【正文】 目標(biāo)＋方針＋手段? ２、評選方案 —— 上案＋中案＋下案? ３、拍板定案 —— 方案＋計劃＋命令第四講　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計１、準(zhǔn)備方案 —— 目標(biāo)＋方針＋手段? 目標(biāo)：近期、中期、長期? 方針：進攻、防御、機動? 手段：直銷、分銷、混銷第四講　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計 　 二、市場營銷戰(zhàn)略制定的模式備案原則備案原則統(tǒng)攬全局統(tǒng)攬全局關(guān)照局部關(guān)照局部準(zhǔn)備方案原則２、評選方案 —— 上案＋中案＋下案? 上案：最優(yōu)方案　　（風(fēng)險大，收益大）? 中案：較好方案　　（風(fēng)險中，收益中）? 下案：一般方案　?。L(fēng)險小，收益?。┑谒闹v　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計 　 二、市場營銷戰(zhàn)略制定的模式評案原則評案原則權(quán)衡利弊權(quán)衡利弊趨利避害趨利避害評選方案原則３、拍板定案 —— 方案＋計劃＋命令? 方案：戰(zhàn)略行動方案　　　?。傮w、具體）? 計劃：戰(zhàn)略行動計劃　　　　（總體、具體）? 命令：戰(zhàn)略行動命令　　　　（全局、局部）第四講　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計 　 二、市場營銷戰(zhàn)略制定的模式定案原則定案原則沉著應(yīng)變沉著應(yīng)變慎重決策慎重決策拍板定案原則三、市場營銷戰(zhàn)略實施的模式? １、捕創(chuàng)戰(zhàn)機１、捕創(chuàng)戰(zhàn)機 ———— 捕捉＋創(chuàng)設(shè)＋捕創(chuàng)捕捉＋創(chuàng)設(shè)＋捕創(chuàng)? ２、組織攻防２、組織攻防 ———— 陣地＋運動＋游擊陣地＋運動＋游擊? ３、指揮破敵３、指揮破敵 ———— 殲滅＋擊潰＋消耗殲滅＋擊潰＋消耗第四講　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計 　１、備戰(zhàn)行動 —— 捕創(chuàng)戰(zhàn)機? 捕捉戰(zhàn)機：主動抓住機會捕捉戰(zhàn)機：主動抓住機會（如關(guān)門打狗、甕中捉鱉等）（如關(guān)門打狗、甕中捉鱉等）? 創(chuàng)設(shè)戰(zhàn)機：主動創(chuàng)造機會創(chuàng)設(shè)戰(zhàn)機：主動創(chuàng)造機會（如聲東擊西、隱真示假等）（如聲東擊西、隱真示假等）? 捕創(chuàng)戰(zhàn)機：捕捉創(chuàng)造機會捕創(chuàng)戰(zhàn)機：捕捉創(chuàng)造機會（如圍魏救趙、圍城打援等）（如圍魏救趙、圍城打援等）第四講　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計　第四講　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計　 三、市場營銷戰(zhàn)略實施的模式 　戰(zhàn)機原則戰(zhàn)機原則縝密謀劃縝密謀劃捕創(chuàng)結(jié)合捕創(chuàng)結(jié)合備戰(zhàn)行動原則２、交戰(zhàn)行動 —— 組織攻防? 陣地戰(zhàn)陣地戰(zhàn) 攻防：重點設(shè)防，重點守備　?。üシ溃褐攸c設(shè)防，重點守備　?。? 防防 ））? 　　　　　　整體作戰(zhàn)，重點打擊　?。ā　　　　　≌w作戰(zhàn)，重點打擊　?。? 攻攻 ））? 運動戰(zhàn)運動戰(zhàn) 攻防：你打你的，我打我的攻防：你打你的，我打我的? 　　　　　　能贏就打，不贏就走　　　　　　能贏就打，不贏就走? 游擊戰(zhàn)游擊戰(zhàn) 攻防：敵進我退，敵駐我擾攻防：敵進我退，敵駐我擾? 　　　　　　