建立客戶關(guān)系課件2(已修改)
2025-02-21 20:48 本頁面
【正文】 建立客戶關(guān)系 課程目標 1 2 掌握建立客戶關(guān)系的基本技巧 3 了解影響建立客戶關(guān)系的因素 克服影響建立客戶關(guān)系的障礙 你有這樣的經(jīng)歷嗎？ ?害怕會見客戶 ?不知道客戶喜歡什么，所以也不知應(yīng)該與客戶談什么 ?由于種種原因，經(jīng)常見不到我想見的客戶 ?護士或門衛(wèi)經(jīng)常阻止我見客戶 ?他總是太忙、病人太多，沒時間見我。 ?客戶好象不愿見我，不想聽我說。我一說，他就找借口 ?他總是對我很生疏，好象不太信任我。 醫(yī)生每天工作 1012小時 ... ? 74% 的時間 – 給病人看病 ? 11% 的時間 – 管理工作 ? 7% 的時間 – 打電話 ? 3% 的時間 – 接見醫(yī)藥代表 ? 5% 的時間 – 其它事務(wù) Source: Accessing the Customer, . Affiliate Program 在 對代表和醫(yī)生的 調(diào)查中 ... ? 78% 的代表反映他們與醫(yī)生面對面的拜訪時間不超過兩分鐘 ? 63% 的代表反映他們在這么短的拜訪時間里難以達到理想的效果 ? 70% 的面對面拜訪被中途打斷，延遲或草草結(jié)束了事 ? 代表反映拜訪中超過 50% 的情況下，醫(yī)生對其使用的銷售輔助工具顯示出表情或言語上的抵觸反應(yīng) ? 88% 的醫(yī)生反映問候式的拜訪毫無價值 (Michael Kessler, ., in How Well Do You Know Your Customers, Pharmaceutical Representative, February 2023). 時間 銷售量 客情拜訪 學術(shù)拜訪 成功的銷售＝客情 +學術(shù)拜訪 建立客戶關(guān)系的重要性 ?與專業(yè)拜訪相輔相成 ?是專業(yè)拜訪（ CCV)的前提 ?是持續(xù) 、 長久銷售業(yè)績的基礎(chǔ) 建立客戶關(guān)系 1 建立自信 2 接近客戶 3 維護長期關(guān)系 自我激勵 基本禮儀和溝通技巧 收集信息 解決問題 消極 的自我對話 ：70％ 積極 的自我對話：30％ 一項驚人的發(fā)現(xiàn) (From: Shad Helmstetter, What to Say When You Talk to Your Self.) 消極心態(tài) —— 憂慮、恐懼 禮儀 ?禮儀的原則 尊重 真誠 自律 寬容 平等 適度 禮儀 ?個人禮儀 ? 形象禮儀 ? 儀容禮儀 ? 儀態(tài)禮儀 ?交往禮儀 ? 見面禮儀 ? 言談禮儀 ? 通信禮儀 ?商務(wù) 禮儀 ? 拜訪禮儀 ? 接待 禮儀 ? 宴請 禮儀 個人禮儀 形象禮儀 ?女士 ? 服裝：套
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