建立客戶關(guān)系課件2(已修改)
2025-02-21 20:48 本頁(yè)面
【正文】 建立客戶關(guān)系 課程目標(biāo) 1 2 掌握建立客戶關(guān)系的基本技巧 3 了解影響建立客戶關(guān)系的因素 克服影響建立客戶關(guān)系的障礙 你有這樣的經(jīng)歷嗎？ ?害怕會(huì)見(jiàn)客戶 ?不知道客戶喜歡什么，所以也不知應(yīng)該與客戶談什么 ?由于種種原因，經(jīng)常見(jiàn)不到我想見(jiàn)的客戶 ?護(hù)士或門(mén)衛(wèi)經(jīng)常阻止我見(jiàn)客戶 ?他總是太忙、病人太多，沒(méi)時(shí)間見(jiàn)我。 ?客戶好象不愿見(jiàn)我，不想聽(tīng)我說(shuō)。我一說(shuō)，他就找借口 ?他總是對(duì)我很生疏，好象不太信任我。 醫(yī)生每天工作 1012小時(shí) ... ? 74% 的時(shí)間 – 給病人看病 ? 11% 的時(shí)間 – 管理工作 ? 7% 的時(shí)間 – 打電話 ? 3% 的時(shí)間 – 接見(jiàn)醫(yī)藥代表 ? 5% 的時(shí)間 – 其它事務(wù) Source: Accessing the Customer, . Affiliate Program 在 對(duì)代表和醫(yī)生的 調(diào)查中 ... ? 78% 的代表反映他們與醫(yī)生面對(duì)面的拜訪時(shí)間不超過(guò)兩分鐘 ? 63% 的代表反映他們?cè)谶@么短的拜訪時(shí)間里難以達(dá)到理想的效果 ? 70% 的面對(duì)面拜訪被中途打斷，延遲或草草結(jié)束了事 ? 代表反映拜訪中超過(guò) 50% 的情況下，醫(yī)生對(duì)其使用的銷(xiāo)售輔助工具顯示出表情或言語(yǔ)上的抵觸反應(yīng) ? 88% 的醫(yī)生反映問(wèn)候式的拜訪毫無(wú)價(jià)值 (Michael Kessler, ., in How Well Do You Know Your Customers, Pharmaceutical Representative, February 2023). 時(shí)間 銷(xiāo)售量 客情拜訪 學(xué)術(shù)拜訪 成功的銷(xiāo)售＝客情 +學(xué)術(shù)拜訪 建立客戶關(guān)系的重要性 ?與專(zhuān)業(yè)拜訪相輔相成 ?是專(zhuān)業(yè)拜訪（ CCV)的前提 ?是持續(xù) 、 長(zhǎng)久銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ) 建立客戶關(guān)系 1 建立自信 2 接近客戶 3 維護(hù)長(zhǎng)期關(guān)系 自我激勵(lì) 基本禮儀和溝通技巧 收集信息 解決問(wèn)題 消極 的自我對(duì)話 ：70％ 積極 的自我對(duì)話：30％ 一項(xiàng)驚人的發(fā)現(xiàn) (From: Shad Helmstetter, What to Say When You Talk to Your Self.) 消極心態(tài) —— 憂慮、恐懼 禮儀 ?禮儀的原則 尊重 真誠(chéng) 自律 寬容 平等 適度 禮儀 ?個(gè)人禮儀 ? 形象禮儀 ? 儀容禮儀 ? 儀態(tài)禮儀 ?交往禮儀 ? 見(jiàn)面禮儀 ? 言談禮儀 ? 通信禮儀 ?商務(wù) 禮儀 ? 拜訪禮儀 ? 接待 禮儀 ? 宴請(qǐng) 禮儀 個(gè)人禮儀 形象禮儀 ?女士 ? 服裝：套
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