敵疲我打，敵退我追　　　　　　敵疲我打，敵退我追第四講　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計　第四講　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計　 三、市場營銷戰(zhàn)略實施的模式 　原則原則原則原則交戰(zhàn)行動原則交戰(zhàn)行動原則 攻防原則：整體作戰(zhàn)，重點攻防攻防原則：整體作戰(zhàn)，重點攻防３、決戰(zhàn)行動 —— 指揮破敵? 殲滅對手：集中兵力殲滅力量弱小的對手殲滅對手：集中兵力殲滅力量弱小的對手? 擊潰對手：集中火力擊潰力量強大的對手擊潰對手：集中火力擊潰力量強大的對手? 消耗對手：兵火合力消耗力量相當(dāng)?shù)膶κ窒膶κ郑罕鸷狭ο牧α肯喈?dāng)?shù)膶κ值谒闹v　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計　第四講　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計　 三、市場營銷戰(zhàn)略實施的模式 　決戰(zhàn)行動原則決戰(zhàn)行動原則 破敵原則：集中力量，各個擊破破敵原則：集中力量，各個擊破四、市場營銷戰(zhàn)略評估的模式? １、營銷評估１、營銷評估 ———— 市場占有率（高端＋中端＋低端）市場占有率（高端＋中端＋低端）? ２、服務(wù)評估２、服務(wù)評估 ———— 客戶支持率（顧客＋員工＋公眾）客戶支持率（顧客＋員工＋公眾）? ３、保障評估３、保障評估 ———— 資源控制率（生產(chǎn)＋技術(shù)＋人才）資源控制率（生產(chǎn)＋技術(shù)＋人才）第四講　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計１、營銷評估１、營銷評估 ———— 市場營銷市場營銷? 高端產(chǎn)品高端產(chǎn)品? 中端產(chǎn)品中端產(chǎn)品? 低端產(chǎn)品低端產(chǎn)品第四講　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計　第四講　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計　 四、市場營銷戰(zhàn)略評估的模式四、市場營銷戰(zhàn)略評估的模式營銷評估標(biāo)準(zhǔn) 市場占有率對對手手與與已已方方銷售銷售收入收入２、服務(wù)評估２、服務(wù)評估 ———— 客戶服務(wù)客戶服務(wù)? 直接顧客直接顧客? 企業(yè)員工企業(yè)員工? 社會公眾社會公眾第四講　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計　第四講　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計　 四、市場營銷戰(zhàn)略評估的模式四、市場營銷戰(zhàn)略評估的模式客戶評估標(biāo)準(zhǔn) 客戶支持率對對手手與與已已方方銷售銷售利潤利潤３、保障評估３、保障評估 ———— 資源利用資源利用? 生產(chǎn)資源生產(chǎn)資源? 技術(shù)資源技術(shù)資源? 人才資源人才資源第四講　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計　第四講　營銷戰(zhàn)略的模式設(shè)計　 四、市場營銷戰(zhàn)略評估的模式四、市場營銷戰(zhàn)略評估的模式保障評估標(biāo)準(zhǔn) 資源利用率對對手手與與已已方方銷售銷售成本成本營銷戰(zhàn)營銷戰(zhàn) —— 營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略 —— 戰(zhàn)略模式戰(zhàn)略模式 —— 模式設(shè)計模式設(shè)計營銷戰(zhàn)營銷戰(zhàn) 