【正文】 團體直銷模式設計與方案實施 項目建議書 年月日 今日議題 ? 項目背景和初步分析 ? 項目工作基本思路 ? 項目工作內容和方法 ? 項目組織和時間安排 ? 新華信同營銷部門的合作案例 ? 新華信簡介 項目背景 ? 手機市場在中國經歷了高速增長之后，市場容量仍在不斷擴大； ? 但眾多生產廠家的相繼加入，導致了手機市場上的“群狼效應”，手機的利潤被不斷攤??； ? 市場份額沒有明顯上升 ,現(xiàn)行的銷售渠道遇到了挑戰(zhàn)； ? 決定在現(xiàn)有銷售渠道之外，探討開辟新的銷售渠道的可能性以提升市場占有率和改善銷售利潤。 希望通過渠道革新 , 從單一的 “分銷 ”模式轉變成 “分銷團體直銷 ”模式，提高市場占有率 直接面對消費者 提高銷售效率 爭取大客戶 ? 成立直銷隊伍，深入消費者中間 ? 通過信息流規(guī)劃，直接獲取一手市場信息 ? 增加直銷渠道，領先于競爭對手銷售系統(tǒng) ? 協(xié)調不同渠道間的利益沖突，提高渠道效率 ? 通過物流規(guī)劃，形成全國物流網(wǎng) ? 專人負責大客戶聯(lián)系，提供更優(yōu)質服務 ? 提供產品定制化等增值服務 ? 通過價格政策，提供優(yōu)惠服務 團體直銷的定義 ? 團體直銷指廠家將產品直接大批量地銷售給團體消費者，中間不經過任何代理與分銷渠道的行為。 ? 團體消費者是集體性的大宗消費品購買與直接使用者，如企業(yè)、政府機關、學校和社團組織等。 ? 團體消費者的主要購買目的 ? 業(yè)務用消費：團體消費者大批量購買手機分配給自己的員工使用。 ? 捆綁銷售用：團體消費者大批量購買手機用以和自己的產品形成捆綁再銷售給最終消費者。 ? 禮品或福利：團體消費者大批量購買手機用于饋贈與其有業(yè)務往來的供應商、購買商或獎勵自己的員工。 為了深入了解團體消費的需求，新華信組織了抽樣調查。 ? 調查主要集中在位于北京市的政府機關，外資企業(yè)，國內企業(yè)（國有企業(yè)、上市公司和民營企業(yè)）。政府機關以國務院部委及直接下屬的廳局為主。企業(yè)以規(guī)模大并有代表性的為主。 ? 調查主要以電話訪談的形式進行。 ? 調查主要考察潛在客戶團體購買的模式、購買力和購買目的。 新華信的抽樣調查涉及 家政府機構和企業(yè)，分布如下： 政府機關17%外資企業(yè)17%國內企業(yè)66%考慮到不同行業(yè)團體需求的可能差異性，新華信的調查涵蓋了不同的行業(yè)。 高科技24%制造36%消費品12%貿易流通16%金融6%房地產6%新華信的調查結果顯示：當前團體消費的需求并不大 消費用途 新華信調查的團體消費的當前需求分布 0%10%20%30%40%50%業(yè)務用消費 捆綁銷售用 禮品或福利政府機關外資企業(yè)國內企業(yè)業(yè)務用團體消費的開發(fā)潛力不大，需求將繼續(xù)萎縮。 ? 在業(yè)務用團體消費上，政府部門占了較大的比例，約有 的政府部門當前有團體采購現(xiàn)象，在企業(yè)中則不到。 ? 但是，作為業(yè)務用的團體消費，購買力極其有限，客戶分散而且購買周期長 （一般 到 年）。 ? 現(xiàn)在的手機需求越來越講究個性化。據(jù)新花信調查：絕大部分企業(yè)和政府機關對業(yè)務用手機的購買模式為：個人購買然后報銷。在發(fā)生當前團體購買行為的消費者中， 的消費者表明未來團體購買業(yè)務用手機將會減少。 ? 