促銷(xiāo)組合策略教材(已修改)
2025-02-19 19:55 本頁(yè)面
【正文】 第 十一 章 促銷(xiāo)組合 策略本章綱要1. 促銷(xiāo) 概述2. 溝通 3. 廣告4. 人員推銷(xiāo)5. 銷(xiāo)售促進(jìn) 6. 公共關(guān)系 一、促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合促進(jìn)銷(xiāo)售促進(jìn)銷(xiāo)售 (即促銷(xiāo)即促銷(xiāo) )是通過(guò)人員推銷(xiāo)或非是通過(guò)人員推銷(xiāo)或非人員推銷(xiāo)的方式，傳遞商品或服務(wù)的存在及人員推銷(xiāo)的方式，傳遞商品或服務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫助顧客認(rèn)識(shí)商品或其性能、特征等信息，幫助顧客認(rèn)識(shí)商品或服務(wù)所能帶來(lái)的利益，從而達(dá)到引起顧客注服務(wù)所能帶來(lái)的利益，從而達(dá)到引起顧客注意和興趣、喚起需求、采取購(gòu)買(mǎi)行為的目的意和興趣、喚起需求、采取購(gòu)買(mǎi)行為的目的促銷(xiāo)的作用、促銷(xiāo)的作用 ⑴ 傳遞信息傳遞信息 ⑵ 引起購(gòu)買(mǎi)者欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求和擴(kuò)大市場(chǎng)分額引起購(gòu)買(mǎi)者欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求和擴(kuò)大市場(chǎng)分額 ⑶⑶ 突出特點(diǎn)，樹(shù)立產(chǎn)品形象突出特點(diǎn)，樹(shù)立產(chǎn)品形象 ⑷⑷ 提高聲譽(yù)提高聲譽(yù) 一、促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合新穎出奇促銷(xiāo)活動(dòng)o 比利時(shí)一家啤酒廠推出了一種新型啤酒，為了迅速打進(jìn)市場(chǎng)，廠家想盡了各種辦法，但是奏效不大。一天廠家人員來(lái)到了布魯塞爾市區(qū)一個(gè)公園游玩，這里有一個(gè)大廣場(chǎng)，經(jīng)常人山人海，公園中央有一尊小男孩撒尿的雕像。關(guān)于這個(gè)正做撒尿狀的小男孩卻有一個(gè)動(dòng)人傳說(shuō)，早在比利時(shí)抗法戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)，法軍安放炸藥要?dú)邕@座城市，導(dǎo)火索點(diǎn)燃后，恰巧一個(gè)小男孩路過(guò)這里，情急之下，這個(gè)小男孩立即撒尿把導(dǎo)火索淋熄，從而保全了城市。人們?yōu)榧o(jì)念他而雕塑了這尊像。面對(duì)此景，廠家想出了一個(gè)絕妙的促銷(xiāo)創(chuàng)意。o 啤酒廠經(jīng)有關(guān)部門(mén)同意，將小男孩雕像清洗干凈，選擇一個(gè)節(jié)日，做好了準(zhǔn)備。節(jié)日這天，人山人海，中心公園無(wú)比熱鬧。天氣很熱，許多人口渴難耐。忽然，人們聞到從小男孩雕像處傳來(lái)陣陣濃厚的啤酒芳香。有人大呼小男孩撒出的是啤酒 (廠家事先安排 )，有人試著用杯子接啤酒，一喝，哇 !好啤酒 !消息傳來(lái)，人們蜂擁而至，附近專門(mén)有人免費(fèi)發(fā)放一次性紙杯。這一舉轟動(dòng)全城，很快，這家啤酒就迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)。促銷(xiāo)組合、促銷(xiāo)組合 促銷(xiāo)組合是指企業(yè)根據(jù)促銷(xiāo)需要，對(duì)各種促銷(xiāo)組合是指企業(yè)根據(jù)促銷(xiāo)需要，對(duì)各種促銷(xiāo)方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和綜合編配。促銷(xiāo)方促銷(xiāo)方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和綜合編配。促銷(xiāo)方式有人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、廣告四式有人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、廣告四種，每種方式都有其長(zhǎng)處和短處，促銷(xiāo)的重點(diǎn)種，每種方式都有其長(zhǎng)處和短處，促銷(xiāo)的重點(diǎn)在不同時(shí)期、不同商品上也各有區(qū)別在不同時(shí)期、不同商品上也各有區(qū)別 一、促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合一、促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合 促銷(xiāo)組合、促銷(xiāo)組合⑴ 促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略 ①① 推式策略推式策略 ②② 拉式策略拉式策略一、促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合 促銷(xiāo)組合、促銷(xiāo)組合⑵⑵ 影響促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)影響促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略制訂的因素策略制訂的因素①① 促銷(xiāo)目標(biāo)促銷(xiāo)目標(biāo)②② 產(chǎn)品性質(zhì)產(chǎn)品性質(zhì)③③ 產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期④④ 市場(chǎng)條件市場(chǎng)條件⑤⑤ 促銷(xiāo)預(yù)算促銷(xiāo)預(yù)算促銷(xiāo)方式在不同產(chǎn)品促銷(xiāo)中的相對(duì)重要性產(chǎn)品生命周期與促銷(xiāo)組合促銷(xiāo)工具一、促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合促銷(xiāo)工具的作用力一、促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合 溝通的本質(zhì)溝通的本質(zhì)? 雙向交流 雙向交流? 一致的價(jià)值觀 一致的價(jià)值觀? 互動(dòng) 互動(dòng)? 理解與認(rèn)同 理解與認(rèn)同 溝通溝通 ：： 通過(guò)交流和互動(dòng)，讓用戶理解、認(rèn)同、接 通過(guò)交流和互動(dòng)，讓用戶理解、認(rèn)同、接納和偏愛(ài)你的產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程。納和偏愛(ài)你的產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程。 二 、 溝通概述溝通概述溝通模型與要素、溝通模型與要素 傳遞者意圖編碼 媒介媒介接收者理解解碼反饋反饋噪聲二 、 溝通概述溝通概述溝通的要素、溝通的要素自我：明確溝通目標(biāo)和自己的定位、自我：明確溝通目標(biāo)和自己的定位 德客士德客士編碼：用適當(dāng)?shù)姆绞奖硎?、編碼：用適當(dāng)?shù)姆绞奖硎觥 ?雕牌廣告：只選對(duì)的，不選貴的雕牌廣告：只選對(duì)的，不選貴的媒介：用適當(dāng)?shù)那纻鬟f信息、媒介：用適當(dāng)?shù)那纻鬟f信息 五金商店五金商店廣告需要換位思考廣告需要換位思考 ?。 。?愛(ài)成愛(ài)成 （北京大地廣告公司前總監(jiān)）（北京大地廣告公司前總監(jiān)）二 、 溝通概述溝通概述溝通的要素、溝通的要素解碼：考
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1