促銷管理決策課程(已修改)
2025-02-19 19:55 本頁面
【正文】 第四章 促銷管理決策第一節(jié) 促銷溝通理論 第二節(jié) 廣告促銷決策第三節(jié) 銷售促進決策第四節(jié) 銷售促進策略第五節(jié) 公共宣傳決策第六節(jié) 直復營銷決策第一 節(jié) 促銷溝通理論一、 促銷的基本方式 促銷是企業(yè)向目標客戶傳遞產片信息，促使目標客戶做出購買決定的一系列說服性 溝通活動 。方式：l人員銷售l廣告l銷售促進l公共宣傳l直復營銷 人員銷售指企業(yè)派出銷售人員，親自向目標客戶進行產品介紹、推廣、宣傳與銷售，與消費者后用戶進行口頭洽談交易的促進方式。廣告指企業(yè)按照一定的預算方式，支付一定的費用，通過一定的媒體把商品信息傳送給廣大目標客戶的一種促銷方式銷售促進指企業(yè)運用各種短期誘因，隔離購買或銷售企業(yè)產品和服務的一種促銷方式。公共宣傳指企業(yè)已非付款的方式通過第三者在報刊、電臺、電視、會議、信函等傳播媒體上進行有關企業(yè)產品的有利報道、展示或表演，以刺激人們需求的一種促銷方式。直復營銷 以營利為目標，通過個性化和大眾溝通媒介向目標市場成員發(fā)布發(fā)盤信息，以尋求對方直接回應的社會和管理過程。二、 溝通過程模式 市場營銷人員需要了解溝通是如何進行的。多年來逐漸形成了有 9個要素的溝通模式，揭示了市場營銷溝通過程。第一 節(jié) 促銷溝通理論9個溝通要素中， 發(fā)送者 與 接收者 表示溝通主要參與者； 信息 和 媒體 表示溝通的主要工具； 編碼、解碼、反應和反饋 表示溝通的主要職能； 噪聲 表示溝通系統(tǒng)中的噪音。 三、 溝通過程決策 一個有效的市場營銷溝通過程，包括如下決策：確定溝通對象決定傳播目標（認知、感情和行為階段）設計溝通信息（有效性）選擇傳播渠道（人員和非人員）建立反饋系統(tǒng)第一 節(jié) 促銷溝通理論第二節(jié) 廣告促銷決策w 廣告策劃涉及到廣告目標、廣告預算、廣告媒體、廣告主題、廣告定位、廣告表達、廣告制作、廣告時間、廣告效果測定等方面的內容。 一、明確廣告目標 216。廣告的最終目標是通過宣傳在消費者之中提高廣告商品的知名度，促使消費者在購買同類商品時，能提名購買，達到擴大市場占有率的目的，從而使企業(yè)賺得更多利潤。 216。一、廣告分類（一）、按照性質的分類w 非商業(yè)廣告 包括三類w 政治廣告 政治廣告即為政治活動發(fā)布的廣告，如通過廣告形式公布政府的政策、法令，傳播各級政府部門的各類公告和運用廣告競選等。 w 公益廣告 也稱公共廣告，是指為維護社會公德，幫助改善和解決社會公共問題而發(fā)布的廣告。w 個人廣告 是為滿足個體單元的需要，運用媒體發(fā)布的廣告。如個人啟事、聲明、征婚、尋人、婚喪等廣告。 公益廣告的主要特征，一是不以
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