行動原則２、交戰(zhàn)行動 —— 組織攻防? 陣地戰(zhàn)陣地戰(zhàn) 攻防：重點設(shè)防，重點守備　?。üシ溃褐攸c設(shè)防，重點守備　?。? 防防 ））? 　　　　　　整體作戰(zhàn)，重點打擊　?。ā　　　　　≌w作戰(zhàn)，重點打擊　?。? 攻攻 ））? 運動戰(zhàn)運動戰(zhàn) 攻防：你打你的，我打我的攻防：你打你的，我打我的? 　　　　　　能贏就打，不贏就走　　　　　　能贏就打，不贏就走? 游擊戰(zhàn)游擊戰(zhàn) 攻防：敵進(jìn)我退，敵駐我擾攻防：敵進(jìn)我退，敵駐我擾? 　　　　　　敵疲我打，敵退我追　　　　　　敵疲我打，敵退我追第四講　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計　第四講　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計　 三、市場營銷戰(zhàn)略實施的模式 　原則原則原則原則交戰(zhàn)行動原則交戰(zhàn)行動原則 攻防原則：整體作戰(zhàn)，重點攻防攻防原則：整體作戰(zhàn)，重點攻防３、決戰(zhàn)行動 —— 指揮破敵? 殲滅對手：集中兵力殲滅力量弱小的對手殲滅對手：集中兵力殲滅力量弱小的對手? 擊潰對手：集中火力擊潰力量強大的對手擊潰對手：集中火力擊潰力量強大的對手? 消耗對手：兵火合力消耗力量相當(dāng)?shù)膶κ窒膶κ郑罕鸷狭ο牧α肯喈?dāng)?shù)膶κ值谒闹v　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計　第四講　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計　 三、市場營銷戰(zhàn)略實施的模式 　決戰(zhàn)行動原則決戰(zhàn)行動原則 破敵原則：集中力量，各個擊破破敵原則：集中力量，各個擊破四、市場營銷戰(zhàn)略評估的模式? １、營銷評估１、營銷評估 ———— 市場占有率（高端＋中端＋低端）市場占有率（高端＋中端＋低端）? ２、服務(wù)評估２、服務(wù)評估 ———— 客戶支持率（顧客＋員工＋公眾）客戶支持率（顧客＋員工＋公眾）? ３、保障評估３、保障評估 ———— 資源控制率（生產(chǎn)＋技術(shù)＋人才）資源控制率（生產(chǎn)＋技術(shù)＋人才）第四講　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計１、營銷評估１、營銷評估 ———— 市場營銷市場營銷? 高端產(chǎn)品高端產(chǎn)品? 中端產(chǎn)品中端產(chǎn)品? 低端產(chǎn)品低端產(chǎn)品第四講　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計　第四講　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計　 四、市場營銷戰(zhàn)略評估的模式四、市場營銷戰(zhàn)略評估的模式營銷評估標(biāo)準(zhǔn) 市場占有率對對手手與與已已方方銷售銷售收入收入２、服務(wù)評估２、服務(wù)評估 ———— 客戶服務(wù)客戶服務(wù)? 直接顧客直接顧客? 企業(yè)員工企業(yè)員工? 社會公眾社會公眾第四講　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計　第四講　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計　 四、市場營銷戰(zhàn)略評估的模式四、市場營銷戰(zhàn)略評估的模式客戶評估標(biāo)準(zhǔn) 客戶支持率對對手手與與已已方方銷售銷售利潤利潤３、保障評估３、保障評估 ———— 資源利用資源利用? 生產(chǎn)資源生產(chǎn)資源? 技術(shù)資源技術(shù)資源? 人才資源人才資源第四講　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計　第四講　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計　 四、市場營銷戰(zhàn)略評估的模式四、市場營銷戰(zhàn)略評估的模式保障評估標(biāo)準(zhǔn) 資源利用率對對手手與與已已方方銷售銷售成本成本營銷戰(zhàn)營銷戰(zhàn) —— 營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略 —— 戰(zhàn)略模式戰(zhàn)略模式 —— 模式設(shè)計模式設(shè)計營銷戰(zhàn)營銷戰(zhàn) 營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略 戰(zhàn)略模式戰(zhàn)略模式 模式設(shè)計模式設(shè)計營銷行動營銷行動營銷決策營銷決策營銷判斷營銷判斷＋＋營銷手段營銷手段營銷方針營銷方針營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)＋＋籃海模式籃海模式黃海模式黃海模式紅海模式紅海模式＋＋黑海模式黑海模