營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略 戰(zhàn)略模式戰(zhàn)略模式 模式設(shè)計模式設(shè)計營銷行動營銷行動營銷決策營銷決策營銷判斷營銷判斷＋＋營銷手段營銷手段營銷方針營銷方針營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)＋＋籃海模式籃海模式黃海模式黃海模式紅海模式紅海模式＋＋黑海模式黑海模式＋戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略分析＋＋戰(zhàn)略評估戰(zhàn)略評估＋市場戰(zhàn)爭市場戰(zhàn)爭市場營銷戰(zhàn)市場營銷戰(zhàn)客戶服務(wù)戰(zhàn)客戶服務(wù)戰(zhàn)資源保障戰(zhàn)資源保障戰(zhàn)＋＋市場戰(zhàn)爭中的營銷戰(zhàn)及其營銷戰(zhàn)略市場戰(zhàn)爭中的營銷戰(zhàn)及其營銷戰(zhàn)略市場營銷戰(zhàn)略模式設(shè)計市場營銷戰(zhàn)略模式設(shè)計結(jié)　語　 多算勝少算不勝！市場營銷戰(zhàn)略模式設(shè)計市場營銷戰(zhàn)略模式設(shè)計夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；　　　　　　未戰(zhàn)而廟算不勝者；得算少也。第二講　 市場營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略解析　 二、市場營銷戰(zhàn)略的構(gòu)成要素 　挑戰(zhàn)性企業(yè)的營銷戰(zhàn)略方針? 主動：進攻性方針（主動向?qū)κ职l(fā)動進攻）? 特點：市場占有率僅次于龍頭企業(yè)的其它若干企業(yè)。第二講　 市場營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略解析　 一、市場營銷戰(zhàn)略的基本概念 　戰(zhàn)略戰(zhàn)略 目標(biāo)目標(biāo) 方針方針 手段手段 方案方案＋＋＋＋＝＝３、戰(zhàn)略是一個過程 —— 戰(zhàn)略營銷過程? 戰(zhàn)略分析：了解對手、已方、市場情況的戰(zhàn)略分析：了解對手、已方、市場情況的 “判斷判斷 ”活動；活動；? 戰(zhàn)略制定：確定目標(biāo)、方針、手段方案的戰(zhàn)略制定：確定目標(biāo)、方針、手段方案的 “決策決策 ”活動；活動；? 戰(zhàn)略實施：指導(dǎo)備戰(zhàn)、交戰(zhàn)、決戰(zhàn)行動的戰(zhàn)略實施：指導(dǎo)備戰(zhàn)、交戰(zhàn)、決戰(zhàn)行動的 “執(zhí)行執(zhí)行 ”活動；活動；? 戰(zhàn)略評估：評價營銷、服務(wù)、保障成敗的戰(zhàn)略評估：評價營銷、服務(wù)、保障成敗的 “總結(jié)總結(jié) ”活動。? 戰(zhàn)略特征戰(zhàn)略特征 ：全局性、對抗性、謀略性、長遠性、穩(wěn)定性。（兵戰(zhàn)）：對戰(zhàn)場戰(zhàn)爭全局的籌劃和指導(dǎo)。軍打敗仗、弱小之軍打勝仗的歷史事實而益信。競賽結(jié)果，有勝有互爭優(yōu)勢和主動的主觀能力的競賽。 邱吉爾。邱吉爾簡介邱吉爾簡介 　第一講　 市場戰(zhàn)爭中的營銷戰(zhàn)　 二、誰是市場營銷戰(zhàn)中的對手？ 　　　　　　　 他曾經(jīng)在國難當(dāng)頭時如此激他曾經(jīng)在國難當(dāng)頭時如此激情澎湃地演說：情澎湃地演說： ““ 我只有熱血、辛我只有熱血、辛勞、汗水和眼淚貢獻給大家！勞、汗水和眼淚貢獻給大家！ ”” 他他曾經(jīng)在英倫三島飽受納粹空軍轟炸曾經(jīng)在英倫三島飽受納粹空軍轟炸的危急時刻，用手中的雪茄煙和永的危急時刻，用手中的雪茄煙和永遠的遠的 “V” 字勝利手勢鼓舞過他的字勝利手勢鼓舞過他的人民。只有永恒的利益。其對行內(nèi)企業(yè)的威脅程有些大