新華信認為：作為業(yè)務用團體直銷的開發(fā)成本高且需求小，不適宜手機制造商大面積直接開發(fā)。 作為禮品用的團體消費，值得關注。 ? 在被調查的企業(yè)中， 的外資企業(yè)和 的國內企業(yè)有團體購買手機用做禮品的行為，值得關注。 ? 考察禮品用的團體消費行為，多用以大型制造類或流通類企業(yè)獎勵下游的分銷商。數(shù)量可觀（具體數(shù)據(jù)有待調查），發(fā)生次數(shù)多。 ? 目前，禮品用的團體購買行為主要發(fā)生在一級代理商和二級代理商層次。 作為捆綁銷售用途的團體消費，具有很大的開發(fā)潛力。 ? 雖然當前并沒有出現(xiàn)很多捆綁銷售的團體消費行為，但是極具開發(fā)潛力，可能會成為未來手機銷售的一個很大增長點。 ? 捆綁銷售潛在團體消費者眾多，購買力強大，發(fā)生次數(shù)多。 ? 捆綁銷售用團體消費舉例： ? 類型 購買客戶 ? 和電信服務捆綁 移動電信服務運營商 ? 和電腦產品捆綁 電腦產品制造商 ? 和世界品牌高檔服裝、皮具或化妝品捆綁 服裝、皮具和化妝品代理商 ? ??? ??? 經過初步分析，新華信認為：團體直銷作為手機產品的一個新的銷售渠道，具備開發(fā)價值。 ? 考察團體消費的用途，新華信認為： 應著重開發(fā)手機產品作為捆綁銷售和禮品的團體消費者，放棄開發(fā)作為業(yè)務消費用的團體消費者。 ? 下一步工作應著力于市場的進一步分析，在市場細分的基礎上選擇目標團體消費者，估計市場的總量，選擇相應的市場開發(fā)策略，并建立直銷團隊和管理流程以支持市場的開發(fā)。 今日議題 ? 項目背景和初步分析 ? 項目工作基本思路 ? 項目工作內容和方法 ? 項目組織和時間安排 ? 新華信同營銷部門的合作案例 ? 新華信簡介 希望同管理咨詢公司合作 ,設計和實施團體直銷，解決五個基本問題 ? 如何建立結構簡單、運行有效、便于實施的“團體直銷”模式？ ? “團體直銷”如何管理？相應的組織架構、管理部門職責和管理流程如何設計？ ? 直銷隊伍如何組建、管理和激勵？ ? “團體直銷”的物流、信息流如何設計并有效監(jiān)控？ ? “團體直銷”如何分地區(qū)，分行業(yè)、分步驟的在全國推廣？ 項目工作思路 ?團體消費者分析 ?團體直銷模式可行性研究 ?團體直銷模式設計 團體直銷模式 團體直銷管理 ?組織架構設計 ?區(qū)域劃分 ?管理流程 ?物流管理 ?信息流管理 ?崗位和職責 ?根據(jù)公司戰(zhàn)略對組織架構進行調整，并對現(xiàn)有結構進行整和。 人員考核管理 具體地講 , 新華信將協(xié)助完成以下兩大方面的工作 ? 在可行性研究的基礎上設計團體直銷模式 ? 完成直銷系統(tǒng)的組織架構工作和區(qū)域化分 ? 提交組織管理制度和管理流程報告 ? 提交包括薪酬結構設計在內的人力資源管理與規(guī)劃報告 ? 提交物流規(guī)劃方案 ? 協(xié)助處理直銷系統(tǒng)與分銷渠道的沖突 ? 協(xié)助在北京開展團體直銷試點 ? 根據(jù)提出的要求，協(xié)助在北京之外的其它三個地區(qū)開展第二階段團體直銷試點 方案設計 方案實施 今日議題 ? 項目背景和初步分析 ? 項目工作基本思路 ? 項目工作內容和方法 ? 項目組織和時間安排 ? 新華信同營銷部門的合作案例 ? 新華信簡介 新華信認為團體直銷成功的關鍵因素之一是設計出符合市場需求的團體直銷模式 團體直銷模式的研究從團體消費